吉林省長(zhǎng)嶺縣是個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，耕地面積達(dá)280萬畝，以種植玉米為主，輔以少量雜糧雜豆，用肥主要集中在東面和南面，西面和北面很少。
2012年，我從河南市場(chǎng)調(diào)到這里。當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商不但同時(shí)代理洋豐和澳特爾兩個(gè)品牌，而且正在向房地產(chǎn)方面轉(zhuǎn)型，資金也在朝房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移。另外太平川鎮(zhèn)還有一個(gè)直銷客戶，主要銷售洋豐的滿山紅。
東北的銷售季節(jié)很短，過了“五一”基本不再銷肥。2012年就在我逐步了解和熟悉市場(chǎng)的過程中一晃而過。長(zhǎng)嶺縣以銷售硫基肥為主，價(jià)格非常透明，經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)很少，加上周邊市場(chǎng)的沖擊，很多客戶都不愿意銷售洋豐肥了，但洋豐品牌在老百姓中口碑較好，所以勉強(qiáng)還有幾個(gè)客戶在銷售。同時(shí)，由于經(jīng)銷商從來不下鄉(xiāng)，對(duì)零售商一無所知，銷售基本處于自然狀態(tài)，可想而知銷量也非常糟糕。
杜青曉（右）和客戶在洋豐復(fù)合肥示范田里
怎樣才能把長(zhǎng)嶺市場(chǎng)做好呢？對(duì)此，我十分苦惱和郁悶。太平川鎮(zhèn)直銷客戶給了我啟發(fā)，他的銷量由2012年的500多噸，上升到2013年的900多噸，到底是為什么呢？帶著這個(gè)疑問，我到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)去了解情況，發(fā)現(xiàn)很多零售商還是很認(rèn)同洋豐品牌的，只是經(jīng)銷商完全不管理市場(chǎng)，有好幾個(gè)人提出想直接和廠家合作，銷量肯定會(huì)大幅上升。我將這一情況向公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了專題匯報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)非常果斷的讓我先找鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，明確可以走廠家直銷的路子。當(dāng)時(shí)就有幾個(gè)老客戶打款，給了我很大的信心，更可喜的是有一個(gè)新客戶一次就打款100萬，更加堅(jiān)定了我走鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷的信心。
這件事在長(zhǎng)嶺開了先河，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶打款都很積極，他們認(rèn)為能夠與洋豐這么大的企業(yè)直接合作，是一件非常榮耀的事情。對(duì)于找鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷客戶，我認(rèn)為首先要思想觀念先進(jìn)，能與洋豐保持高度一致，其次才是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。所以，我所找的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不一定都是當(dāng)?shù)刭Y金最為雄厚的，事實(shí)證明這些客戶都是后來者居上。
量身訂制銷售模式，使長(zhǎng)嶺市場(chǎng)得到了較大的發(fā)展：銷量從2013年的3500噸上升到今年的9500噸。我的經(jīng)歷也告訴大家，糟糕的市場(chǎng)并不是原有的，而是我們沒有找到好的開發(fā)方式！只要用我們的智慧去為他量身定做，一定會(huì)開出艷麗的花朵！
