在集團(tuán)新年動(dòng)員大會(huì)上，有個(gè)長相清秀白晰、戴著一幅近視眼鏡的銷售系統(tǒng)勞模代表發(fā)言時(shí)說：“在工作中，沒有業(yè)績的時(shí)候，我也退縮過、動(dòng)搖過，但只要面對(duì)客戶，我就恢復(fù)了無窮的干勁。那時(shí)候的我只有一個(gè)信念：要把洋豐肥料賣出去?！甭牭竭@段簡單質(zhì)樸的話語，我就有了探索他背后故事的沖動(dòng)，在了解到他已連續(xù)三年被評(píng)為集團(tuán)先進(jìn)或勞模時(shí)，這更加重了我對(duì)他的好奇。經(jīng)過幾次電話溝通，我終于見到了他——山西陜西銷售分公司業(yè)務(wù)員官小勇。
一、自我加壓充實(shí)本領(lǐng)，贏得客戶信任。
官小勇從2008年大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入洋豐，扎根山西陜西市場，一干就是8年。初入洋豐，在肥料銷售方面，官小勇是個(gè)十足的門外漢。剛到市場時(shí)，官小勇連公司配方都沒有搞清楚，也不知道該怎樣去和客戶交流。站在廣闊的黃土地上，他一籌莫展，有時(shí)候就像一只無頭蒼蠅一樣，每天在市場上亂轉(zhuǎn)。經(jīng)過師傅點(diǎn)撥之后，他只要看到有賣農(nóng)資的店面，就走進(jìn)去和老板或店員交流一下。但是因?yàn)椴欢袌鲂星?，加上那時(shí)候剛剛二十出頭的官小勇還一臉青澀，很多時(shí)候剛和客戶交流幾句，客戶就顯示出很不耐煩的樣子，讓官小勇無所適從。有一次去拜訪公司的一位老客戶，剛開口沒說上幾句話，老客戶就直接毫不留情地對(duì)官小勇說：“你先回去把你公司幾個(gè)配方搞清楚了再來，否則以后就不要來了?！惫傩∮滦呃⒌脻M臉通紅，但也正是因?yàn)榭蛻舻倪@句話，使他深刻意識(shí)到，充實(shí)自我是當(dāng)務(wù)之急，要想打鐵好還得自身功夫硬才行。找到了自身存在的問題后，官小勇就像瘋了一樣，按照師傅的指導(dǎo)，先把公司所有產(chǎn)品配方列成一張表，然后把配方所適應(yīng)的農(nóng)作物，用法、用量、施用季節(jié)以及可能出現(xiàn)的情況全部備注出來，最后把自己關(guān)在駐地開始死記硬背。官小勇說，為了熟記那些配方，他每天5：00就起來，晚上不到12：00絕不休息，除了吃飯上廁所他哪都不去。一個(gè)星期后，他又去拜見了那位老客戶，當(dāng)他很順溜地和客戶談起公司的肥料配方時(shí)，客戶當(dāng)即豎起了大拇指，并開玩笑說：“后生可畏呀”！在后來的工作中，官小勇發(fā)現(xiàn)，要想當(dāng)一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，不僅要熟記公司肥料配方和特性，還必須時(shí)刻掌握并分析市場行情才行，于是官小勇把關(guān)注國內(nèi)外行業(yè)動(dòng)向和新聞也當(dāng)成了日常工作的必修課，一直持續(xù)至今。
二、圈定潛在客戶發(fā)展，客戶數(shù)量倍增。
官小勇逐漸熟悉業(yè)務(wù)流程后就開始動(dòng)腦經(jīng)發(fā)展客戶，經(jīng)過一段時(shí)間摸底，他把客戶分為既定客戶和潛在客戶兩種。在與既定客戶交流時(shí)，官小勇就直接開門見山地與客戶談公司現(xiàn)行政策，談合作細(xì)節(jié)，促使客戶下定決心積極拿貨；與潛在客戶交流時(shí)，他只談公司發(fā)展和市場行情，絕不和客戶談打款拿貨，而是潛移默化地去影響他們。
山區(qū)華縣市場有個(gè)田姓客戶，以前是個(gè)貨車司機(jī)，經(jīng)常幫當(dāng)?shù)啬蛩貜S給各農(nóng)資經(jīng)銷商送貨，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，官小勇與他有所接觸，便逐漸熟悉起來。在接觸過程中官小勇發(fā)現(xiàn)，他對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)非常熟悉，又能吃苦，資金實(shí)力也不錯(cuò)，就想把他發(fā)展成公司客戶，于是官小勇就經(jīng)常帶著他與客戶談業(yè)務(wù)。漸漸地田姓司機(jī)發(fā)現(xiàn)，只要與官小勇合作過的客戶，銷量都在快速上升，終于有一天忍不住主動(dòng)向官小勇透露出想做農(nóng)資的想法。官小勇非常爽快地答應(yīng)了，并且很誠懇地告之對(duì)方，其實(shí)他早就看中他的潛力了，所以才會(huì)經(jīng)常拉著他一起去和客戶談業(yè)務(wù)。經(jīng)過綜合分析，官小勇把華縣市場分配給他經(jīng)營。
還有一位客戶曾經(jīng)是陜西市場一個(gè)農(nóng)資公司的副總，也是通過業(yè)務(wù)和官小勇熟悉后，因?yàn)樾蕾p并認(rèn)可官小勇的營銷理念，主動(dòng)從農(nóng)資公司出來開始專職經(jīng)營洋豐肥料。通過幾年的不懈努力，官小勇的大客戶數(shù)量增加快有一倍了。
三、發(fā)揮自身實(shí)力，輔助客戶成長。
官小勇認(rèn)為與客戶交往要將心比心，做人做事要真誠，要能充分利用自身的實(shí)力去輔助客戶成長，這樣才能贏得客戶的信任，客戶才會(huì)喜歡你，相信你，與你誠心合作。
渭南市場有位年銷量4000噸左右的李姓客戶，現(xiàn)在已經(jīng)65歲。因?yàn)槟昙o(jì)大了，兒子又不愿意接手生意，自身精力又有限，無暇顧及生意，每天忙得焦頭爛額，生意還不盡人意。官小勇看在眼里急在心里，主動(dòng)找到李姓客戶談心，開導(dǎo)客戶實(shí)行公司化經(jīng)營。因?yàn)榭蛻裟昙o(jì)大了，對(duì)新生事物不了解，開始對(duì)公司化經(jīng)營并不太認(rèn)可，官小勇就經(jīng)常上門去幫助客戶分析市場、調(diào)整配方，甚至還經(jīng)常到網(wǎng)點(diǎn)幫忙賣肥，幫助他送貨下鄉(xiāng)和策劃一些促銷活動(dòng)等。三個(gè)月下來，客戶的銷量有了大幅度提高，而官小勇卻又瘦了一圈，客戶感動(dòng)于此，終于同意官小勇提出的公司化運(yùn)作的經(jīng)營策略，并要求官小勇對(duì)他所招的業(yè)務(wù)員親自把關(guān)和培訓(xùn)。如今三年過去了，客戶的兒子仍然沒有接手他的生意，但他的銷售配方卻從原來的五六個(gè)增加到現(xiàn)在的三十幾個(gè)，總銷量也是逐年遞增，目前已經(jīng)在原來的基礎(chǔ)上翻了一番多。
因?yàn)楣傩∮履芤恍臑榭蛻糁?，客戶也確實(shí)看到了官小勇作出的成績，因此對(duì)官小勇非常信任，只要是和洋豐相關(guān)的業(yè)務(wù)，都是直接交給他去打理。比如上面提到的田姓客戶，當(dāng)初把華縣市場分給他的時(shí)候，1年銷量只有200多噸。為了幫助客戶快速成長，官小勇積極帶領(lǐng)客戶廣開各種營銷會(huì)議，不間斷地下鄉(xiāng)宣傳搞促銷活動(dòng)，即使原來都不被各大廠家看好的一些山區(qū)邊緣市場，官小勇也不放過。在客戶剛接手華縣市場的前半年，官小勇幾乎有一大半的時(shí)間都撲在他的市場上。通過幾年的悉心培育和發(fā)展，華縣市場如今的銷量已是當(dāng)初的十倍之多。
正月初八，只想把洋豐肥料賣出去的官小勇又隨著銷售鐵軍出征了，望著遠(yuǎn)去的車隊(duì)，讓我們衷心的祝愿他不忘初心，能一直堅(jiān)定信念往前走吧！
