周邦興，今年35歲，在青海西寧當過兵，在廣東中山市公安局當過輔警，在鐘祥安監(jiān)局開過小車。2015年12月，公司招聘業(yè)務員，他從親戚那里得知消息后，從廣東連夜趕回荊門，順利地通過了考試，成為了公司業(yè)務員隊伍中的一個新兵。
經(jīng)過短暫的培訓后，周邦興就被分配到市場。當時，公司東北市場急需補充業(yè)務人員，但考慮到他曾在廣東工作多年，就提供了廣東和東北兩個市場供他選擇。他考慮到南方土地面積小，用肥量小，化肥零售量沒有東北大，就選擇了黑龍江，被安排分管齊齊哈爾訥河市和內(nèi)蒙古呼倫貝爾盟莫旗市場。
轉眼之間，一年即將過去，周邦興通過自己的勤奮努力，上交了一份讓人滿意的答卷：他分管的市場，2015年的肥料銷量約4500噸，2016年的任務是5116噸，實際銷量達到7328噸，同比增長2700余噸，超額完成任務43%，位居黑龍江銷售分公司銷售任務排行榜第一名。
認真學習，他從外行變內(nèi)行
周邦興雖然從未做過銷售，對肥料也只是一知半解，但他相信：只要學習，終會進步；只要勤奮，就有收獲。
距離2016年春節(jié)還有半個月的時候，剛剛分配市場的周邦興，來到了遙遠的黑龍江。
在這半個月里，他在師父的帶領下，把市場上的經(jīng)銷商拜訪了一遍，有了初步的印象。他虛心向經(jīng)理、師父和老業(yè)務員們學習請教，從網(wǎng)上查閱資料，對區(qū)域內(nèi)的土地墑情、種植面積、作物種類、老百姓用肥習慣等，進行了基本了解，把相關資料和自己的思考都記在筆記本上。
春節(jié)后，周邦興再次來到黑龍江，一邊勤跑市場，做好服務，一邊利用閑暇時間，主動學習肥料相關知識，經(jīng)常向經(jīng)理、同事和經(jīng)銷商請教，了解東北各類作物施用復合肥的含量和氮磷鉀的比例，爭取盡快從外行成為內(nèi)行。而這些知識，還真的幫助他解決了不少問題，莫旗“燒苗”事件就是其中一例。
6月份，周邦興正隨同回訪小組在大慶肇州市場做回訪，接到莫旗經(jīng)銷商的電話，有老百姓反映15-15-15的洋豐肥料效果不好，玉米出現(xiàn)“燒苗”現(xiàn)象。
周邦興當時的第一反應就是，肥料絕不可能有問題，因為就在他的市場上，該含量的肥料發(fā)貨已經(jīng)超過1000噸了，反映有問題的就那么幾戶農(nóng)民。而且根據(jù)描述的現(xiàn)象，他判斷不是燒苗，而是苗弱。
他當即讓經(jīng)銷商去了解一下農(nóng)民播種的時間，播種的方式是種肥同播還是先整地后播肥，種子和化肥之間的距離相隔多少。
經(jīng)銷商反饋回來的信息是：種肥同播，種子與肥料的間隔距離在10公分以上。
周邦興分析認定，這應該是種子和肥料之間的距離隔得較遠，而作物根系的生長還沒有達到肥料撒播點，沒有吸收到營養(yǎng)。他很有信心地告訴經(jīng)銷商：“你就這么對老百姓解釋，或者下場雨，或者苗期長大一點，再看再反映。”
事實也確如周邦興所料，一個月后，“有問題”的玉米苗長勢超過了周邊施用其他肥料的田畝。在后期做回訪的時候，周邦興和經(jīng)銷商特地到這個地塊去看。老百姓非常滿意，表示來年要繼續(xù)施用洋豐品牌的肥料。
周邦興認為，作為一名銷售人員，必須要關注化肥行情，及時給客戶提出建議，增加客戶的認同感。因此，他把學習范圍擴展到了市場行情的收集和分析等方面，在手機上添加了“中國農(nóng)資”、“肥料圈”等微信公眾號，及時了解近段時間的市場行情。
東北最主要的肥料集散地是鲅魚圈港。從2月份開始，周邦興幾乎每天都從網(wǎng)上查找相關資料，了解鲅魚圈港的化肥存量和走貨速度，及時提供給經(jīng)銷商。他的經(jīng)銷商在分析判斷當?shù)厥袌龅娘柡土亢螅瑤缀醵甲龅搅颂崆皞湄洠嬲搅?、4月銷售旺季的時候，沒有出現(xiàn)斷貨的情況，銷量都出現(xiàn)了較大增長。
主動溝通，他改變了經(jīng)銷商的態(tài)度
豐富的生活閱歷，讓周邦興認識到，做銷售，不僅要懂得專業(yè)知識，更要懂得人情世故，懂得如何與客戶打交道，增強客戶對業(yè)務員的信心。
春節(jié)后的正月初八，周邦興駕車隨同銷售大軍出征市場，他的后備箱里裝滿了土特產(chǎn)品，這些是他特意為經(jīng)銷商準備的禮物。
周邦興的想法很簡單：“按照中國的傳統(tǒng)風俗，春節(jié)的時候都要給零售商拜年。這是我第一次單獨去見客戶，空手出現(xiàn)的話，不是太好。帶點小禮物，希望通過第一次接觸，給客戶留下良好的印象，方便以后正常開展工作。”
東北市場啟動得早，周邦興一到市場就面臨著客戶報計劃、打款、發(fā)貨等工作。作為新業(yè)務員，他能得到這些經(jīng)銷商的認可嗎？
訥河市澳特爾經(jīng)銷商洪家逵回憶說：“起初，看到來了個外行，對他一點信心也沒有，沒有做任何指望，只好自己按照往年的慣例訂貨賣肥。”
讓他沒想到的是，周邦興知道他每天下鄉(xiāng)賣肥后，一大早就從二十多公里外的縣城趕到他的門店，和他一起往車上裝貨，一起下鄉(xiāng)吆喝，幫忙送貨到農(nóng)戶家，忙到天黑才一起返回門店，又駕車返回縣城。一連數(shù)天都是如此。
而且，他還發(fā)現(xiàn)，這個小伙子特別愛學習，不懂就問。有時在洪家逵這里沒有得到答案，還打電話向同事和經(jīng)理詢問，甚至向當?shù)氐霓r(nóng)民請教。對于洪家逵在打款、發(fā)貨等業(yè)務上的工作，他也及時打電話聯(lián)系經(jīng)理、內(nèi)勤和生產(chǎn)廠，很快就熟悉了發(fā)貨流程。在3月份和4月份這兩個月的銷售旺季，周邦興的電話費達到了1300多塊錢。
洪家逵四兄弟很快就喜歡上了這個務實上進的小伙子，與他打成了一片，逐漸打消了對周邦興的不信任，在銷售后期，把發(fā)貨、報計劃、打款等工作都放心地交給他一個人去幫忙操辦。
周邦興取得了經(jīng)銷商的信任，說話也越來越有分量了。訥河市場以前從未銷售過水稻肥，但是周邦興在下鄉(xiāng)時了解到，六合鎮(zhèn)有幾萬畝水稻。他考慮到東北正在提倡旱地改水田，未來的水稻種植面積將進一步擴大，而市場上還沒有相應的肥料產(chǎn)品，于是就向洪家逵建議，嘗試銷售超級稻專用肥，率先搶占這個市場。
洪家逵抱著嘗試的態(tài)度，發(fā)了一車皮水稻專用肥，結果很快就賣完了，不僅利潤豐厚，而且反饋回來的效果很好。
在今年冬儲打款訂貨時，洪家逵主動對周邦興提到，2017年要針對市場上老百姓的接受能力，重點推廣超級稻等相關專用肥，不斷增加新型配方肥料，實現(xiàn)多元化的銷售，逐步轉向以新型肥料為主打產(chǎn)品的銷售模式。
很多新業(yè)務員面對身家?guī)装偃f上千萬甚至過億的經(jīng)銷商，往往感到膽怯，還沒有開口說話就先矮了三分。周邦興在面見經(jīng)銷商前，就不斷地給自己打氣：我是洋豐的代表，我和經(jīng)銷商是合作關系，是平等的，不能經(jīng)銷商說什么就是什么。
他分管的市場上有個大經(jīng)銷商，年銷各類化肥過萬噸，但洋豐肥料的銷量多年來卻只有幾百噸，都是要求廠家先發(fā)貨，賣后付款，剩貨歸廠家。這與公司的規(guī)定明顯不符合。怎樣與這樣強勢的經(jīng)銷商溝通，將公司的規(guī)定正確傳達并且說服他呢？周邦興反復琢磨，考慮到各種可能性，甚至作了最壞的打算。他還不放心，又給經(jīng)理羅文元打電話，得到了羅經(jīng)理的支持和指點，心中更有了底氣。
周邦興與經(jīng)銷商見面后，在明確指出對方的要求與公司的規(guī)定不符、必須執(zhí)行公司的規(guī)定之后，很直接地說：“如果我有得罪的地方，我向你道歉。但有些事是明擺在那里的，必須要說出來，不說出來對雙方都不好。”
結果，該經(jīng)銷商對洋豐肥料執(zhí)行了特殊政策，不僅完全按照公司的訂貨打款要求辦理，而且在銷售中給與了適當照顧，2016年一下子增長了400噸，總銷量達到了1050噸。得知這個消息，前任業(yè)務員打來電話表示祝賀，第一句話就是：“不容易，終于過千噸了！”
面對業(yè)績，他都歸功于家人和同事
周邦興的銷量位居黑龍江銷售分公司第一名，在12月初又被該公司推舉為2016年度先進工作者候選人上報集團。
面對成績，周邦興非常的謙遜，再三感謝羅文元經(jīng)理和同事們的幫助。他說：“分到黑龍江公司以后，羅文元經(jīng)理在生活上對我們很關愛，通過同事相互的經(jīng)驗交流，消除我們的恐懼感；在布置任務、落實工作的時候，非常嚴格認真，也經(jīng)常為我們出謀劃策，比如說找種植大戶、做回訪、市場啟動會，督促我們來完成相關工作，這對我們的銷售工作幫助是最大的。我們對他這種管理也是非常認可的。”
周邦興有兩個小孩，父母健在，家里還有二三十畝田地。作為業(yè)務員，常年在市場出差，家里的重擔都壓在妻子的肩頭，他對此心有內(nèi)疚。他說：“我唯一能做的，就是多保持溝通，至少在心理上給她一種溫暖的感覺。不能到了市場上不管不問，通電話不耐煩，這一塊我是非常注意的。無論你在市場上怎么辛苦，你也不能向家人訴這個苦。家里人也不舒服，實際上你也沒有得到多大幫助。在市場上安心工作，最重要的一個條件，就是要得到家人的支持。有個默默在背后支持你的人，你才能夠安心在市場上做好。這個默默支持你的人，你就必須要讓她的心里得到溫暖。”
作為周邦興的同事，大家都認為，他取得好業(yè)績是必然的。
任麗聰和周邦興是同一批學員，學習時住在一個房間，覺得他特別老練，什么東西都做得很細致，比較超前。初上市場時，任麗聰還在向師父了解客戶的信息，周邦興已經(jīng)把所有客戶信息了解到位，動身去市場拜訪了。
新業(yè)務員張明華介紹說，周邦興的性格非常獨立，非常注重細節(jié)，他每次去拜訪的時候，都會帶一點小禮品；在洽談時，能把所有的問題問到位，收獲非常多。
黑龍江銷售分公司經(jīng)理羅文元對周邦興給予了較高的評價，給他總結了三個優(yōu)點：
一是思想觀念轉變快，能接受洋豐的營銷理念，對于公司安排的工作，要求自己必須做好，不拖后腿；
二是方向明確，思路清晰，每天的工作有計劃性和目的性，時刻在想問題；
三是執(zhí)行力強，能嚴格要求自己，公司安排的事情，能不折不扣地做好。
羅文元最后的評議是：“作為一個新業(yè)務員，周邦興今年是我們?nèi)句N量最多的，工資最高的，在團隊中起到了典范作用和表率作用，對其他新同志起到了很好的促進和學習作用。”
