高贊（中）在田間與客戶交談
高贊是個怎樣的人？
“第一點年輕、有朝氣、有激情；第二點勤奮好學，作風硬朗，做事高標準、高效率；第三點有責任、有擔當，熱愛企業(yè)；第四點情商高，溝通能力強，團隊駕馭能力強；第五點綜合素質(zhì)高。”這是公司營銷副總裁趙程云對高贊的評價。
“情商高，為人處世非常到位。接地氣，做事踏實，在基層扎根多年，雖然上任大區(qū)經(jīng)理不久，但快速進入角色，出的政策可執(zhí)行性強，給的建議非常務實，是新一代洋豐人的杰出代表！”這是浙江省級代理商露笑農(nóng)資銷售老總羅漢平眼中的高贊。
“非常優(yōu)秀，思路清晰，開朗、民主，可以給我們下屬的工作給予明確的指導，在工作中對我們的幫助很大。重視團隊建設和經(jīng)驗分享，給我們的農(nóng)化服務工作指明了方向。”這是東南大區(qū)首席農(nóng)藝師金龍眼里的高贊。
“年輕，有沖勁。思路清晰，對公司充滿情懷，在公司戰(zhàn)略把握和執(zhí)行力上非常強。情商高，客情管理處理得好。不僅我們這么覺得，客戶也這么認為。”這是浙江銷售分公司經(jīng)理李華軍眼里的高贊。
“性格陽光，積極樂觀。雖然年輕，但思路清晰、有魄力，遇到問題能從各個方面分析，并找到突破口解決問題。總結(jié)分析能力強，能快速而一針見血地找到市場上共性問題的根本原因；而我們做得好的方面，也能清晰準確地梳理、總結(jié)出底層邏輯。有著不符合年齡的高情商，處理客情很老練。”這是海南銷售分公司經(jīng)理官小勇眼里的高贊。
2023年，是高贊上任東南大區(qū)經(jīng)理的第一年。這一年國際形勢波詭云譎，肥料市場跌宕起伏。東南大區(qū)披荊斬棘，勇往直前，完成銷售總量近53萬噸，任務完成率112.6%，常規(guī)和新型肥料實現(xiàn)雙增長，所轄的五個銷售分公司均全面完成年度任務，成績斐然。
對于2023年取得的不俗業(yè)績，高贊認為最重要的核心是在大方向上要堅定執(zhí)行公司戰(zhàn)略，在具體工作中要根據(jù)不同區(qū)域、不同市場的獨特性制定不同的工作辦法，而戰(zhàn)略的執(zhí)行和具體工作都離不開一支思想統(tǒng)一、堅實有力的團隊。
團隊管理有方法
分享與激活，將隊伍緊緊捏到一起
在公司戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中，總會遇到一些團隊成員“不理解，不執(zhí)行”的情況。高贊認為首先要解決“不理解”的問題，才能解決“不執(zhí)行”的情況。為此，高贊要求各銷售分公司每月中和月底開展內(nèi)部分享會議，將好的方法和經(jīng)驗在內(nèi)部分享交流，在提升團隊凝聚力的同時共同學習、共同成長。并且他個人帶頭在多種場合為團隊成員講解公司制定戰(zhàn)略的目的和意義，分析政策、鼓舞士氣、樹立信心，保證團隊成員思想統(tǒng)一。近年來，市場形勢變化快速，公司做出了一系列發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略的調(diào)整，有一些團隊成員不理解、不認可，但通過內(nèi)部分享、政策講解，成功的事實擺在面前，“不理解”消失了，團隊整體認識也達到了高度統(tǒng)一。
“我認為大區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的不同在于眼界的變化，做分公司經(jīng)理的時候我更關(guān)注于我所在的市場如何，而做大區(qū)經(jīng)理的時候我要關(guān)注全局。”高贊分享了自己對大團隊管理的心得。
2023年初，由于市場行情波動較大，市場觀望情緒濃厚，訂單減少，團隊士氣低迷，為了激活團隊，高贊提出了主題為“百團大戰(zhàn)、服務終端”的大區(qū)動銷主題方案，此方案結(jié)合高贊多年營銷經(jīng)驗，他認為“僅服務經(jīng)銷商不夠，還要服務到零售商、種植戶，把服務做好了，幫零售商把產(chǎn)品銷出去才有新訂單”，帶動所有銷售小組將目光和重心由觀望行情轉(zhuǎn)移到服務終端，通過小組團隊作戰(zhàn)，既促進了團隊融合，小組動起來了，服務搞起來了，又落實了公司“產(chǎn)品+服務”的雙核心戰(zhàn)略，完成了終端動銷和拉練簽約332場次，實現(xiàn)了新品訂貨2萬余噸，穩(wěn)定了春季銷售市場，為完成全年銷售任務打下了堅實基礎。
營銷管理有突破
創(chuàng)新辟蹊徑，因地制宜解決問題
東南大區(qū)所轄的幾個省份是我國重要的水稻產(chǎn)區(qū)，拿下水稻區(qū)對于東南大區(qū)銷售上量至關(guān)重要，而水稻區(qū)普遍存在新品接受度低、銷售上量困難的問題。近年來，隨著水稻區(qū)種植大戶逐漸增加，傳統(tǒng)常規(guī)產(chǎn)品市場競爭愈發(fā)激烈，種植大戶成為營銷增量的重要突破點，但種植大戶對成本把控更加嚴格，更看重性價比，如果拿不出充分的理由打動種植大戶，就賣不出新品。要打動種植大戶，就不能再僅靠“苗期看根系、中期看分蘗、后期看掛穗”的方式進行示范展示，而是要用真實的增產(chǎn)數(shù)據(jù)給種植大戶算一筆經(jīng)濟賬。
“為了給種植大戶算清楚這筆賬，示范田和對照田一定要非常標準化的建設，除了肥料使用不同，其他的條件都要相同，包括最后收獲的面積也要相同，否則種植大戶就會認為我們‘作秀’。”基于此，高贊提出了“標準化示范測產(chǎn)”的方法，團隊成員利用收割機GPS進一步保證了收獲面積的數(shù)據(jù)一致，徹底打消了籠罩在示范田上的作假疑云。
即使做到了標準化，仍然出現(xiàn)了肥料用不對，示范效果差的情況。因此，高贊與團隊總結(jié)反思，提出了在水稻區(qū)“因地制宜搭配產(chǎn)品”的解決方案，在走水田、沙田推薦種植大戶施用控失肥，在冷浸田推海藻肥，在正常田塊推薦添加了中微量元素的套餐肥，在水稻區(qū)還沒有哪個廠家把服務做到這一步，因此獲得了廣大種植戶的高度認可。
只有試驗示范還不夠，還要在渠道建設上找突破點。水稻種植大戶與傳統(tǒng)小戶不同，種植大戶因為產(chǎn)品需求量大、服務要求高，傳統(tǒng)的零售渠道一般無法滿足大戶的需求。為了找到傳統(tǒng)渠道外的銷售途徑，高贊與團隊在水稻區(qū)充分調(diào)研、努力思考，發(fā)現(xiàn)烘干廠是一個非常好的突破口，水稻種植大戶產(chǎn)量大，稻谷需要及時烘干銷售，往往對當?shù)睾娓蓮S有強依賴關(guān)系；且烘干廠客戶不拘泥于價格，肯賣新品，多是優(yōu)質(zhì)客戶。基于此，高贊提出了“開拓烘干廠”的渠道開發(fā)策略，僅江西樟樹市場的一家烘干廠新客戶，半年時間就做到了1000多噸銷量。
2023年，通過標桿客戶打造+標準化示范測產(chǎn)+二級網(wǎng)點分銷+烘干廠等新渠道開發(fā)+種植大戶信息登記+種植大戶走進新洋豐等一系列活動及措施的開展，東南大區(qū)水稻區(qū)域的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型取得了明顯成效，僅鋅磷美25-10-16一個單品就實現(xiàn)增量9338噸。
在經(jīng)濟作物區(qū)域，由于市場競爭愈發(fā)激烈，高贊則提出了兩大營銷思路轉(zhuǎn)變：一是要求團隊成員研究產(chǎn)品、研究作物，針對作物搭配產(chǎn)品；二是團隊成員要由“服務零售渠道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺樟闶矍赖姆N植戶”，取得了不錯成績。
“總的來說，我們的營銷就是要為客戶創(chuàng)造價值！”高贊說。
市場管理有辦法
合理分配，服務客戶共成長
在市場管理方面，高贊認為“面對客戶，我首先認為客戶都想把我們的產(chǎn)品賣好，秉承著與客戶站到一起的態(tài)度，幫助客戶分析問題、解決問題，而不是用強壓的方式把客戶推到對立面，強壓的方法在南方市場行不通。”
廣東雷州市場經(jīng)銷商與公司從2003年開始合作，經(jīng)過多年發(fā)展年銷量一直穩(wěn)定在13000～15000噸，銷售產(chǎn)品也多是高含量新品，是公司南方市場的重要核心客戶之一。由于經(jīng)銷商是合伙經(jīng)營，隨著兩位合伙人年齡增大，接班問題擺到了高贊面前。起初，高贊團隊希望兩位接班人繼續(xù)合作，組建新的合資公司共同經(jīng)營雷州市場，但兩位接班人由于經(jīng)營理念不合，只能“分家”。這一分家，導致2023年一度掉量達3000噸以上。
“雷州市場他們合作經(jīng)營了20年，‘洋豐’‘澳特爾’兩個品牌一起做，已經(jīng)形成了非常完善且穩(wěn)固的零售渠道，‘分家’問題擺到我們面前時，我們一時也不知道怎么分。如果按品牌來分，一家經(jīng)營‘洋豐’品牌，另一家經(jīng)營‘澳特爾’品牌，那么市場會陷入內(nèi)訌和價格戰(zhàn)，雷州市場就毀了。如果僅交給其中一個客戶去經(jīng)營，綜合實力又無法滿足雷州市場的需求，拿不下一萬多噸的貨，而且我們公司的風險極大。”高贊談到這個案例時分析道。
高贊團隊經(jīng)過多次溝通、調(diào)研，確定了不按品牌、按品種的“分家”方案：一家經(jīng)銷商同時代理“洋豐”“澳特爾”兩個品牌的同一品種和配方。在零售網(wǎng)點方面，誰更有能力，客情更好，誰就能獲得更多網(wǎng)點。這樣一來，既避免出現(xiàn)市場混亂，又讓兩位經(jīng)銷商更加重視、珍惜新洋豐品牌，形成了良性競爭。如今，雷州市場賣的產(chǎn)品品類更多了，產(chǎn)品銷售不僅趕平了掉量，還在持續(xù)增加。
高歌猛進，擊贊而行，只有初心不變方能一往無前。高贊將繼續(xù)帶領(lǐng)他的團隊弘揚“志存高遠，不斷超越”的洋豐精神，保持初心，堅定執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略，揮灑才干不斷開拓市場，虛心快步，未來再創(chuàng)佳績！
