每次到張姐家里，筆者都能看見她身穿圍裙在廚房忙碌，儼然一副家庭主婦的模樣。就是這樣一位“家庭主婦”，在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上卻有著雷霆一般的手段。1988年，她和丈夫丁海剛從湖北老家白手起家轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣東，再到海南，而后奔赴西南邊陲，著眼國(guó)際市場(chǎng)，開辟出了老撾和緬甸兩國(guó)在農(nóng)貿(mào)方面的銷售市場(chǎng)，將洋豐產(chǎn)品帶到了東南亞國(guó)家。她就是洋豐肥料代理商——西雙版納中老緬農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)張艦方，愛人在公司擔(dān)任總經(jīng)理。
張艦方夫婦在倉(cāng)庫
01
如何接觸農(nóng)資行業(yè)
張艦方和丁海剛夫婦是湖北孝感人，祖祖輩輩均為農(nóng)民。八十年代，廣東作為改革開放的前沿城市，各個(gè)行業(yè)都發(fā)展蓬勃，當(dāng)時(shí)的丁海剛，正在某個(gè)工廠內(nèi)當(dāng)包裝工，一天工作長(zhǎng)達(dá)十多個(gè)小時(shí)，非常辛苦，在生活上更是一包榨菜就成為了所謂的“加餐”。
經(jīng)過8年的打拼，到了1996年，張艦方夫婦發(fā)現(xiàn)廣州正值經(jīng)濟(jì)開發(fā)初期，于是他們看準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)浪潮興起的大好時(shí)機(jī)，租下一間尚未裝修的鋪面開始從事百貨批發(fā)。
在此期間，趕上時(shí)代紅利，他們完成了資本的原始積累，也為后期從事農(nóng)資行業(yè)打下了基礎(chǔ)。隨著百貨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越漸激烈，經(jīng)營(yíng)效益每況日下，他們果斷退出，并在親戚的介紹下，從1997年開始接觸農(nóng)資行業(yè)。
1999年，在丁海剛舅舅的邀請(qǐng)下，張艦方夫婦開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海南從事肥料銷售業(yè)務(wù)，開起了屬于自己的農(nóng)資零售店。隨著海南肥料業(yè)務(wù)的開展，張艦方夫婦慢慢對(duì)農(nóng)資行業(yè)有了一定的了解，在兢兢業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)門店期間，積攢了大量的優(yōu)質(zhì)客戶。
張艦方在辦公
02
如何走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)
在海南，丁海剛通過不斷的摸索和學(xué)習(xí)，在香蕉種植產(chǎn)業(yè)上積累了相當(dāng)豐富的種植和銷售經(jīng)驗(yàn)。然而，隨著種植周期的延長(zhǎng)，海南香蕉從2010年開始遭受嚴(yán)重的黃葉病危害，很大一部分種植戶被迫退出海南市場(chǎng)，開始著眼于土地和人工成本相對(duì)較低的老撾和緬甸這兩個(gè)東南亞市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)老撾的地滿山遍野、雜草叢生，還處于一個(gè)待開發(fā)階段，而毗鄰老撾的我國(guó)云南，對(duì)種植大戶來說也是一個(gè)人生地不熟之地。
為了確保香蕉品質(zhì)和產(chǎn)量，這些種植大戶向張艦方夫婦發(fā)起了邀請(qǐng)：“來云南吧，你們找一個(gè)可靠的肥料廠家負(fù)責(zé)提供肥料，我們負(fù)責(zé)種地，咱們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將香蕉種好?！?/span>
經(jīng)過慎重考慮和調(diào)研，張艦方夫婦接受了他們的邀請(qǐng)，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)云南磨憨，為當(dāng)?shù)叵憬斗N植大戶提供肥料，并向老撾和緬甸邊境地區(qū)輻射。
張艦方在辦公樓前
03
與洋豐肥料的故事
在海南期間，張艦方夫婦剛開始是在新洋豐旗下洋豐品牌海南代理商手中拿產(chǎn)品進(jìn)行零售，他們對(duì)洋豐肥料的品質(zhì)相當(dāng)滿意。而張艦方能成為洋豐肥料的代理商，則要從一張錯(cuò)印的名片談起。
第一次接觸洋豐肥料在海南的業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)，她拿著一張名片對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“我也是賣洋豐肥料，但是不是你們這個(gè)“羊豐’”。原來，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)經(jīng)理名片用完了，剛?cè)ビ≈屏艘缓行旅?，結(jié)果打印店將洋豐的“洋”字錯(cuò)印成了“羊”字，業(yè)務(wù)經(jīng)理沒細(xì)看，就遞給了她。
就這樣通過這次遞名片，張艦方與洋豐肥料海南的業(yè)務(wù)經(jīng)理相識(shí)了。相談中又得知兩人都是湖北老鄉(xiāng)，相見更是甚歡，最后張艦方還留業(yè)務(wù)經(jīng)理在家里吃了頓便飯，并向業(yè)務(wù)經(jīng)理講述了準(zhǔn)備到云南開發(fā)東南亞市場(chǎng)的打算。通過幾次溝通了解，雙方很快達(dá)成共識(shí)，開始試水東南亞國(guó)際市場(chǎng)。
04
如何在東南亞市場(chǎng)銷售洋豐產(chǎn)品
2011年，張艦方主動(dòng)找到新洋豐董事長(zhǎng)，表明了自己想正式開發(fā)洋豐肥料在東南亞國(guó)際市場(chǎng)的想法，在得到董事長(zhǎng)的認(rèn)可后，簽訂了年度2000噸的合同。
張艦方進(jìn)入老撾市場(chǎng)后，迅速組建了自己的團(tuán)隊(duì)，親自帶隊(duì)跑市場(chǎng)，并積極組織召開技術(shù)培訓(xùn)會(huì)和產(chǎn)品訂貨會(huì)。
進(jìn)入市場(chǎng)初期，一路告捷，這與張艦方自身擁有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)能力是分不開的，丁海剛也憑借豐富的香蕉種植和銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)選上老撾香蕉協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，該身份在業(yè)務(wù)上為張艦方提供了一些便利，再加上原來在海南時(shí)期老客戶支持，以及他們夫婦為人處事風(fēng)格也得到了廣大種植大戶的認(rèn)可。
比如每有客戶到訪，為了顯示誠(chéng)意，也讓客戶感覺隨意，張艦方總是親自下廚，躬身招待，基本不到酒店和餐廳設(shè)宴，即使后來她已經(jīng)成為擁有國(guó)內(nèi)多家大型肥料企業(yè)國(guó)際貿(mào)易代理權(quán)公司的董事長(zhǎng)，依然如此。
很多客戶都表示，非常喜歡他們夫婦，感覺他們就是自己的親人：“我最喜歡吃張姐做的飯，外面飯店做的再好，也沒我張姐做得可口?！币?yàn)榭颓殛P(guān)系維護(hù)的好，張艦方夫婦在老撾市場(chǎng)迅速崛起，當(dāng)年銷量就達(dá)到了3000多噸，而后逐年增量。
因?yàn)檠筘S肥料在緬甸的市場(chǎng)也處于空白狀態(tài)，順其自然，雙方在緬甸市場(chǎng)的開發(fā)上也進(jìn)行了合作。張艦方夫婦也憑著良好的銷量得到了新洋豐的支持和認(rèn)可，在巔峰時(shí)期，他們?cè)趪?guó)內(nèi)外的年總銷量甚至達(dá)到了三萬多噸，其中洋豐肥料占比三分之一。
張艦方正在洗鍋準(zhǔn)備炒菜招待客人
05
為何堅(jiān)定選擇洋豐
“張姐，這么多年來，是什么原因讓你一直選擇堅(jiān)定地選擇新洋豐呢？”
“因?yàn)樾卵筘S真正的做到了‘誰開發(fā)，誰受益’，能夠保證我們雙方的利益，這么多年來，我對(duì)新洋豐一直懷有感恩之心?！碑?dāng)筆者與張艦方聊起他們夫婦與新洋豐的結(jié)緣過程時(shí)，她對(duì)新洋豐給予了高度評(píng)價(jià)。
起初，張艦方夫婦剛開發(fā)老撾和緬甸市場(chǎng)時(shí)，是帶著多個(gè)大型廠家產(chǎn)品進(jìn)入的，并且都達(dá)成了不菲的銷量，為何后期獨(dú)做洋豐？
主要是在后期合作中，部分廠家業(yè)務(wù)員通過他們結(jié)識(shí)了多個(gè)基地大戶，開始頻繁出現(xiàn)“佛跳墻”的行為，而新洋豐卻始終保持誠(chéng)信，堅(jiān)持“誰開發(fā)，誰受益”原則，且新洋豐的產(chǎn)品因其過硬的品質(zhì)在出關(guān)方面更為順利，張艦方夫婦就慢慢終止了與其他公司的合作，開始專心銷售洋豐產(chǎn)品。
今年截至目前，時(shí)間才剛剛過半，他們公司的銷量已近5000噸，其中新型肥銷量占比98%。
“近幾年，老撾市場(chǎng)的香蕉種植開始慢慢遷移，但是榴蓮、菠蘿蜜、百香果、柚子和芒果等經(jīng)濟(jì)作物正在興起，所以我還是會(huì)堅(jiān)定地選擇從事農(nóng)資行業(yè)，堅(jiān)定地選擇與新洋豐合作。”談起未來規(guī)劃時(shí)，張艦方如是說。
張艦方現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)裝發(fā)貨
