2023年底，一群南方小“砂糖橘”到東北游學(xué)，被媒體捕捉、報道，引發(fā)了一波東北旅游熱，隨后各地網(wǎng)友紛紛喊話各自文旅局趕緊借著新媒體的傳播優(yōu)勢出來“抄”作業(yè)，以提升家鄉(xiāng)文旅吸引力。于是乎，全國各地文旅局立即取長補短，紛紛拿出看家本領(lǐng)開始下場“花式抄作業(yè)”。很快，一股旅游熱就在全國沸騰起來，國民玩得開心，地方GDP呈倍數(shù)增長，全國上下呈現(xiàn)出一片國泰民安、喜樂祥和的歡樂景象。新洋豐近兩年也在組織各縣市經(jīng)銷商向優(yōu)秀經(jīng)銷商“抄作業(yè)”，其中最為知名的“抄作業(yè)”就是復(fù)制新洋豐優(yōu)秀代理商河南省駐馬店市遂平縣河南省豐歌農(nóng)業(yè)科技有限公司打造的行業(yè)經(jīng)典營銷模式——“遂平模式”，這一操作和全國文旅“抄作業(yè)”的思路可謂是不謀而合。
“遂平模式”究竟是個怎樣的模式，能夠讓新洋豐當(dāng)成行業(yè)典型經(jīng)驗在市場上大力推廣復(fù)制？
豐歌是一家集育種、銷售肥料、農(nóng)藥、種子和糧食收購于一體的農(nóng)業(yè)公司，在遂平縣建有300多畝小麥育種基地，同時也是洋豐肥料示范基地。該公司自2016年起就在大田作物上大力推廣新型肥料，特別是2017年全國首款生態(tài)級肥料“洋豐硫”問世之后，就在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和零售網(wǎng)點共建立了上百個標(biāo)準(zhǔn)示范田，向種植戶和零售商直觀展示新型肥料的顯著效果。隨后，又在新洋豐遂平小組的協(xié)助下，密集通過門店促銷、地推促銷、會議促銷、會員積分制等多種會銷活動緊抓種植大戶、幫助零售商做好終端訂貨，并不斷對會議進行復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗。如今，豐歌農(nóng)業(yè)“洋豐硫”單品年銷量超5000噸，新型肥料銷量更是從2017年的400多噸增至近8000噸，占比突破總體銷量的75%，所得利潤也超乎周邊經(jīng)銷商的想象?？偨Y(jié)“遂平模式”成功的關(guān)鍵秘訣就在于建示范田展示肥料顯著效果，密集舉辦動銷活動，引導(dǎo)零售商和種植大戶對新型肥料的認(rèn)知，并幫助零售商解決好賣的問題。
據(jù)不完全統(tǒng)計，新洋豐自2021年開始，已經(jīng)組織公司大田區(qū)域代理商和零售商前往豐歌農(nóng)業(yè)公司參觀學(xué)習(xí)“遂平模式”30余場，累計培訓(xùn)超過1200余人。學(xué)習(xí)成果如何？我們到豐歌農(nóng)業(yè)公司周邊幾家代理商那里走訪一下吧。
信陽市息縣代理商
受訪人：息縣路口鄉(xiāng)王治斌農(nóng)資經(jīng)營超市總經(jīng)理王坤及父母
經(jīng)典語錄：沒想到新型肥料這么貴，還這么好賣。
王坤（右）與新洋豐豫南銷售分公司經(jīng)理（左）在倉庫核對庫存
息縣路口鄉(xiāng)王治斌農(nóng)資經(jīng)營超市經(jīng)營洋豐肥料20余年，目前負(fù)責(zé)人王治斌和夫人田萍均已退居二線在做門店經(jīng)營，公司由兒子王坤擔(dān)任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全面管理工作。當(dāng)?shù)厣习肽曛饕N植花生、大豆和水稻，下半年主要種植小麥?，F(xiàn)在該公司洋豐肥料總銷量已經(jīng)超過1萬噸，其新型肥料占比20%以上。在2023年之前，該市場新型肥料銷量只有區(qū)區(qū)幾百噸，現(xiàn)在僅一年時間，新型肥料銷量為何增量如此之快？提到這里，田萍臉上笑開了花，直夸兒子有思路，能吃苦，懂市場屬性，能跟上時代的變化，自己是真沒想到新型肥料這么貴，還能這么好賣。
息縣是遂平縣周圍推廣新型肥料較遲的市場，當(dāng)初新洋豐駐地經(jīng)理動員田萍夫婦推廣新型肥料時，他們主觀上認(rèn)為當(dāng)?shù)卮筇镒魑锞佣?，新型肥料價格太貴難以推廣，就遲遲沒有采納。兒子王坤卻認(rèn)為，種植戶要的是看著便宜能增產(chǎn)增收的肥料，而不是要價格便宜的肥料。特別是2023年初，他帶領(lǐng)各網(wǎng)點零售商到豐歌農(nóng)業(yè)公司學(xué)習(xí)“遂平模式”后，對自己的判斷更是深信不疑，回來后立即在新洋豐駐地經(jīng)理和農(nóng)藝師的支持下，密集召開種植技術(shù)講座和示范觀摩會，很快新洋豐新型肥料顯著效果就在當(dāng)?shù)胤N植圈傳揚開了，現(xiàn)在有4個大戶包地村，全部用的是新洋豐新型肥料，是當(dāng)?shù)刂摹把筘S村”。
據(jù)田萍介紹，2023年，他們剛開始在水稻上推廣新型肥料“百倍邦”水稻專用肥時，只賣出了十幾噸，今年再推廣該肥時，僅第一場推廣會就訂出了60多噸，種植戶說用了“百倍邦”水稻專用肥后畝增產(chǎn)在150斤左右，計算綜合成本，增產(chǎn)部分已經(jīng)將肥料成本全部收回，讓她非常感嘆，通過對比，自己才悟出了用什么肥才叫真正的便宜肥。
田萍之前當(dāng)過十多年的人民教師，是一位非常有情懷的女強人，總認(rèn)為人的一生精神富足遠(yuǎn)大于金錢和物資上的富足，如今最讓她倍感自豪的不僅僅是新型肥料銷量大增，而是他們一家子在兒子王坤的帶領(lǐng)下，被眾多種植戶贊譽為“科學(xué)種植技術(shù)帶頭人”。
許昌市建安區(qū)代理商
受訪人：許昌瑞潤農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理屈偉峰。
經(jīng)典語錄：“遂平模式”經(jīng)營理念很超前，是農(nóng)資界當(dāng)之無愧的榜樣。
屈偉峰在辦公室接受筆者采訪
許昌瑞潤農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司經(jīng)營洋豐和澳特爾肥料二十余年，當(dāng)?shù)厣习肽曛饕N植玉米和水稻，下半年主要種植小麥。該市場是個超1萬噸的大市場，近三年新型肥料連續(xù)增量，僅2023年增量就高達2000多噸。
談到去豐歌農(nóng)業(yè)公司學(xué)習(xí)“遂平模式”的收獲，屈總說：“‘遂平模式’的經(jīng)營理念非常超前，是農(nóng)資界當(dāng)之無愧的榜樣，他們已經(jīng)走在了用科學(xué)技術(shù)引領(lǐng)種植大戶用肥，助推農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的道路上，而我們還停留在圍著種植大戶轉(zhuǎn)的時代，我們一定要轉(zhuǎn)變思想，快步趕上豐歌農(nóng)業(yè)公司的經(jīng)營理念才行?！?/span>
談到今后的發(fā)展計劃，屈總說只有公司化經(jīng)營才能很好的將新型肥料推廣開來，目前公司只有2名業(yè)務(wù)員，他已經(jīng)準(zhǔn)備再招2名業(yè)務(wù)員，只有團隊成員配齊了，才能更好地舉辦更多場次的技術(shù)講座和示范觀摩會。通過近三年推廣新型肥料的經(jīng)驗來看，只有多組織實地觀摩，讓種植大戶們在田間地頭看到真實的肥料效果，才能更好地將新型肥料進一步推廣開來。
駐馬店市正陽縣代理商
受訪人：正陽縣陽豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理張衛(wèi)東。
經(jīng)典語錄：“三人組”營銷團隊朝氣蓬勃，激勵著我們想干出一番成就來。
張衛(wèi)東正在排當(dāng)天出貨計劃
正陽縣陽豐農(nóng)資有限公司經(jīng)營洋豐肥料二十余年，當(dāng)?shù)厣习肽曛饕N植花生、大豆和水稻，下半年主要種植小麥。該市場是一個穩(wěn)定的萬噸級大市場，多年來，在復(fù)合肥的使用上種植戶都習(xí)慣用平衡性配方，不肯輕易嘗試其他肥料，陽豐農(nóng)資害怕用戶流失，也不敢輕易嘗試推廣新型肥料。但是該公司自2021年初學(xué)習(xí)了“遂平”模式，實地觀摩了新型肥料的顯著效果后，就一改老思想，開始積極推廣新型肥料，并且連續(xù)三年增量都呈千噸往上漲，這一成果直接促使該公司更加堅定了繼續(xù)推廣新型肥料的信心與決心。
談到學(xué)習(xí)“遂平模式”心得，張總說：“首先，新洋豐目前成立的‘三人組’營銷團隊非常好，人員分工明確，既有專業(yè)的農(nóng)化老師給我們做技術(shù)支撐，又有駐地經(jīng)理幫我們出謀劃策制定活動方案舉辦終端會銷活動，大家各管一塊，又同心協(xié)力，精誠合作，整個團隊朝氣蓬勃，散發(fā)出來的精氣神也激勵著我們想干出一番成就來。以前總覺得會銷難，現(xiàn)在我們總想著應(yīng)該到哪個地方去舉行會銷?，F(xiàn)在會銷活動舉行密集了，農(nóng)業(yè)專業(yè)知識得以快速傳播，種植戶用上新型肥料增產(chǎn)增收效果明顯，與經(jīng)銷商之間的信任良性循環(huán)，進一步增強了相互間的黏性，種植戶的荷包更鼓了，我們的利潤提高了，肥料銷量也起來了，三方共贏這就是我們樂見其成的結(jié)果。”
駐馬店市確山縣代理商
受訪人：確山縣祥豐農(nóng)資經(jīng)營部副總經(jīng)理季秋生。
經(jīng)典語錄：任何事情的成功都是重在落實，否則都是一紙空談。
季秋生在復(fù)盤當(dāng)天的會銷活動
確山縣祥豐農(nóng)資經(jīng)營部經(jīng)營洋豐肥料20余年，當(dāng)?shù)厣习肽曛饕N植花生和玉米，下半年主要種植小麥。該公司總經(jīng)理近幾年因為年紀(jì)漸長，加之手上還有其他項目在做，精力有限無暇顧及肥料銷售，別說新型肥料推廣，就是常規(guī)肥料都下滑到不足3000噸，他心生退意，但又舍不得自己多年打拼下來的市場。2021年初，就在該總經(jīng)理舉棋不定時，他頗有經(jīng)商頭腦、在經(jīng)營餐飲生意的表妹夫季秋生因疫情影響準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，于是他就邀請表妹夫來幫忙自己經(jīng)營肥料。季秋生之前從未經(jīng)營過肥料生意，因此入行后，就一邊虛心向表舅哥學(xué)習(xí)，一邊認(rèn)真聽從新洋豐駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理和農(nóng)藝師的安排，到豐歌農(nóng)業(yè)公司去學(xué)習(xí)“遂平模式”。
學(xué)習(xí)歸來后，他意識到新型肥料是助推農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵，立即在業(yè)務(wù)經(jīng)理和農(nóng)藝師的支持下，以新型肥料推廣為主題，聯(lián)合零售商密集召開大田作物種植技術(shù)講座和示范觀摩會，很快新型肥料的效果就在當(dāng)?shù)貍鞑ラ_來。到了年底，不僅新型肥料俏銷600多噸，還帶動常規(guī)肥料增量500來噸，年增量突破了1000噸。其總經(jīng)理看到了季秋生身上的經(jīng)營潛力，也看到了新洋豐新型肥料巨大的市場潛力，立即將他升級為經(jīng)營部的合伙人，鼓勵他放開手腳大干，自己則退居二線，只在關(guān)鍵時候幫忙出謀劃策。
季秋生自成為確山縣祥豐農(nóng)資經(jīng)營部合伙人擔(dān)任副總經(jīng)理后，更是一心一意撲在生意上，又自行到豐歌農(nóng)業(yè)公司學(xué)習(xí)多次，回來后積極推廣新型肥料，三年增量2000多噸，創(chuàng)造了新人入行增量最快的神話。因為生意蒸蒸日上，兩位合伙人信心大增，2023年底，不僅自建了可容納5000噸肥料的大倉庫，還自建了帶LED屏和會議桌的多功能展廳。談到成功秘訣時，季總謙虛一笑說道：“我能有今天的成績，基本上都是靠‘抄作業(yè)’?！本驮诠P者不解時，季總又解釋道：“我剛?cè)胄袝r，表舅哥和新洋豐駐這邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理安排我去豐歌農(nóng)業(yè)公司學(xué)習(xí)，歸來后，我就嚴(yán)格按照‘遂平模式’在我市場上做落實。在經(jīng)營中我總結(jié)出兩點經(jīng)驗，一是嚴(yán)格按照新洋豐的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變自己的思想，與新洋豐的發(fā)展戰(zhàn)略保持步調(diào)一致；二是保持強執(zhí)行力，任何事情的成功都是重在落實，否則就是一紙空談?！?/span>
在遂平縣周邊市場走訪了一圈，筆者由衷贊嘆，無論是文旅，還商農(nóng)，借鑒與創(chuàng)新永遠(yuǎn)是推動時代進步的關(guān)鍵，那些敢于突破傳統(tǒng)思維、積極應(yīng)對時代變化的個體和企業(yè)，終將成為行業(yè)的翹楚，就如積極復(fù)制“遂平模式”的代理商們，不僅自己賺得盆滿缽滿，還有效推動了農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，可謂是名利雙收。
