——訪湖北新洋豐肥業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钊A鋒
“經(jīng)過20多年發(fā)展,湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司從一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊式磷肥廠起步,成為全國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)前三強(qiáng),三元復(fù)合肥和磷酸一銨產(chǎn)銷連續(xù)7年居全國(guó)第一。去年,公司生產(chǎn)高濃度復(fù)合肥350萬(wàn)噸,占全國(guó)市場(chǎng)份額的8%?!濉蕵I(yè)年產(chǎn)銷量將達(dá)500萬(wàn)噸,銷售收入100億元?!焙毙卵筘S肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊A鋒與記者見面就直奔主題。
楊華鋒生于1974年,大學(xué)畢業(yè)后在新洋豐肥業(yè)從銷售員做起,后經(jīng)在物資供應(yīng)、籌建生產(chǎn)基地等多個(gè)崗位的歷練,憑著出色的業(yè)績(jī),于2008年走上總經(jīng)理的崗位。今年5月,楊華鋒獲湖北省“五四青年獎(jiǎng)?wù)隆薄?/p>
楊華鋒以自己的商戰(zhàn)經(jīng)歷為例,暢談了新洋豐作為一家民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道和崛起之路。
營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型,在化肥行業(yè)最早鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)
楊華鋒1996年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入新洋豐公司山東菏澤辦事處,做銷售員。當(dāng)時(shí),國(guó)內(nèi)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)還沒有放開,只能依賴國(guó)營(yíng)農(nóng)資公司銷肥?;蔚牧魍ㄐ问?,衍生出惰性的業(yè)務(wù)通道:很多化肥企業(yè)營(yíng)銷員的全部精力,便是與農(nóng)資公司搞好關(guān)系。
然而,新洋豐肥業(yè)卻是更多地將目光瞄準(zhǔn)農(nóng)資公司的分銷點(diǎn),即鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社和鄉(xiāng)村門市部。通過走訪、反饋基層經(jīng)銷商和農(nóng)民的意見,改進(jìn)肥料品質(zhì)和售后服務(wù),贏得了客戶的信任。肥料銷售價(jià)格由初始的每噸低于其他品牌10元,后來(lái)反超10元,打了場(chǎng)漂亮的翻身仗。
1996年,新洋豐公司銷售額突破億元。
跨世紀(jì)前夕,國(guó)家開放農(nóng)資流通市場(chǎng),新洋豐公司敏銳地意識(shí)到這場(chǎng)變革將是千載難遇的良機(jī),于是,迅速甩開農(nóng)資公司,找個(gè)體戶、小門店作代理,在國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)最早鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。此時(shí),諸多廠商還在依賴農(nóng)資公司過著安穩(wěn)日子。
市場(chǎng)的沖擊很快顯現(xiàn)。體制僵化、管理混亂的大批國(guó)有農(nóng)資公司開始倒閉,賒欠廠商的貨款成為大量壞賬,由此拖垮不少中小化肥企業(yè)。待到眾多廠商發(fā)覺新洋豐肥業(yè)的復(fù)合肥銷量已悄然攀升到行業(yè)內(nèi)第一的時(shí)候,新洋豐公司在河南、山東、江西的銷售網(wǎng)絡(luò)已然成型。
目前,新洋豐肥業(yè)在全國(guó)遍布了22個(gè)銷售分公司,擁有一級(jí)代理商2000多家、零售商3萬(wàn)多家。
服務(wù)差異化,像賣電腦一樣賣化肥
“銷售話語(yǔ)權(quán)很重要。物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)都要圍繞銷售開展,以滿足銷售需求為核心?!睏钊A鋒說(shuō),“對(duì)于工藝成熟、充分競(jìng)爭(zhēng)的化肥行業(yè)來(lái)說(shuō),如果不是生產(chǎn)假肥料,產(chǎn)品的質(zhì)量差異并不是太大,比拼的是增值服務(wù),是百姓的口碑!”楊華鋒說(shuō)。
為進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù),新洋豐公司與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)合作,在全國(guó)范圍內(nèi)開展測(cè)土配方,每年投入500萬(wàn)元,研制葉面肥,以及用于滴灌的水融肥;提供獎(jiǎng)學(xué)金,資助中農(nóng)大學(xué)生到農(nóng)村駐點(diǎn)調(diào)研,建立并培訓(xùn)新洋豐公司龐大的農(nóng)化人才隊(duì)伍。
楊華鋒說(shuō),國(guó)內(nèi)土地流轉(zhuǎn)方興未艾,將來(lái),土地必將集中在種田大戶手中,這些人熟諳各種肥料性能,促銷手段對(duì)他們來(lái)說(shuō)用處不大。他們對(duì)化肥需求量大,會(huì)直接到廠家購(gòu)買,這將是對(duì)現(xiàn)有銷售模式的挑戰(zhàn)。如果我們的農(nóng)化人員專業(yè)知識(shí)跟不上,就很難與他們溝通、交流并建立密切關(guān)系。
所以,新洋豐公司要求銷售人員要像賣電腦一樣賣肥料,個(gè)個(gè)成為懂農(nóng)化的行家里手,由產(chǎn)品代理向服務(wù)代理轉(zhuǎn)變,把服務(wù)做足做到位。
速度贏先機(jī),轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥
新洋豐公司建設(shè)第二磷肥廠用了8個(gè)月,建山東菏澤生產(chǎn)基地用時(shí)僅9個(gè)月。這些項(xiàng)目建設(shè)對(duì)于一般廠商來(lái)說(shuō),均需要2到3年時(shí)間,但在新洋豐公司的發(fā)展史上,每個(gè)新項(xiàng)目從決策、動(dòng)工到投產(chǎn),一般在十個(gè)月以內(nèi)完成。
楊華鋒說(shuō),新洋豐公司具有民營(yíng)企業(yè)的體制優(yōu)勢(shì),看準(zhǔn)的項(xiàng)目,集中人、才、物,迅速形成生產(chǎn)能力,這樣可以節(jié)省大量的成本,更重要的是在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),可以迅速鋪貨,贏得先機(jī)。
總是快一拍,保證了新洋豐公司每次都能抓住產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的良機(jī),在市場(chǎng)上搶灘。
最經(jīng)典的莫過于奠定新洋豐肥業(yè)地位的關(guān)鍵一著棋:轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥。
在發(fā)達(dá)國(guó)家推廣已久的高濃度復(fù)合肥,上世紀(jì)九十年代登陸中國(guó),一露面就深受農(nóng)民喜愛。
新洋豐肥業(yè)1999年決定全面轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥。別的廠家需要3年建成的項(xiàng)目,新洋豐公司一年內(nèi)建成投產(chǎn)。這意味著:新洋豐公司的高濃度復(fù)合肥已經(jīng)賣了2年,同期考察項(xiàng)目的其他廠商才剛投產(chǎn)!
此后,新洋豐公司馬不停蹄,一個(gè)又一個(gè)新項(xiàng)目相繼完工,實(shí)現(xiàn)了包括硫基復(fù)合肥、尿基復(fù)合肥、磷酸一銨(二銨)、高塔造粒復(fù)合肥、BB肥等系列產(chǎn)品的全覆蓋。
掌控資源,打造中國(guó)化肥第一品牌
目前,新洋豐肥業(yè)形成以荊門石橋驛生產(chǎn)基地為主體,在宜昌、鐘祥和山東菏澤、四川雷波、河北徐水建立了大型現(xiàn)代化的復(fù)合肥生產(chǎn)基地,并正在將產(chǎn)業(yè)鏈從磷復(fù)肥向礦產(chǎn)、精細(xì)化工等領(lǐng)域延伸,依托中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)將產(chǎn)品研發(fā)向高端發(fā)展。
楊華鋒告訴記者,董事長(zhǎng)楊才學(xué)認(rèn)為,中國(guó)擁有全球近五分之一的人口,也是全球最大的化肥市場(chǎng),市場(chǎng)空間無(wú)窮大。我們還沒有做到全國(guó)行業(yè)第一,打造中國(guó)化肥第一品牌,是公司下一步重要的戰(zhàn)略決策。
化肥行業(yè)是資源型企業(yè),誰(shuí)掌控了資源,誰(shuí)就就掌控了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。雖然荊門、宜昌及鄂西磷礦資源豐富,但作為湖北最大的磷肥企業(yè),新洋豐在本省并未握有資源優(yōu)勢(shì),只是通過參股的形式,獲取極少量的礦產(chǎn)資源。
正是對(duì)于資源約束的迫切渴求,新洋豐肥業(yè)在全國(guó)尋找礦產(chǎn)資源,2007年在四川雷波縣以投資換資源的方式,興建磷復(fù)肥項(xiàng)目,現(xiàn)已取得初步效果。“擁有礦山資源,可以使新洋豐的利潤(rùn)率由7%提升至12%?!睏钊A鋒說(shuō),新洋豐公司還要上馬磷酸精細(xì)化工項(xiàng)目,算上采礦、肥料等項(xiàng)目,“十二五”末,公司每年將為國(guó)家貢獻(xiàn)6個(gè)億的稅收。
民營(yíng)企業(yè)發(fā)展要穩(wěn)健,要經(jīng)得起誘惑,絕不能冒進(jìn)。楊華鋒說(shuō),新洋豐公司曾在新疆瑪納斯考查過一個(gè)項(xiàng)目,非常誘人:一個(gè)面積達(dá)69平方公里的煤田,探明儲(chǔ)量約有16億噸。當(dāng)?shù)卣岢?,只要新洋豐公司在當(dāng)?shù)亟ㄒ粋€(gè)尿素廠,即可將煤田礦權(quán)過戶。
董事長(zhǎng)楊才學(xué)反復(fù)權(quán)衡,最終放棄。他分析,項(xiàng)目從開建到投產(chǎn)達(dá)產(chǎn),大約需要30億元資金。其中每一個(gè)環(huán)節(jié)受阻,都會(huì)嚴(yán)重影響公司的現(xiàn)金流;大尿素項(xiàng)目對(duì)技術(shù)、人才要求很高,集團(tuán)能否承受?項(xiàng)目能否按時(shí)達(dá)產(chǎn)?礦權(quán)是否能及時(shí)過戶?有許多不確定因素,稍有不慎,就會(huì)拖垮企業(yè)。
深耕于化肥行業(yè),使新洋豐產(chǎn)能不斷壯大,企業(yè)規(guī)模效益顯現(xiàn),管理費(fèi)用、能耗明顯下降,企業(yè)的發(fā)展駛上了快車道。
新洋豐肥業(yè)已制訂了十年發(fā)展規(guī)劃:2020年,銷售收入達(dá)到300億元,利稅即達(dá)數(shù)十億元。屆時(shí),新洋豐肥業(yè)將成為行業(yè)地位領(lǐng)先,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著,企業(yè)特色鮮明,受社會(huì)尊重,引員工自豪的全國(guó)知名的集團(tuán)企業(yè)。