——訪湖北新洋豐肥業(yè)總經(jīng)理楊華鋒
“經(jīng)過20多年發(fā)展，湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司從一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊式磷肥廠起步，成為全國磷復肥行業(yè)前三強，三元復合肥和磷酸一銨產(chǎn)銷連續(xù)7年居全國第一。去年，公司生產(chǎn)高濃度復合肥350萬噸，占全國市場份額的8%。‘十二五’，肥業(yè)年產(chǎn)銷量將達500萬噸，銷售收入100億元。”湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理楊華鋒與記者見面就直奔主題。
楊華鋒生于1974年，大學畢業(yè)后在新洋豐肥業(yè)從銷售員做起，后經(jīng)在物資供應、籌建生產(chǎn)基地等多個崗位的歷練，憑著出色的業(yè)績，于2008年走上總經(jīng)理的崗位。今年5月，楊華鋒獲湖北省“五四青年獎章”。
楊華鋒以自己的商戰(zhàn)經(jīng)歷為例，暢談了新洋豐作為一家民營企業(yè)的經(jīng)營之道和崛起之路。
營銷渠道轉(zhuǎn)型，在化肥行業(yè)最早鋪開銷售網(wǎng)絡
楊華鋒1996年大學畢業(yè)后進入新洋豐公司山東菏澤辦事處，做銷售員。當時，國內(nèi)農(nóng)資經(jīng)營市場還沒有放開，只能依賴國營農(nóng)資公司銷肥。畸形的流通形式，衍生出惰性的業(yè)務通道：很多化肥企業(yè)營銷員的全部精力，便是與農(nóng)資公司搞好關(guān)系。
然而，新洋豐肥業(yè)卻是更多地將目光瞄準農(nóng)資公司的分銷點，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社和鄉(xiāng)村門市部。通過走訪、反饋基層經(jīng)銷商和農(nóng)民的意見，改進肥料品質(zhì)和售后服務，贏得了客戶的信任。肥料銷售價格由初始的每噸低于其他品牌10元，后來反超10元，打了場漂亮的翻身仗。
1996年，新洋豐公司銷售額突破億元。
跨世紀前夕，國家開放農(nóng)資流通市場，新洋豐公司敏銳地意識到這場變革將是千載難遇的良機，于是，迅速甩開農(nóng)資公司，找個體戶、小門店作代理，在國內(nèi)化肥行業(yè)最早鋪開銷售網(wǎng)絡建設(shè)。此時，諸多廠商還在依賴農(nóng)資公司過著安穩(wěn)日子。
市場的沖擊很快顯現(xiàn)。體制僵化、管理混亂的大批國有農(nóng)資公司開始倒閉，賒欠廠商的貨款成為大量壞賬，由此拖垮不少中小化肥企業(yè)。待到眾多廠商發(fā)覺新洋豐肥業(yè)的復合肥銷量已悄然攀升到行業(yè)內(nèi)第一的時候，新洋豐公司在河南、山東、江西的銷售網(wǎng)絡已然成型。
目前，新洋豐肥業(yè)在全國遍布了22個銷售分公司，擁有一級代理商2000多家、零售商3萬多家。
服務差異化，像賣電腦一樣賣化肥
“銷售話語權(quán)很重要。物流、生產(chǎn)、財務都要圍繞銷售開展，以滿足銷售需求為核心。”楊華鋒說，“對于工藝成熟、充分競爭的化肥行業(yè)來說，如果不是生產(chǎn)假肥料，產(chǎn)品的質(zhì)量差異并不是太大，比拼的是增值服務，是百姓的口碑！”楊華鋒說。
為進一步加強服務，新洋豐公司與中國農(nóng)業(yè)大學合作，在全國范圍內(nèi)開展測土配方，每年投入500萬元，研制葉面肥，以及用于滴灌的水融肥；提供獎學金，資助中農(nóng)大學生到農(nóng)村駐點調(diào)研，建立并培訓新洋豐公司龐大的農(nóng)化人才隊伍。
楊華鋒說，國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)方興未艾，將來，土地必將集中在種田大戶手中，這些人熟諳各種肥料性能，促銷手段對他們來說用處不大。他們對化肥需求量大，會直接到廠家購買，這將是對現(xiàn)有銷售模式的挑戰(zhàn)。如果我們的農(nóng)化人員專業(yè)知識跟不上，就很難與他們溝通、交流并建立密切關(guān)系。
所以，新洋豐公司要求銷售人員要像賣電腦一樣賣肥料，個個成為懂農(nóng)化的行家里手，由產(chǎn)品代理向服務代理轉(zhuǎn)變，把服務做足做到位。
速度贏先機，轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復合肥
新洋豐公司建設(shè)第二磷肥廠用了8個月，建山東菏澤生產(chǎn)基地用時僅9個月。這些項目建設(shè)對于一般廠商來說，均需要2到3年時間，但在新洋豐公司的發(fā)展史上，每個新項目從決策、動工到投產(chǎn)，一般在十個月以內(nèi)完成。
楊華鋒說，新洋豐公司具有民營企業(yè)的體制優(yōu)勢，看準的項目，集中人、才、物，迅速形成生產(chǎn)能力，這樣可以節(jié)省大量的成本，更重要的是在瞬息萬變的市場，可以迅速鋪貨，贏得先機。
總是快一拍，保證了新洋豐公司每次都能抓住產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的良機，在市場上搶灘。
最經(jīng)典的莫過于奠定新洋豐肥業(yè)地位的關(guān)鍵一著棋：轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復合肥。
在發(fā)達國家推廣已久的高濃度復合肥，上世紀九十年代登陸中國，一露面就深受農(nóng)民喜愛。
新洋豐肥業(yè)1999年決定全面轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復合肥。別的廠家需要3年建成的項目，新洋豐公司一年內(nèi)建成投產(chǎn)。這意味著：新洋豐公司的高濃度復合肥已經(jīng)賣了2年，同期考察項目的其他廠商才剛投產(chǎn)！
此后，新洋豐公司馬不停蹄，一個又一個新項目相繼完工，實現(xiàn)了包括硫基復合肥、尿基復合肥、磷酸一銨（二銨）、高塔造粒復合肥、BB肥等系列產(chǎn)品的全覆蓋。
掌控資源，打造中國化肥第一品牌
目前，新洋豐肥業(yè)形成以荊門石橋驛生產(chǎn)基地為主體，在宜昌、鐘祥和山東菏澤、四川雷波、河北徐水建立了大型現(xiàn)代化的復合肥生產(chǎn)基地，并正在將產(chǎn)業(yè)鏈從磷復肥向礦產(chǎn)、精細化工等領(lǐng)域延伸，依托中國農(nóng)業(yè)大學將產(chǎn)品研發(fā)向高端發(fā)展。
楊華鋒告訴記者，董事長楊才學認為，中國擁有全球近五分之一的人口，也是全球最大的化肥市場，市場空間無窮大。我們還沒有做到全國行業(yè)第一，打造中國化肥第一品牌，是公司下一步重要的戰(zhàn)略決策。
化肥行業(yè)是資源型企業(yè)，誰掌控了資源，誰就就掌控了競爭的主動權(quán)。雖然荊門、宜昌及鄂西磷礦資源豐富，但作為湖北最大的磷肥企業(yè)，新洋豐在本省并未握有資源優(yōu)勢，只是通過參股的形式，獲取極少量的礦產(chǎn)資源。
正是對于資源約束的迫切渴求，新洋豐肥業(yè)在全國尋找礦產(chǎn)資源，2007年在四川雷波縣以投資換資源的方式，興建磷復肥項目，現(xiàn)已取得初步效果。“擁有礦山資源，可以使新洋豐的利潤率由7%提升至12%。”楊華鋒說，新洋豐公司還要上馬磷酸精細化工項目，算上采礦、肥料等項目，“十二五”末，公司每年將為國家貢獻6個億的稅收。
民營企業(yè)發(fā)展要穩(wěn)健，要經(jīng)得起誘惑，絕不能冒進。楊華鋒說，新洋豐公司曾在新疆瑪納斯考查過一個項目，非常誘人：一個面積達69平方公里的煤田，探明儲量約有16億噸。當?shù)卣岢觯灰卵筘S公司在當?shù)亟ㄒ粋€尿素廠，即可將煤田礦權(quán)過戶。
董事長楊才學反復權(quán)衡，最終放棄。他分析，項目從開建到投產(chǎn)達產(chǎn)，大約需要30億元資金。其中每一個環(huán)節(jié)受阻，都會嚴重影響公司的現(xiàn)金流；大尿素項目對技術(shù)、人才要求很高，集團能否承受？項目能否按時達產(chǎn)？礦權(quán)是否能及時過戶？有許多不確定因素，稍有不慎，就會拖垮企業(yè)。
深耕于化肥行業(yè)，使新洋豐產(chǎn)能不斷壯大，企業(yè)規(guī)模效益顯現(xiàn)，管理費用、能耗明顯下降，企業(yè)的發(fā)展駛上了快車道。
新洋豐肥業(yè)已制訂了十年發(fā)展規(guī)劃：2020年，銷售收入達到300億元，利稅即達數(shù)十億元。屆時，新洋豐肥業(yè)將成為行業(yè)地位領(lǐng)先，競爭優(yōu)勢顯著，企業(yè)特色鮮明，受社會尊重，引員工自豪的全國知名的集團企業(yè)。
