新洋豐正在探索一種新的合作模式，即種植大戶向廠家直購和小戶聯合采購的雙采購模式，同時經銷商可能逐步轉型為服務群體，從服務價值角度講，為老百姓提供綜合的、全套的服務解決方案，真正讓老百姓享受到實惠，這才是企業應盡的社會責任。——楊華鋒
2013年，國內磷復肥產業步入關鍵節點，產業壓力加劇，行業面臨整合轉型。如何運用合適的方法，應對當前形勢成為磷復肥企業考慮最多的事。
11月29日，第二屆中國品牌農資大會在京舉行，記者在會上采訪了湖北新洋豐肥業股份有限公司總經理楊華鋒。他透露說，新洋豐面臨行業轉型關頭，正努力探索廠家與終端用戶的新合作模式，希望通過校企聯合，為大戶提供個性化的專業農化技術指導和良好的服務，以推動各地集約化農業的發展。
土地流轉加速企業調整
《中國農資》記者：面對土地流轉加速和肥料市場競爭加劇的現實，近年來新洋豐肥業在產品結構和經營策略上做了哪些調整？
楊華鋒：新洋豐肥業是國內磷復肥行業的領軍企業。肥料行業因為入行門檻比較低，因此市場上經常出現假冒偽劣和缺失養分的產品，導致惡性競爭的事時有發生，以致老百姓利益受損。我們已經察覺到，近兩年化肥利潤率偏低，產能過剩嚴重，行業進入整合轉型時期。
近幾年，為了應對行業困局可能造成的危機，新洋豐做出許多嘗試和努力。其一，新洋豐響應政府號召，與中國農業大學校企聯合打造全國測土配方施肥示范網絡，三年來取得了良好的效果，在社會上產生廣泛影響。聯手中國農大打造全國測土配方施肥示范網絡，是新洋豐肥業積極履行為社會承擔責任的大義之舉。名校與名企合作，強有力的技術支撐與優質名牌產品結盟，成為測土配方國家行為的一個有效補充，有益的探索，并且探索出了一片新天地，我們因為為中國現代農業的發展出了一份力而感到欣慰，為引領中國肥料行業的發展方向、引導中國農民的用肥革命盡到了我們的責任、取得了應有的成效而感到榮光。
其次，近兩年來，新洋豐肥業依托中國農大在專用配方肥、水溶肥、硝硫基復合肥、緩控釋肥、有機無機肥等新型肥料和新產品的研發推廣上投入了大量的資金，做了大量的工作。也取得了不菲的業績。產品出新，引領潮流，是贏得競爭之主動權的根本。
另外，進行營銷模式改革，重點是培植洋豐肥料專業戶、基地直銷戶、發動經銷商實行批零一體化和實行種植大戶（含種植大戶、農業種植企業、農業合作社、農墾和農場）直供模式，讓我們的經營始終與時代合拍，適應市場的發展和變化，始終贏得市場的青睞。
《中國農資》記者：農村勞動力轉移，土地流轉加快，種植大戶以及農村（農業）合作社等大量出現，這預示著農資市場將迎來一場變革。洋豐將怎樣直面變革，抓住機遇？
楊華鋒：抓種植大戶（含農業種植企業、農業合作社、農墾和農場），讓他們成為使用品牌農資、帶動測土配方施肥工程的推廣以至引導農業產業革命的帶頭人，這是我們當前開展營銷改革、占領市場先機的重要戰略。大戶擁有使用權較多的土地，對產生增值的新技術興趣高、資金足，新洋豐可以為他們提供優質服務和優惠價格。首先，公司對產品包裝簡化，對渠道實踐扁平化，化簡中間環節與種植大戶直接往來，也便于直接提供農化技術服務。其次，種植大戶所關注的不止是簡單的施肥服務，還對于究竟怎樣才能提高作物的品質提出高要求，這不僅要看化肥的質量和技術如何，對田間管理和病蟲害的防治也需要關注。新洋豐在每個階段依托中國農業大學為大戶提供的“整體管理解決方案”，利用渠道網絡提供點對點信息指導。再次，新洋豐利用新網絡，為大戶提供同類作物的種植面積、產品銷售信息、新品種推薦等。組織種植大戶俱樂部的目的是希望發展會員制模式，我們也會不定期組織大戶去發達的農業國家參觀考察，與當地農戶和專家進行相互學習交流。最后，希望與合作社建立一對一的個性化的額外優惠服務。
種植大戶俱樂部享受的權益
《中國農資》記者：請您具體談談“新洋豐之家種植大戶俱樂部”將如何運作？
楊華鋒：俱樂部規定，凡加入“新洋豐之家種植大戶俱樂部”的大戶立刻成為會員，就可以享受新洋豐優質肥料的大戶直供價格和價格優惠。享受中國農大-新洋豐新型肥業研發中心及其合作的農業大學、農科院所專家教授的全程免費技術指導和服務以及新洋豐肥業高級農藝師、農化員常年跟蹤服務。由新洋豐出資組織境內外先進農業、先進設施觀光旅游，免費參與公司組織的專場培訓、參觀示范基地的觀摩活動，還可以受邀參加行業高峰會議，與農業尖端人才面對面交流。
傳統化肥銷售是依靠差價賺錢，而像汽車、電器銷售則依靠成熟的售后服務賺錢，農資銷售需要實現一體化。另外，土地分散經營已經落后于現代經營模式，地區相鄰的農民種植的作物、施用的化肥都不統一。隨著生產力的快速發展，土地流轉可以擴大種植大戶的數量，有助于發展大型機械作業。因此，我們希望加強大服務現有種植大戶的力度，為大戶提供全套農業解決方案，指導精細化的田間管理，依靠校企聯合，由專家發現問題后雙方聯合幫助大戶解決，達到降低種植大戶投入農業成本的效果。
做好增值服務贏得客戶
《中國農資》記者：未來復合肥產業的發展趨勢如何？在復合肥整體行情下滑的背景下，如何理解對種植大戶的服務價值大于產品價值？
楊華鋒：2000年左右，農資流通體制實行改革，市場逐步放開，打破了國有農資企業一統天下的格局，新洋豐抓住良好機遇，依靠個體私營企業建立了全國肥料生產企業自已最好的市場網絡。正是這個戰略決策讓洋豐一步一步做大做強，做成了全國的旗艦企業，讓洋豐成為全國響當當的品牌。目前，我們又遇到一個新的關口，公司將整合資源、抓住機遇、創新調整，與《農民日報》聯合發起成立全國“新洋豐之家”種植大戶俱樂部，就是我們打出的一張有效的牌。從市場認識角度看，品牌影響力較強的復合肥企業正在崛起，中小企業將越來越少。首先，農民的品牌意識覺醒，經過不斷“試錯”，懂得如何購買放心肥，對化肥采購的辨別能力增強。其次，大企業進行管理與服務的實力增強。最后，近些年農資打假的管理力度在加大，市場環境將會逐年變好。在未來兩年內，磷復肥產業將進入整合高峰期，有許多小廠家面臨經營困難，行業將迎來大洗牌，一些擁有核心競爭力，擁有渠道網絡、資源和團隊優勢的中小企業或將被整合收購。說一千道一萬，農資企業的競爭，誰的服務做得最好，誰就可能是最后的贏家！
從終端群體角度看，首先，測土配方施肥是中國現代農業發展的必由之路，是中國農業與國際接軌的必然選擇。但是在推廣的過程中，就分散的小戶而言，客觀地說給他們帶來的實際利益其實并不高。比如通過推廣測土配方施肥以后，農民一畝地能夠增收100元，而普通農民可能一戶只有幾畝地，農民會認為將大量精力投入在土地中，一共只能增收這幾百元，還不如省下時間給別的大戶或企業打零工，最多每天能夠收入100-200元。相比打工經濟，它本身沒有多大的誘惑力，也沒有什么驅動力。然而，對種植大戶而言，如某戶擁有數千上萬畝耕地，施用測土配方肥，所帶來的效益就不是一個小數字了。所以，我們鐵定把大戶作為突破口，尋求更大發展。由種植大戶帶動普通農民，促進現代農業的發展。
新洋豐正在探索一種新的合作模式，即種植大戶向廠家直購和小戶聯合采購的雙采購模式，同時經銷商可能逐步轉型為服務群體，從服務價值角度講，為老百姓提供綜合的、全套的服務解決方案，真正讓老百姓享受到實惠，這才是企業應盡的社會責任。
