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《中國農(nóng)資》:打造種植大戶俱樂部 駛上增值服務(wù)快車道——訪湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理楊華鋒
瀏覽量:6738  2014.11.22  關(guān)鍵詞:《中國農(nóng)資》:打造種植大戶俱樂部 駛上增值服務(wù)快車道——訪湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理楊華鋒
  

  新洋豐正在探索一種新的合作模式,即種植大戶向廠家直購和小戶聯(lián)合采購的雙采購模式,同時經(jīng)銷商可能逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)群體,從服務(wù)價值角度講,為老百姓提供綜合的、全套的服務(wù)解決方案,真正讓老百姓享受到實惠,這才是企業(yè)應(yīng)盡的社會責(zé)任。——楊華鋒

  2013年,國內(nèi)磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)步入關(guān)鍵節(jié)點,產(chǎn)業(yè)壓力加劇,行業(yè)面臨整合轉(zhuǎn)型。如何運用合適的方法,應(yīng)對當(dāng)前形勢成為磷復(fù)肥企業(yè)考慮最多的事。

  11月29日,第二屆中國品牌農(nóng)資大會在京舉行,記者在會上采訪了湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理楊華鋒。他透露說,新洋豐面臨行業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)頭,正努力探索廠家與終端用戶的新合作模式,希望通過校企聯(lián)合,為大戶提供個性化的專業(yè)農(nóng)化技術(shù)指導(dǎo)和良好的服務(wù),以推動各地集約化農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

  土地流轉(zhuǎn)加速企業(yè)調(diào)整

  《中國農(nóng)資》記者:面對土地流轉(zhuǎn)加速和肥料市場競爭加劇的現(xiàn)實,近年來新洋豐肥業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略上做了哪些調(diào)整?

  楊華鋒:新洋豐肥業(yè)是國內(nèi)磷復(fù)肥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。肥料行業(yè)因為入行門檻比較低,因此市場上經(jīng)常出現(xiàn)假冒偽劣和缺失養(yǎng)分的產(chǎn)品,導(dǎo)致惡性競爭的事時有發(fā)生,以致老百姓利益受損。我們已經(jīng)察覺到,近兩年化肥利潤率偏低,產(chǎn)能過剩嚴(yán)重,行業(yè)進(jìn)入整合轉(zhuǎn)型時期。

  近幾年,為了應(yīng)對行業(yè)困局可能造成的危機,新洋豐做出許多嘗試和努力。其一,新洋豐響應(yīng)政府號召,與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)校企聯(lián)合打造全國測土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò),三年來取得了良好的效果,在社會上產(chǎn)生廣泛影響。聯(lián)手中國農(nóng)大打造全國測土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò),是新洋豐肥業(yè)積極履行為社會承擔(dān)責(zé)任的大義之舉。名校與名企合作,強有力的技術(shù)支撐與優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品結(jié)盟,成為測土配方國家行為的一個有效補充,有益的探索,并且探索出了一片新天地,我們因為為中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展出了一份力而感到欣慰,為引領(lǐng)中國肥料行業(yè)的發(fā)展方向、引導(dǎo)中國農(nóng)民的用肥革命盡到了我們的責(zé)任、取得了應(yīng)有的成效而感到榮光。

  其次,近兩年來,新洋豐肥業(yè)依托中國農(nóng)大在專用配方肥、水溶肥、硝硫基復(fù)合肥、緩控釋肥、有機無機肥等新型肥料和新產(chǎn)品的研發(fā)推廣上投入了大量的資金,做了大量的工作。也取得了不菲的業(yè)績。產(chǎn)品出新,引領(lǐng)潮流,是贏得競爭之主動權(quán)的根本。

  另外,進(jìn)行營銷模式改革,重點是培植洋豐肥料專業(yè)戶、基地直銷戶、發(fā)動經(jīng)銷商實行批零一體化和實行種植大戶(含種植大戶、農(nóng)業(yè)種植企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)墾和農(nóng)場)直供模式,讓我們的經(jīng)營始終與時代合拍,適應(yīng)市場的發(fā)展和變化,始終贏得市場的青睞。

  《中國農(nóng)資》記者:農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移,土地流轉(zhuǎn)加快,種植大戶以及農(nóng)村(農(nóng)業(yè))合作社等大量出現(xiàn),這預(yù)示著農(nóng)資市場將迎來一場變革。洋豐將怎樣直面變革,抓住機遇?

  楊華鋒:抓種植大戶(含農(nóng)業(yè)種植企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)墾和農(nóng)場),讓他們成為使用品牌農(nóng)資、帶動測土配方施肥工程的推廣以至引導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)革命的帶頭人,這是我們當(dāng)前開展?fàn)I銷改革、占領(lǐng)市場先機的重要戰(zhàn)略。大戶擁有使用權(quán)較多的土地,對產(chǎn)生增值的新技術(shù)興趣高、資金足,新洋豐可以為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠價格。首先,公司對產(chǎn)品包裝簡化,對渠道實踐扁平化,化簡中間環(huán)節(jié)與種植大戶直接往來,也便于直接提供農(nóng)化技術(shù)服務(wù)。其次,種植大戶所關(guān)注的不止是簡單的施肥服務(wù),還對于究竟怎樣才能提高作物的品質(zhì)提出高要求,這不僅要看化肥的質(zhì)量和技術(shù)如何,對田間管理和病蟲害的防治也需要關(guān)注。新洋豐在每個階段依托中國農(nóng)業(yè)大學(xué)為大戶提供的“整體管理解決方案”,利用渠道網(wǎng)絡(luò)提供點對點信息指導(dǎo)。再次,新洋豐利用新網(wǎng)絡(luò),為大戶提供同類作物的種植面積、產(chǎn)品銷售信息、新品種推薦等。組織種植大戶俱樂部的目的是希望發(fā)展會員制模式,我們也會不定期組織大戶去發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)國家參觀考察,與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和專家進(jìn)行相互學(xué)習(xí)交流。最后,希望與合作社建立一對一的個性化的額外優(yōu)惠服務(wù)。

  種植大戶俱樂部享受的權(quán)益

  《中國農(nóng)資》記者:請您具體談?wù)劇靶卵筘S之家種植大戶俱樂部”將如何運作?

  楊華鋒:俱樂部規(guī)定,凡加入“新洋豐之家種植大戶俱樂部”的大戶立刻成為會員,就可以享受新洋豐優(yōu)質(zhì)肥料的大戶直供價格和價格優(yōu)惠。享受中國農(nóng)大-新洋豐新型肥業(yè)研發(fā)中心及其合作的農(nóng)業(yè)大學(xué)、農(nóng)科院所專家教授的全程免費技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)以及新洋豐肥業(yè)高級農(nóng)藝師、農(nóng)化員常年跟蹤服務(wù)。由新洋豐出資組織境內(nèi)外先進(jìn)農(nóng)業(yè)、先進(jìn)設(shè)施觀光旅游,免費參與公司組織的專場培訓(xùn)、參觀示范基地的觀摩活動,還可以受邀參加行業(yè)高峰會議,與農(nóng)業(yè)尖端人才面對面交流。

  傳統(tǒng)化肥銷售是依靠差價賺錢,而像汽車、電器銷售則依靠成熟的售后服務(wù)賺錢,農(nóng)資銷售需要實現(xiàn)一體化。另外,土地分散經(jīng)營已經(jīng)落后于現(xiàn)代經(jīng)營模式,地區(qū)相鄰的農(nóng)民種植的作物、施用的化肥都不統(tǒng)一。隨著生產(chǎn)力的快速發(fā)展,土地流轉(zhuǎn)可以擴大種植大戶的數(shù)量,有助于發(fā)展大型機械作業(yè)。因此,我們希望加強大服務(wù)現(xiàn)有種植大戶的力度,為大戶提供全套農(nóng)業(yè)解決方案,指導(dǎo)精細(xì)化的田間管理,依靠校企聯(lián)合,由專家發(fā)現(xiàn)問題后雙方聯(lián)合幫助大戶解決,達(dá)到降低種植大戶投入農(nóng)業(yè)成本的效果。

  做好增值服務(wù)贏得客戶

  《中國農(nóng)資》記者:未來復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢如何?在復(fù)合肥整體行情下滑的背景下,如何理解對種植大戶的服務(wù)價值大于產(chǎn)品價值?

  楊華鋒:2000年左右,農(nóng)資流通體制實行改革,市場逐步放開,打破了國有農(nóng)資企業(yè)一統(tǒng)天下的格局,新洋豐抓住良好機遇,依靠個體私營企業(yè)建立了全國肥料生產(chǎn)企業(yè)自已最好的市場網(wǎng)絡(luò)。正是這個戰(zhàn)略決策讓洋豐一步一步做大做強,做成了全國的旗艦企業(yè),讓洋豐成為全國響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤D壳?,我們又遇到一個新的關(guān)口,公司將整合資源、抓住機遇、創(chuàng)新調(diào)整,與《農(nóng)民日報》聯(lián)合發(fā)起成立全國“新洋豐之家”種植大戶俱樂部,就是我們打出的一張有效的牌。從市場認(rèn)識角度看,品牌影響力較強的復(fù)合肥企業(yè)正在崛起,中小企業(yè)將越來越少。首先,農(nóng)民的品牌意識覺醒,經(jīng)過不斷“試錯”,懂得如何購買放心肥,對化肥采購的辨別能力增強。其次,大企業(yè)進(jìn)行管理與服務(wù)的實力增強。最后,近些年農(nóng)資打假的管理力度在加大,市場環(huán)境將會逐年變好。在未來兩年內(nèi),磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入整合高峰期,有許多小廠家面臨經(jīng)營困難,行業(yè)將迎來大洗牌,一些擁有核心競爭力,擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、資源和團隊優(yōu)勢的中小企業(yè)或?qū)⒈徽鲜召?。說一千道一萬,農(nóng)資企業(yè)的競爭,誰的服務(wù)做得最好,誰就可能是最后的贏家!

  從終端群體角度看,首先,測土配方施肥是中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路,是中國農(nóng)業(yè)與國際接軌的必然選擇。但是在推廣的過程中,就分散的小戶而言,客觀地說給他們帶來的實際利益其實并不高。比如通過推廣測土配方施肥以后,農(nóng)民一畝地能夠增收100元,而普通農(nóng)民可能一戶只有幾畝地,農(nóng)民會認(rèn)為將大量精力投入在土地中,一共只能增收這幾百元,還不如省下時間給別的大戶或企業(yè)打零工,最多每天能夠收入100-200元。相比打工經(jīng)濟,它本身沒有多大的誘惑力,也沒有什么驅(qū)動力。然而,對種植大戶而言,如某戶擁有數(shù)千上萬畝耕地,施用測土配方肥,所帶來的效益就不是一個小數(shù)字了。所以,我們鐵定把大戶作為突破口,尋求更大發(fā)展。由種植大戶帶動普通農(nóng)民,促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

  新洋豐正在探索一種新的合作模式,即種植大戶向廠家直購和小戶聯(lián)合采購的雙采購模式,同時經(jīng)銷商可能逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)群體,從服務(wù)價值角度講,為老百姓提供綜合的、全套的服務(wù)解決方案,真正讓老百姓享受到實惠,這才是企業(yè)應(yīng)盡的社會責(zé)任。