新洋豐正在探索一種新的合作模式，即種植大戶向廠家直購和小戶聯(lián)合采購的雙采購模式，同時經(jīng)銷商可能逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)群體，從服務(wù)價值角度講，為老百姓提供綜合的、全套的服務(wù)解決方案，真正讓老百姓享受到實惠，這才是企業(yè)應(yīng)盡的社會責(zé)任。——楊華鋒
2013年，國內(nèi)磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)步入關(guān)鍵節(jié)點，產(chǎn)業(yè)壓力加劇，行業(yè)面臨整合轉(zhuǎn)型。如何運用合適的方法，應(yīng)對當(dāng)前形勢成為磷復(fù)肥企業(yè)考慮最多的事。
11月29日，第二屆中國品牌農(nóng)資大會在京舉行，記者在會上采訪了湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理楊華鋒。他透露說，新洋豐面臨行業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)頭，正努力探索廠家與終端用戶的新合作模式，希望通過校企聯(lián)合，為大戶提供個性化的專業(yè)農(nóng)化技術(shù)指導(dǎo)和良好的服務(wù)，以推動各地集約化農(nóng)業(yè)的發(fā)展。
土地流轉(zhuǎn)加速企業(yè)調(diào)整
《中國農(nóng)資》記者：面對土地流轉(zhuǎn)加速和肥料市場競爭加劇的現(xiàn)實，近年來新洋豐肥業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略上做了哪些調(diào)整？
楊華鋒：新洋豐肥業(yè)是國內(nèi)磷復(fù)肥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。肥料行業(yè)因為入行門檻比較低，因此市場上經(jīng)常出現(xiàn)假冒偽劣和缺失養(yǎng)分的產(chǎn)品，導(dǎo)致惡性競爭的事時有發(fā)生，以致老百姓利益受損。我們已經(jīng)察覺到，近兩年化肥利潤率偏低，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，行業(yè)進(jìn)入整合轉(zhuǎn)型時期。
近幾年，為了應(yīng)對行業(yè)困局可能造成的危機，新洋豐做出許多嘗試和努力。其一，新洋豐響應(yīng)政府號召，與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)校企聯(lián)合打造全國測土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)，三年來取得了良好的效果，在社會上產(chǎn)生廣泛影響。聯(lián)手中國農(nóng)大打造全國測土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)，是新洋豐肥業(yè)積極履行為社會承擔(dān)責(zé)任的大義之舉。名校與名企合作，強有力的技術(shù)支撐與優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品結(jié)盟，成為測土配方國家行為的一個有效補充，有益的探索，并且探索出了一片新天地，我們因為為中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展出了一份力而感到欣慰，為引領(lǐng)中國肥料行業(yè)的發(fā)展方向、引導(dǎo)中國農(nóng)民的用肥革命盡到了我們的責(zé)任、取得了應(yīng)有的成效而感到榮光。
其次，近兩年來，新洋豐肥業(yè)依托中國農(nóng)大在專用配方肥、水溶肥、硝硫基復(fù)合肥、緩控釋肥、有機無機肥等新型肥料和新產(chǎn)品的研發(fā)推廣上投入了大量的資金，做了大量的工作。也取得了不菲的業(yè)績。產(chǎn)品出新，引領(lǐng)潮流，是贏得競爭之主動權(quán)的根本。
另外，進(jìn)行營銷模式改革，重點是培植洋豐肥料專業(yè)戶、基地直銷戶、發(fā)動經(jīng)銷商實行批零一體化和實行種植大戶（含種植大戶、農(nóng)業(yè)種植企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)墾和農(nóng)場）直供模式，讓我們的經(jīng)營始終與時代合拍，適應(yīng)市場的發(fā)展和變化，始終贏得市場的青睞。
《中國農(nóng)資》記者：農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移，土地流轉(zhuǎn)加快，種植大戶以及農(nóng)村（農(nóng)業(yè)）合作社等大量出現(xiàn)，這預(yù)示著農(nóng)資市場將迎來一場變革。洋豐將怎樣直面變革，抓住機遇？
楊華鋒：抓種植大戶（含農(nóng)業(yè)種植企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)墾和農(nóng)場），讓他們成為使用品牌農(nóng)資、帶動測土配方施肥工程的推廣以至引導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)革命的帶頭人，這是我們當(dāng)前開展?fàn)I銷改革、占領(lǐng)市場先機的重要戰(zhàn)略。大戶擁有使用權(quán)較多的土地，對產(chǎn)生增值的新技術(shù)興趣高、資金足，新洋豐可以為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠價格。首先，公司對產(chǎn)品包裝簡化，對渠道實踐扁平化，化簡中間環(huán)節(jié)與種植大戶直接往來，也便于直接提供農(nóng)化技術(shù)服務(wù)。其次，種植大戶所關(guān)注的不止是簡單的施肥服務(wù)，還對于究竟怎樣才能提高作物的品質(zhì)提出高要求，這不僅要看化肥的質(zhì)量和技術(shù)如何，對田間管理和病蟲害的防治也需要關(guān)注。新洋豐在每個階段依托中國農(nóng)業(yè)大學(xué)為大戶提供的“整體管理解決方案”，利用渠道網(wǎng)絡(luò)提供點對點信息指導(dǎo)。再次，新洋豐利用新網(wǎng)絡(luò)，為大戶提供同類作物的種植面積、產(chǎn)品銷售信息、新品種推薦等。組織種植大戶俱樂部的目的是希望發(fā)展會員制模式，我們也會不定期組織大戶去發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)國家參觀考察，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和專家進(jìn)行相互學(xué)習(xí)交流。最后，希望與合作社建立一對一的個性化的額外優(yōu)惠服務(wù)。
種植大戶俱樂部享受的權(quán)益
《中國農(nóng)資》記者：請您具體談?wù)劇靶卵筘S之家種植大戶俱樂部”將如何運作？
楊華鋒：俱樂部規(guī)定，凡加入“新洋豐之家種植大戶俱樂部”的大戶立刻成為會員，就可以享受新洋豐優(yōu)質(zhì)肥料的大戶直供價格和價格優(yōu)惠。享受中國農(nóng)大-新洋豐新型肥業(yè)研發(fā)中心及其合作的農(nóng)業(yè)大學(xué)、農(nóng)科院所專家教授的全程免費技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)以及新洋豐肥業(yè)高級農(nóng)藝師、農(nóng)化員常年跟蹤服務(wù)。由新洋豐出資組織境內(nèi)外先進(jìn)農(nóng)業(yè)、先進(jìn)設(shè)施觀光旅游，免費參與公司組織的專場培訓(xùn)、參觀示范基地的觀摩活動，還可以受邀參加行業(yè)高峰會議，與農(nóng)業(yè)尖端人才面對面交流。
傳統(tǒng)化肥銷售是依靠差價賺錢，而像汽車、電器銷售則依靠成熟的售后服務(wù)賺錢，農(nóng)資銷售需要實現(xiàn)一體化。另外，土地分散經(jīng)營已經(jīng)落后于現(xiàn)代經(jīng)營模式，地區(qū)相鄰的農(nóng)民種植的作物、施用的化肥都不統(tǒng)一。隨著生產(chǎn)力的快速發(fā)展，土地流轉(zhuǎn)可以擴大種植大戶的數(shù)量，有助于發(fā)展大型機械作業(yè)。因此，我們希望加強大服務(wù)現(xiàn)有種植大戶的力度，為大戶提供全套農(nóng)業(yè)解決方案，指導(dǎo)精細(xì)化的田間管理，依靠校企聯(lián)合，由專家發(fā)現(xiàn)問題后雙方聯(lián)合幫助大戶解決，達(dá)到降低種植大戶投入農(nóng)業(yè)成本的效果。
做好增值服務(wù)贏得客戶
《中國農(nóng)資》記者：未來復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢如何？在復(fù)合肥整體行情下滑的背景下，如何理解對種植大戶的服務(wù)價值大于產(chǎn)品價值？
楊華鋒：2000年左右，農(nóng)資流通體制實行改革，市場逐步放開，打破了國有農(nóng)資企業(yè)一統(tǒng)天下的格局，新洋豐抓住良好機遇，依靠個體私營企業(yè)建立了全國肥料生產(chǎn)企業(yè)自已最好的市場網(wǎng)絡(luò)。正是這個戰(zhàn)略決策讓洋豐一步一步做大做強，做成了全國的旗艦企業(yè)，讓洋豐成為全國響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤Ｄ壳?，我們又遇到一個新的關(guān)口，公司將整合資源、抓住機遇、創(chuàng)新調(diào)整，與《農(nóng)民日報》聯(lián)合發(fā)起成立全國“新洋豐之家”種植大戶俱樂部，就是我們打出的一張有效的牌。從市場認(rèn)識角度看，品牌影響力較強的復(fù)合肥企業(yè)正在崛起，中小企業(yè)將越來越少。首先，農(nóng)民的品牌意識覺醒，經(jīng)過不斷“試錯”，懂得如何購買放心肥，對化肥采購的辨別能力增強。其次，大企業(yè)進(jìn)行管理與服務(wù)的實力增強。最后，近些年農(nóng)資打假的管理力度在加大，市場環(huán)境將會逐年變好。在未來兩年內(nèi)，磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入整合高峰期，有許多小廠家面臨經(jīng)營困難，行業(yè)將迎來大洗牌，一些擁有核心競爭力，擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、資源和團隊優(yōu)勢的中小企業(yè)或?qū)⒈徽鲜召?。說一千道一萬，農(nóng)資企業(yè)的競爭，誰的服務(wù)做得最好，誰就可能是最后的贏家！
從終端群體角度看，首先，測土配方施肥是中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路，是中國農(nóng)業(yè)與國際接軌的必然選擇。但是在推廣的過程中，就分散的小戶而言，客觀地說給他們帶來的實際利益其實并不高。比如通過推廣測土配方施肥以后，農(nóng)民一畝地能夠增收100元，而普通農(nóng)民可能一戶只有幾畝地，農(nóng)民會認(rèn)為將大量精力投入在土地中，一共只能增收這幾百元，還不如省下時間給別的大戶或企業(yè)打零工，最多每天能夠收入100-200元。相比打工經(jīng)濟，它本身沒有多大的誘惑力，也沒有什么驅(qū)動力。然而，對種植大戶而言，如某戶擁有數(shù)千上萬畝耕地，施用測土配方肥，所帶來的效益就不是一個小數(shù)字了。所以，我們鐵定把大戶作為突破口，尋求更大發(fā)展。由種植大戶帶動普通農(nóng)民，促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。
新洋豐正在探索一種新的合作模式，即種植大戶向廠家直購和小戶聯(lián)合采購的雙采購模式，同時經(jīng)銷商可能逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)群體，從服務(wù)價值角度講，為老百姓提供綜合的、全套的服務(wù)解決方案，真正讓老百姓享受到實惠，這才是企業(yè)應(yīng)盡的社會責(zé)任。
