面對激烈的市場競爭，老一代農(nóng)資人陷入茫然，茫在四點(diǎn)：
當(dāng)坐商 夫妻店 下“盲棋” 打“醉拳”
從國家壟斷經(jīng)營到向個體私營企業(yè)放開，從搶肥料到產(chǎn)能極度過剩，二十多年時間，中國肥料行業(yè)就像坐過山車一樣，穿越“千山萬水”！面對當(dāng)前激烈的市場競爭，跨世紀(jì)前后開始自立門戶從事農(nóng)資經(jīng)營的老一代經(jīng)銷商，不能不陷入了極大的茫然、被動和無奈。
路在何方？情歸何處？這得要先診出茫然的盲點(diǎn)：
當(dāng)坐商
中國工業(yè)肥料起步晚，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代是緊俏貨，憑票供應(yīng)。實(shí)行農(nóng)村承包責(zé)任制之初的上世紀(jì)八十年代初期，農(nóng)民為了增產(chǎn)，搶化肥曾在全國不少地方頻發(fā)，作家楚良據(jù)此寫過一篇小說：《搶劫即將發(fā)生》。國產(chǎn)復(fù)合肥跨世紀(jì)前夕才起步，頭十年基本上是一直供不應(yīng)求。這種供求關(guān)系，讓農(nóng)資經(jīng)銷商養(yǎng)成了坐等上門，躺著數(shù)錢的“霸商”陋習(xí)。
常常是賣斷貨，調(diào)貨買貨都忙不贏，沒有競爭，不用競爭照樣可賺大把鈔票，憑什么還用叫賣？還像貨郎一樣走街串巷？用不著！所以，當(dāng)時的守株待兔式經(jīng)營是可以理解的。
然而，從2010年前后開始，大量的復(fù)合肥項(xiàng)目上馬，市場瞬間從飽和演變?yōu)閲?yán)重過剩！在這種情況下，各廠家商家都使出渾身解數(shù)，廣告轟炸，渠道延伸，做活動，搞促銷……狼來了！行情變了，別人的營銷手段不斷出新，吸引了買家；別人的網(wǎng)點(diǎn)延伸下去，實(shí)現(xiàn)了源頭攔截；別人通過海量的廣告和信息傳播，讓產(chǎn)品打出了知名度，你卻固守老黃歷，沿襲老辦法，你的市場份額不被別人搶走，那才是怪事！
夫妻店
老一代農(nóng)資人相伴復(fù)合肥從無到有，在緊俏時代發(fā)展起來，從年銷量百十噸，不知不覺就做到數(shù)千噸上萬噸，從年利潤以萬元計(jì)，稀里糊涂膨脹到了數(shù)十萬數(shù)百萬元，不少人邁入了富人階層。因?yàn)榇蠖鄶?shù)農(nóng)資經(jīng)銷商來自供銷系統(tǒng)的下崗職工，選擇賣化肥，實(shí)屬謀生的需要。蓋因曾在農(nóng)資公司工作過，“近水樓臺”，很容易就辦起了夫妻檔農(nóng)資門市部。
當(dāng)初，洋豐這提出“與洋豐合作，做百萬富翁”的招商口號時，他們中的好多人是不敢相信的：天上真能掉餡兒餅？
再說，一個小門店，夫妻小倆口打理就夠了。除了騎輛破單車或摩托車下鄉(xiāng)，介紹一下復(fù)合肥與磷肥、碳銨、尿素的區(qū)別，講解復(fù)合肥料養(yǎng)分全面，能滿足作物對氮磷鉀的全面需求，做一些宣傳發(fā)動，找?guī)讉€關(guān)系好的農(nóng)民率先試用，種幾塊示范田，就得啦。賣肥料不像賣家電、電腦那樣，離不開售后服務(wù)。所以，用不著專業(yè)的農(nóng)化員、業(yè)務(wù)員，更用不著聘請專業(yè)會計(jì)和出納員，夫妻兩人操辦足矣。
如今，肥料廠家、品牌多了，品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、土壤地力條件、作物對不同肥料的適用性，加上新技術(shù)、新工藝、新品種不斷推出，沒有技術(shù)員，沒有全面掌握農(nóng)學(xué)知識的農(nóng)化員，要向消費(fèi)者說清楚這些，夫妻倆恐怕是不堪勝任了！
市場對肥料的總需求量大體是一致的，別人有業(yè)務(wù)員、農(nóng)化員在跑市場，做銷量，蠶食并瓜分市場份額，你沒人做這些工作，市場能不萎縮？有的新生代農(nóng)資人，不光配備了專業(yè)會計(jì)、出納、倉儲人員，有的還聘請了籌劃企業(yè)發(fā)展的專業(yè)人員，謀劃業(yè)務(wù)開拓和事業(yè)發(fā)展，專業(yè)分工越來越細(xì)，工作做得細(xì)致深入。更精明的新生代農(nóng)資老板，還采用骨干持股或全員持股辦法來激勵員工，抱團(tuán)發(fā)展。人家是集團(tuán)軍沖鋒，你淪為散兵游勇。夫妻支撐門面，眼睛死盯著賺到手的鈔票， “肥水不流外人田”！而且，不少人已步入百萬千萬家財?shù)男辛校行┤俗躺诵「粍t安、不思進(jìn)取的心態(tài)。如此懸殊的力量對比，還想“坐”享其成，穩(wěn)坐釣魚臺。你依了，競爭對手也不會依！
下“盲棋”
我在走訪市場的過程中，發(fā)現(xiàn)不少老一代經(jīng)銷商，盡管賣了十多二十幾年肥料，但基本是抓瞎：轄區(qū)內(nèi)耕地多少？主要作物品種和各自的用肥量多少？總銷量和各區(qū)域銷量分別是多少？增量的潛力和掉量的原因在哪里？一問三不知的老板有的是。問及新配方、新型肥料、新技術(shù)、新工藝等等，問及所在市場俏銷產(chǎn)品與配方，種植戶對產(chǎn)品的需求、服務(wù)需求，問及種植技術(shù)和競品情況，等等，含糊其辭，甚至摸頭不知腦的人也不是個別。這讓我聯(lián)想到象棋高手下盲棋，直覺得，類似的老一代農(nóng)資人真是在下盲棋啊！
象棋大師柳大華擅長下盲棋，曾有過一人盲棋對陣幾十局，對方大多敗陣，少有幾局走成和局的精彩表演。幾十雙眼睛，為何干不過一個不看棋局的人？大師并不是盲目行事啊，正好相反，是因?yàn)樗衷谛模巳挥谛?，用心去觸摸棋子，技高一籌，知己知彼，舉棋若定，發(fā)揮超常，才能穩(wěn)操勝券。
信息時代，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算廣泛地服務(wù)于經(jīng)營領(lǐng)域，你無法建立自己的數(shù)據(jù)庫，就連一些基本情況都不知道，何談開拓市場？
看來，此盲非彼盲也！老一代經(jīng)銷商要想與新生代農(nóng)資人抗衡，保住自己的飯碗，來一場“掃盲”運(yùn)動看來是必不可少的。
打“醉拳”
武林中有一種拳叫醉拳，拳師喝得爛醉如泥后，借酒發(fā)威，借力發(fā)力，招招致勝。別看他東倒西歪，步履不穩(wěn)，其實(shí)，拳師真格兒是“酒醉心明”，一拳一腿都是有板有眼有套路的，決不是亂打一氣。
老一代農(nóng)資人，面對激烈的市場競爭，也開始效仿“醉拳”：請零售商、種植戶喝酒，酒后訂貨，收賬。喝酒還不管用了，就延伸到競相送獎品，靠獎品做促銷，從面盆、毛巾到送噴霧器、彩電冰箱，下一步是不是送轎車房子？未可知。
至于那些忽悠團(tuán)，什么下賤卑鄙的勾當(dāng)也干得出來！
促銷本是無可厚非的一種商業(yè)手段，但是，完全依靠小恩小惠來“搭售”產(chǎn)品，這就值得懷疑了。你看，蘋果7、奔馳轎車甚至勞斯萊斯……啥時候請買家喝過酒？誰是依靠促銷品做大銷量，做出國際影響力的？
做好營銷的根本在于：首先是你賣的東西本身是好東西；其次，得讓消費(fèi)者知道它好，怎么個好法，領(lǐng)先在哪些方面。這才是商品走向市場、贏得人心的通行證！手里拿的是頂呱呱的好品牌，是助農(nóng)增產(chǎn)增收的硬貨，還盲目跟著兜售假冒偽劣農(nóng)資、專門坑農(nóng)害農(nóng)的忽悠團(tuán)一樣打“醉拳”，這豈不是對優(yōu)良品牌的辱沒？！還美其名曰“賣感情肥”！
此四病根不除，面對四面埋伏、刺刀光紅的肥料市場的競爭，難以招架，說得更直接一點(diǎn)：難免出局！
是謂忠告。
