—— 記新洋豐快速增量典型代表、廣東銷售分公司業務員許克田
大舉增量的秘訣？老許說，是賣新品。廣東銷售分公司是公司營銷模式改革試點市場，人生經歷過大起大落的老許，他沒把這份銷售工作看作是打工，而是當成了一次創業。如何把名不見經傳的新產品推廣到口口相傳？且聽老許的“組合拳”分解。
招式一 剖析市場 各有策略
梅州市場是農業大市，有2區1市5縣，耕地面積16萬公頃。梅縣、大埔有50多萬畝柚子；平遠、蕉嶺是水稻、花生，及少許柚子。3個月跑遍梅州，老許心里有了底。
梅州在長年發展中形成的農資協會，集結了核心的農資銷售力量，勢力廣、制約繁、分工細，梅州農資人非常信賴。若想調整會員客戶的代理品牌或范圍，必須謹慎操作。同時，本地品牌占主導地位，外省品牌若想立足，更加不易。
不論著眼新品上量還是拿下整個梅州，都必須搶占經作區。剛從北方大田區過來的老許，對南方經作區的進口肥料和新型肥料群雄逐鹿之爭很不適應。
直搗黃龍太難，那就來個“曲線救國”，老許決定從鄰縣的五華水稻入手。2017年，老許以洋豐正好水稻套餐肥為王牌，強勢進駐五華縣，由于肥料效果好，當年就創造全部客戶完成任務，單縣銷量由1300噸增長至2000噸的好成績！一炮打響后，他立即轉戰梅縣、大埔，最終實現柚子區大獲全勝，當年新品銷量也突破了2000噸！
2018年梅州一分為二，老許負責北部的梅縣、大埔、平遠、蕉嶺，實現了總量任務和新品任務雙超的好成績，綜合工資近40萬元，全公司排名第四。
如今，梅縣、大埔已成為健康的成熟市場：客戶忠誠度高、明星產品突出、管理有序，定期拜訪鞏固即可保持較穩向好發展。很多客戶都是主銷新洋豐旗下品牌，或者是完完全全的專業戶。
平遠客戶天遠農資老板馬總，是梅州農資協會的副會長，其實力在當地農資界可震懾一方。馬總1979年進軍農資界，從業40年，與洋豐合作超15年，代理產品囊括國內眾多一二線品牌，銷量覆蓋平遠70-80%的市場，是各路廠家業務員爭相造訪的對象，但能與他談上話的卻是鳳毛麟角。
馬總的倉庫大牌濟濟，效果難分高下，到底誰能獨占鰲頭，就各憑本事了。因此，老許三天兩頭往老馬家跑，最終靠誠意、信譽和智慧贏得了信任，只用兩年時間，就將平遠單縣銷量從280噸做到了1000多噸。
蕉嶺則是四縣中最特殊的存在。名義上屬梅縣、大埔的洋、澳客戶統管，但其實相當于空白市場。作為定點扶貧對象，蕉嶺享有世界銀行的補貼，被本地農資巨頭富牧集團中標。150元一包的富牧肥料，補貼45元，農民只需花上105元，而洋豐同款產品價格卻高達220元。這樣一來，富牧在蕉嶺幾乎一家獨大。
看上去富牧占盡天時地利人和，細想之下也不盡然。從2018年起老許就開始了蕉嶺市場的布局，力求在世行補貼政策出現變化時抓住時機。他首先利用調整利潤的方式，解決了客戶不愿賣的問題，然后再利用示范田實實在在的效果，解決農戶不愿意買的問題。
蕉嶺有水稻、花生、柚子，老許就各自開辟示范田，并以面積最大的水稻帶動其他作物，當三者效果顯現，相互印證，口碑建立后，再順勢開會賣肥就水到渠成了。功夫不負有心人，老許終于在去年底，給看似密不透風的蕉嶺市場撕開了一道隱秘的缺口。
保持梅縣、大埔的領先優勢，穩住平遠銷量，大肆開辟蕉嶺市場——排兵布陣之后，梅州北這盤棋就被老許下活了。
招式二 與人之交 其樂無窮
做銷售，很大程度是與人打交道，老許認為人有思想、有性格、有變化，跟人打交道有意思。下面以經銷商、農戶為例，分而述之。
對經銷商：強信任，強掌控，一個都不許掉隊
梅縣、大埔、蕉嶺的洋豐客戶是祥生農資，2002年與公司合作。老板戈有虎，實力不錯，但做事保守，推新品總是推三阻四。老許進入市場時，與其多次溝通后，發現他有心結。
原來，之前業務員跟老戈之間賬目沒算清，加上還有前期的串貨問題一直懸而未決，因此讓他信心不足。老許馬上找公司財務調取賬目、打印明細與他把賬對清了，并且從此記手工賬，每月對賬；然后查明串貨原因并解決，隨后以市場保證金牢牢維持市場秩序。自此老戈疑慮頓消，心結打開，再無嫌隙，合作順利。2018年，老戈的兒子戈俊文接手生意后，作風依然守舊。在重大選擇面前都是老許挑大梁，出主意。老許不表態的新品，戈俊文就不賣，雙方仍然信任有加。
梅縣、大埔、蕉嶺的的澳特爾客戶是豐立得農資，老板姓陸，合作不久，啟動資金僅30萬。雖然陸總年輕，又和公司合作不久，但他做過其它廠家業務員，人忠厚又聰明，于是老許決定對他全力相助。公司有政策，用政策扶持他；公司沒政策，用思路扶持他。僅2年工夫，就幫他做活了市場，從原來200噸的銷量猛增到1000多噸。如今陸總非常認同老許，思路跟公司高度一致，已是公司澳特爾品牌專業戶。
縱觀梅州，洋澳銷量從3000噸躍升至7000噸水平。梅州某聲名赫赫的農資老板，曾未接受洋豐代理，如今卻刮目相看：“沒想到兩年時間，老許把洋豐做成了梅州農資前三！”客柔我挺，客弱我幫，客強我導，與客戶一起走，一個都不許掉隊，同心同德力爭上游。這些老許都做到了。
對農戶：做朋友，當顧問，半個農化專家
老許有強勢的時候，但下了地卻全然沒了攻擊性。
他喜歡跟農戶做朋友，“要搞定一片市場，必須了解市場、了解產品，也要了解當地農戶的用肥習慣”。剛來梅州的老許對經作完全不了解，就靠下地跟農戶學。
“好多農戶種地都是一種20年，經驗豐富著呢，就是個土專家，像字典一樣！”不過，在“土專家”有局限的時候，老許也會請教農化老師，弄懂弄透，不厭其煩。有了土方法和“洋”方法，老許頭腦中就有了概念，再反過來指導農戶。一來二去，就成了半個專家。老許因為肚里有貨就特別自信，漸漸農戶也越來越信賴他。
梅縣一果場柚子樹沒少出問題，老許每每前去，都能一下指出他用肥上的不當，并親自幫忙施肥。到后來，老許的觀點得到印證，農戶便服了他，待他如親兄弟一般，老許推薦什么產品，他都照單全收。
蕉嶺有一片80畝的西瓜地，多少廠家為了打進去擠得頭破血流。老許一去，自報家門后便是詳盡的產品介紹，“是騾子是馬拉出來溜溜就知道了！”老許拍胸脯說。17000株營養杯育苗，立下就顯出了差別，服氣了的瓜農開始施用“土壤調理劑+海藻菌劑”。再后來，老許用洋豐硫、百倍邦特肥和機多寶逐一“替代”了其他同類肥料，現在，這片瓜地已經全部用上了洋豐肥！
招式三 基礎工作 扎實推進
戰略落地還得靠戰術支撐，將基礎工作做扎實，才是決定成敗的因素。種示范田是業務員的基礎工作之一，示范田高產與否，關鍵是將方案落實到位，產量才會有保證。因此，在種示范田時，老許都是親力親為。那他究竟躬親到何程度呢？
種植前選作物、選農戶、選田塊、定方案老許親力親為自是不在話下，可是在種植過程中，他也從不放手任何一個細節。他認為同樣的施肥方案，操作過程不同，效果也會截然不同。
2018年，光柚子示范田，老許就種了36塊。雖然工作量驚人，但他卻從未放棄任何一個細節。示范田種成功了，自然要趁熱打鐵，抓緊開會。農民會、促銷會、觀摩會，須會會計劃周密，不然，耗費人力物力不說，還影響品牌形象。敲定政策，設定預算、設置獎品、會議邀約、議程設定和內容準備等，老許都會親自把關。若說政策是會議的靈魂，那么獎品種類也是吸引農民的手段。比如平遠一次農民會，老許就通過多次調研后，拋棄了常規的毛巾、盆，轉而以價格實惠又實用的水鞋代替，效果就出奇地好。
會議邀約方面，老許通常都是讓客戶業務員先通知一遍，然后自己再親自跑一遍，必要時再請客戶一一電話邀約一遍。幾輪邀約下來，到會情況便能與預估八九不離十。
議程設定和內容準備也很重要。老許不會做課件，但他知公司、通產品、曉農技、有激情、口才好，加上實踐經驗豐富，講起課來信手拈來，如數家珍，特別是在講示范效果時，老許會貼上自己在各縣各村親自做的示范田圖片，說的有名有姓，把種植中遇到的問題、解決方案都介紹一下，實在得很。他深知自己說好不算好，農戶說好才是真的好，他經常會把跟農戶對話的錄音或小視頻收集起來播放給農戶視聽。因為案例真實可信，他講起課來有底氣，接地氣，農戶都愛聽， 基本上他一個人就能撐起一場會。
老許也許在營銷方面是有天賦，但還是重在他肯下功夫，做好基礎工作。對待工作他有三個支撐：“一定要干成”“勤筆記”和“好琢磨”。“一定要干成”這個必勝的信念時時揣身上自是不用細說，同樣揣著的還有他的筆記本。老許有五個筆記本，三個大客戶各一本，寫明打款發貨記錄；一個會議本，記錄辦事處任務與完成情況；一個“一店兩戶三會”本，記錄示范田的位置、種地人、施肥方案、跟進、產量，以及開會政策、選址、訂貨等。
老許的筆記本還有一個用途，記錄深夜的思考。他說，如果有問題沒解決，他會睡不著。午夜的陽臺，邊抽煙邊動腦，靈感記本上，煙頭扔桶里——一筆一本一煙一桶，足矣。
很多認識老許的人，都會被他的行事利落、作風扎實、思路清晰所折服，雖然他沒有太高的學歷，但這并沒有妨礙他向陽而生、志存高遠、從善如流、自強不息。他用闖勁、擔當、思想、夢想和人生經歷的沉浮，硬是將自己錘煉成一條鐵血硬漢。可能這就是在這個知識爆炸時代下，“空心人”們所更該學習的品質吧。
（注：本文中所涉及的單位與人物，均采用化名。）
