新洋豐中磷生產(chǎn)基地胡集鎮(zhèn)有一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商叫夏興會，聽說他特別能吃苦，工作積極性很高，經(jīng)常到田間地頭為種植戶做農(nóng)化服務(wù)，所以新型肥料賣得很好，筆者有意向他取經(jīng)，就隨湖北直銷分公司經(jīng)理陳銳一起去拜訪他。行至網(wǎng)點(diǎn)，他還在下鄉(xiāng)返回的途中，我們就在他店里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。
店面門頭寬敞，里面擺放著農(nóng)藥、種子、肥料、農(nóng)具等，柜臺前有不少農(nóng)戶光顧。店內(nèi)各種陳設(shè)整齊敞亮，有3位女店員在忙碌著，我們就徑直走進(jìn)后面的倉庫環(huán)視了一圈，里面庫存了大概有100多噸肥料，全是洋豐系列產(chǎn)品，而且大多數(shù)都是“百倍邦”“鋅磷美”“洋豐正好”“洋豐至尊”“有機(jī)無機(jī)”等新型肥料。閑聊半小時(shí)后，夏興會開車趕了回來。
今年60出頭的夏興會，皮膚黝黑、身形高瘦，頭戴一頂洋豐太陽帽，鞋子上有不少塵土。看到他在炎炎烈日之下，還到田間地頭為種植戶做農(nóng)化服務(wù)，我和陳經(jīng)理都很感嘆他的辛苦，他也笑著感嘆道：“現(xiàn)在做農(nóng)資就是要轉(zhuǎn)變思想，當(dāng)坐商和賣老產(chǎn)品都沒有出路，不提高農(nóng)化服務(wù)水平更沒有出路?！?/span>
沒想到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商能有這樣的思路，我不由在心中為他豎起了大拇指。
20年前，夏興會在供銷社上班，主要賣農(nóng)資產(chǎn)品，后來供銷社改制時(shí)，他因?yàn)閻廴松眢w狀況不好，不能外出工作，無奈之下就做起了自己較為熟悉的農(nóng)資生意。在肥料的品牌上，他一眼認(rèn)準(zhǔn)了洋豐，并一直跟隨洋豐的發(fā)展在不斷提升銷量。在與夏興會的交談中，得知他能夠?qū)⒀筘S肥料在一個(gè)小鎮(zhèn)上從年銷量幾十噸一直增加到2000噸，主要做法就是緊跟企業(yè)步伐，快速轉(zhuǎn)型，從兩個(gè)方面入手促進(jìn)新型肥料的推廣和應(yīng)用。
選對產(chǎn)品，選對人，推廣新品不愁人
夏興會認(rèn)為，不是所有人都能把新型肥料用好，要想新型肥料能夠在當(dāng)?shù)匾慌诖蝽?，最重要的是選對第一批客戶和產(chǎn)品，他用該鎮(zhèn)兩位蔬菜種植大戶用“洋豐至尊”種菜的案例進(jìn)行了說明。
一位是大棚黃瓜示范戶，為人精明謹(jǐn)慎，喜歡琢磨，愿意嘗試，但不舍得投入，他今年就送了幾包“洋豐至尊”給他試用，結(jié)果試用之后，黃瓜因?yàn)槠焚|(zhì)好，商品性高，每斤比其他人多賣了0.5～1元錢，加上產(chǎn)量高，每個(gè)大棚增收了1000多元。現(xiàn)在，不僅他的大棚黃瓜都用上了“洋豐至尊”，與他相熟的其他大棚蔬菜種植戶也紛紛跟著用上了“洋豐至尊”。
另一位是甘藍(lán)種植戶，他在使用“洋豐至尊”后，管理上比相鄰田塊還粗放一些，但是甘藍(lán)葉片厚實(shí)、蠟粉多，結(jié)球比鄰居家早，他對效果非常滿意。他今年在種甘藍(lán)時(shí)能全部用上“洋豐至尊”，主要是去年夏興會免費(fèi)送了幾包給他試用，通過效果對比被征服?，F(xiàn)在，通過他的帶動(dòng)，周邊很多蔬菜種植戶都用上了“洋豐至尊”。
好馬配好鞍，好產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)打開海藻肥銷路
胡集鎮(zhèn)農(nóng)戶在水稻種植上習(xí)慣用氮含量高的肥料，水稻葉色黑綠柔弱、病蟲害多，且貪青、空癟率高等情況比較普遍。夏興會在了解這些情況后，就多次組織農(nóng)戶召開技術(shù)培訓(xùn)會，為他們分析原因，糾正傳統(tǒng)種植觀念，并深入田間地頭幫他們解決種植過程中的問題。等到農(nóng)戶接受他的觀念之后，他再介紹“百倍邦海藻肥”的功能和特點(diǎn)，讓農(nóng)戶自己使用后對比產(chǎn)量，最終打開海藻肥銷路。農(nóng)戶缺的不是產(chǎn)品，缺的是能為其解決問題、提高產(chǎn)量的好產(chǎn)品。好的產(chǎn)品+好的技術(shù)服務(wù)幫助農(nóng)戶提高了收益，因此使用百倍邦海藻肥種水稻的人就越來越多了。
夏興會服務(wù)的農(nóng)戶越來越多，漸漸地回頭客也越來越多，他把每天下鄉(xiāng)與農(nóng)戶打交道當(dāng)成一種樂趣，凡是被他服務(wù)的農(nóng)戶都改變了用肥習(xí)慣。他還告訴筆者，今年為自己規(guī)劃的銷售目標(biāo)是新型肥料銷量要達(dá)到總量的1/3，明年新型肥料與常規(guī)肥料要各占一半。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，他能有如此規(guī)劃，實(shí)在令人敬佩。
