——在榮膺中國金鼎頒獎之際，與新洋豐肥業常務副總經理楊才斌談渠道建設與營銷攻略
常務副總經理楊才斌（右四）上臺領獎
9月19日，中國金鼎獎第十一屆大獎在北京頒獎，新洋豐肥業常務副總經理楊才斌榮膺此項殊榮。該獎是營銷界的最高獎項，綜合考量實業界渠道建設、經營手段、經營業績、創新拓市、品牌建設等多種因素，在全國范圍內遴選一批在中國市場營銷領域杰出人物授獎，彰揚其開拓創新精神。中國金鼎獎于2000年設立，設置了“年度最佳渠道融合力獎”、“年度最佳品牌表現力獎”等11個獎項，每個獎項每年度只評選一名，才斌老總榮獲“年度最佳渠道融合力獎”。領獎歸來，筆者為此做了訪談。
中國復合肥市場快速發展，同時也面臨競爭空前激烈的市場博弈，人力資源成本上升、資源相對緊缺的矛盾加劇。同時，新洋豐肥業于今年5月12日正式在深交所上市交易，趁此機遇，洋豐將“十三五”規劃做了調整：到2020年，銷售1000萬噸的復合肥，其中新型肥料將達到300萬噸。年銷售收入將達到350億元，利稅30億。新洋豐的最新戰略定位是“中國專用配方肥領導者”。那么，基于這樣的戰略方向，公司開展了哪些與戰略定位相匹配的運營活動？我們的話題從這里展開。
楊才斌先生介紹，新洋豐肥業自覺地將企業責任融入國家測土配方施肥行動之中，2010年與中國農業大學達成協議，走校企合作之路，利用中國農大以及與之合作農業大學的技術優勢和洋豐的資源優勢、產品優勢、網絡優勢、品牌優勢，聯手打造全國測土配方施肥示范網絡，點燃全國測土配方施肥的星星之火，讓星火燎原，達成整建制推動的效果。四年來，先后在吉林、河北、河南、山東、安徽、江蘇、浙江、湖北、湖南、廣東、海南、廣西、重慶、陜西、新疆、內蒙等十幾個省市自治區建立了40個示范基地，示范推廣工作把土壤檢測、配方肥研發、配方肥推廣、培訓農民和經銷商、全程指導科學施肥和科學種田、示范效果檢測并組織農民觀摩等環節有機結合，示范作物涵蓋了玉米、水稻、棉花、油菜、甘蔗、蘋果、香蕉、土豆、柑橘、大蒜等十多種大宗作物和經濟作物。用作物的長勢說話，用產量說話，具有最大的說服力。普通大宗作物平均增產10%左右，經濟作物增產增收效果更為顯著，比如說山東棲霞蘋果示范基地，與非示范地比較，每畝增收二三千元；再比如說廣西賓陽的甘蔗示范基地，增產近50%！正因為示范效果擺在那里，示范推廣活動得到了各級政府的充分認可、肯定和大力支持，農民朋友爭相參與示范和推廣，同時也得到了全國各級各類媒體的高度關注，包括人民日報、農民日報在內的各級媒體跟蹤報道達數百篇次。以引導中國肥料行業的發展方向、引導中國農民的用肥革命、促進中國現代農業的發展為己任，中國農大與新洋豐肥業聯手打造全國測土配方施肥示范網絡的影響力正在不斷擴大，不斷地深入人心，整建制推廣配方肥正在成為現實。
依托中國農大的技術支撐，研發新品，依托與中國農大聯手打造全國測土配方施肥示范網絡的成果推廣、社會效應，新洋豐成為中國配方肥的領導者，必然會走出一條有洋豐特色的營銷之路。這條道路的最大獲益者，是全國農民朋友。
隨著社會經濟的發展和中國農業產業的全面進步，農資產業獲得了迅猛發展，與此同時，產業內價值鏈各環節的生存法則與商業模式，也在發生巨大變化。到底是在新洋豐肥業分管銷售十多年的行家里手，才斌老總談起國情農情和營銷思路，可謂成竹在胸：從目前來說，中國國情是土地高度分散，以家庭單獨作業為主，產業化程度低，整合難度大，加上種田收入不高，也不是家庭收入的主要來源，所以，對科學種田以增加收入的需求也不是那么迫切，所以，肥料和涉農企業的發展必然會受到上述因素的一定影響，或者說，這直接成為我國農業產業發展的瓶頸。不過，土地承包和經營權流轉的大趨勢，為突破種這個瓶頸提供了空間和機遇?？梢灶A測，未來幾年，農業產業將發生一系列的變革，產業化經營無疑會漸成氣候，規模化經營的農業企業，對農資生產企業及其品牌的選擇性必然會越來越強，對農化服務的要求會越來越高，這都將會為涉農企業的行業整合提供機遇，優勝劣汰成為必然。目前，復合肥行業的整合正在加速，規模、資源、品牌正在成為行業價值鏈的核心因素。復合肥企業參與競爭的方式升級，競爭的焦點已不再是停留在價格競爭甚至以劣充優等等低層面了，企業之間比的是規模、技術、品牌、渠道和服務等全方位的競爭能力。提高產品的科技含量，注重差異化產品的開發與管理能力，提升差異化服務質量和水平，增強品牌影響力，提高渠道管控能力和開發水平，是復合肥行業成功的關鍵因素。未來，我們將抓住復合肥行業加速整合的機遇，利用自身的優勢資源，從產品研發、市場營銷、品牌影響和農化服務等全方位提升。
新洋豐成功上市，這是一段時間以來在荊門乃至全省都引起熱議的話題。股票比較牛，當然更容易引起人們關注。我更關心的是上市的初衷及其給企業帶來了哪些變化。
楊才斌先生快人快語：尋求上市，無論是引進科學規范的管理方式，還是讓企業在一個更大更高的平臺上運行，不排除尋求更大的融資平臺，都會拓展更大的空間。把一家自我管理、自我發展的公司變為一家規范化的公眾公司，這對洋豐尋求更大更快的發展，無疑是一個機遇?；诖?，我們尋求上市，并為之作出了不懈的努力，大功終于告成。
上市后，洋豐的變化是多方面的。首先，從企業內部來說，自上而下提振信心，加強責任感和使命感，按照上市公司的要求，規范化管理產品質量、環境保護、安全生產等各個方面，都以嶄新的面貌律己、示人，近半年來，公司無論是戰略定位、經營體制、營銷模式、產品研發與推廣、網絡建設等各個方面都有顯著的改善和提升。從外部環境來說，成為一家公眾企業，對于提升公司形象、強化品牌效應、增強企業競爭力，都有無可比擬的作用。舉個例子說，春晚插播廣告，一句話就可能得支付幾百萬元。上市后，各類媒體每天都要關注上市公司，這不是一個免費的宣傳么？再說，證券公司頂級分析師總是在進行行業宏觀分析、研究和預測，無形中對企業在進行全方位不間斷的傳播。同時，企業需要發展，發展總需資金。上市后，在資金上可以減少對銀行貸款的過度依賴。因為上市公司從資本市場拿到的是資本，資產負債率就大大降低了。
關于洋豐的品牌建設，楊才斌先生做了如下闡釋：品牌建設是一個戰略，是一個企業、一個產品生命的延續和升華。品牌建設是一個長期的持續不斷的事業，有起點，卻沒有終點。其次，品牌不僅僅是依靠廣告樹立的。在這個信息高速發展與傳播的時代，品牌僅憑廣而告之，混個眼熟耳熟總不是長久之計，深入人心才是根本。大到產品質量、產品定位、企業形象，小到包裝設計、售后服務等等方方面面都能體現品牌的價值。
洋豐的銷售渠道建設，是楊才斌同志從跨世紀前夕就開始籌謀的大事，可以說，洋豐編織了一個全國肥料行業最好的銷售網絡，每一根絲、每一個扣，都溶進了他的智慧和心血。他介紹，新洋豐肥業的渠道建設是在董事長楊才學的正確領導和親自指揮下完成的，歷經二十多年的精心打造，在全國建立起了五個銷售大區、近三十個銷售分公司。依靠數百名業務精英建立了一個龐大而又系統的渠道系統，并結合生產基地便利條件，建立了以基地為中心的三大直銷網絡。如今，洋豐在全國擁有3000名經銷商，30000個零售商。洋豐渠道規劃、管理和拓展的原則，概括說來就是“經銷商要與洋豐保持高度一致”，具體說來就是這樣八個字：忠誠、責任、創新、服務。忠誠就是賣真肥，賣好肥，拒絕假冒偽劣；責任包含對農民負責，對國家負責，對洋豐負責，對自己負責；創新指有好辦法宣傳產品，推介產品，擴大洋豐產品的影響力，不斷提升銷量；服務是要讓農民買洋豐產品后無后顧之憂，用最好的農化服務讓農民受益，并讓農民信服：洋豐就是與眾不同！
問渠哪得清如許，唯有源頭活水來。新洋豐肥業從一個瀕臨破產的鄉鎮作坊起家，二十多年拼搏進取，做成了全國磷復肥行業的巨無霸企業，累計銷肥量6000萬噸以上，可說是移動了群山！在楊才斌同志榮獲中國金鼎獎的此刻，筆者通過與之訪談，討教真經，從洋豐的發展路徑上尋求企業突圍的普遍規律。與君一席，該對讀者諸君有所啟發，有所補益。
