5月初，從新洋豐東北市場傳回好消息。在市場不景氣的大背景下，多個銷售分公司已經完成全年銷售任務，特別是吉林直銷分公司業績最為突出，已經連續兩年銷量同比增長2萬噸，而且今年分公司內所有業務員全部超額完成任務，鑄就了新洋豐銷售史上的豪邁傳奇。
2016年，吉林新洋豐基地建成，2017年吉林直銷分公司應運而生。自此該公司銷量呈幾何比例上升，2018年達到96000多噸，比2016年的45000多噸翻了一倍還轉彎。
他們是怎么做到的呢？或者說這些成績背后的深層次原因是什么？
帶著這些疑問，筆者日前分別采訪了公司市場總監韋萬成、吉林直銷分公司經理余鋒和分公司部分成員，總結出十字真經，即“天時+地利+人和+目標明確”。
一、天時
近兩年，因市場環境和氣候環境影響，很多知名肥企都出現了“開倒車”“掛倒擋”的節奏，這是肥料行業遭受考驗的關鍵時刻，也是新洋豐挑戰機遇的關鍵時刻。
隨著減肥增效、鄉村振興戰略等國策出臺，農村走上了生態環保發展之路，而新洋豐多年來一直和多家知名院校、科研機構及知名企業合作，研發推廣了多個系列的新品肥料，對改善土壤環境、提升作物品質和產量有很大幫助，在全國各地開展試驗示范后效果非常顯著，老百姓對洋豐肥料非常認可。
同時，隨著國民對生活品質的注重，帶來了消費升級，倒逼農戶必須生產出高品質的農產品，才能滿足消費者的需求。有付出才能有回報，好的作物品質必須要有好的營養供給才行，因此新洋豐的產品質量過硬、配方齊全，就成了眾多農戶的不二選擇。
二、地利
新洋豐自從吉林基地建成后，三大優勢讓吉林直銷公司“如虎添翼”。
（一）運距優勢：運距縮短，減少了中轉環節，經銷商可以直接從廠家提貨到農戶家中，成本大幅降低。
（二）補貨優勢：生產基地就在吉林，客戶對公司生產情況非常了解，加上運輸方便，故而敢大膽出貨，有時候生產線上某個配方出來的消息一發布后，兩個小時之內就可安排貨車直接來廠提貨，著實方便快捷。
（三）裝卸優勢：運距短了可以噸包發貨，不僅提升了裝運速度，還節省了人力。旺季時，以前日裝卸量3000噸公司都有壓力，現在在不增加人手的情況下，日裝卸5000噸都不在話下。
三、人和
（一）優化業務團隊，組合分配市場
2017年吉林直銷分公司剛成立，余鋒就在充分調研市場、摸清業務員能力的基礎上，對團隊8老7新15名成員進行組合分配市場。他將市場細分為四類，即成熟市場、潛力市場、小份額穩量市場和“萬噸縣工程”市場。對成熟市場，他安排1老2新的成員搭配，由他直管，確保成熟市場不掉量；對潛力市場，他安排2老1新成員搭配，確保他們在挑戰面前能夠扛得住，困難面前能夠打得開；對小份額穩量市場，他安排2老1新分別負責，2老均要幫帶新人，做到穩中求進；而“萬噸縣工程”市場量大責任重，他就安排1老1新師徒結對，并將師傅的工資略高于徒弟，確保師徒同心，激發戰斗力。
師傅有經驗，新人有激情，經過細化安排有機結合，形成了1+1大于2的能量。在師傅的幫帶下，新人成長迅速，很快就能在實際工作中切實發揮作用，現在7名新人不僅都已經具備了單打獨斗的能力，還養成了執行力強的好習慣。
今年雖然師徒之間業績不再捆綁考核，但新老業務員在工作中結下的深厚友情卻留存了下來，在遇到困難或需要支持時，師徒之間都會鼎力相助。
（二）優化客戶隊伍，搞好渠道建設
吉林直銷分公司成立后，營銷模式改革力度非常大，原有的經銷商全部改成了服務商，加大了直銷客戶的發展。余鋒說，挑選直銷客戶很關鍵，客戶找準了能起到事半功倍的效果。因此該公司找新客戶的標準就是年輕勤奮、頭腦靈活、有思想，做事有激情、有沖勁。
客戶找好后，他們迅速利用“四大法寶”促客戶快速成長。一是優質客戶重點扶持；二是按照客戶完成的銷量,對預提加價進行階梯式返利；三是拿出資金對增量達標的客戶進行額外獎勵；四是改變往年促銷品零散分配的方法進行集中制作，比如2017年制作的沖鋒衣一經送出后，滿大街全是洋豐的活廣告，宣傳效果非常好。
客戶落實了，銷售政策制定好后，吉林直銷分公司還對所有客戶實行差異化營銷，即分解任務時按照常規、新型，乃至不同配方細分到客戶。在布局品種時，將相同鄉鎮按洋澳品牌錯開，相鄰鄉鎮按配方錯開，新型肥甚至可和相鄰縣按品種錯開，另外還根據市場需求，積極推廣特色產品。這樣有效改善了竄貨、殺價等行為，從而確保了客戶利益。
雖然吉林直銷分公司經過對客戶和渠道建設進行優化管理后，客戶從原來8個縣不到20家增長到現在的300多家，但是整個市場井然有序，客戶多而不亂，因此客戶也沖勁十足，兩年內都在快速地成長。例如榆樹市八號鎮澳特爾經銷商張勝利是一位新客戶，今年銷售量已達1500多噸；扶余市新城局鄉洋豐直銷商吳紅霞，以前連農資行業都沒接觸過，現在已是一名年銷量近千噸的大客戶；扶余的李兆東，以前洋豐品牌的零售商，原來年銷量五六百噸，現在已超越2000噸。
四、目標明確
說到目標明確，就不得不提“萬噸縣工程”。
余鋒上任伊始，就發現該公司管轄的扶余、榆樹、農安、前郭、雙城、德惠、舒蘭、九臺8個縣，總銷量才45000多噸，而且沒有一個年銷量過萬噸的縣市。
為了提振經銷商信心，盡快打開市場提升銷量，余鋒就在分公司內訂立了“萬噸縣工程”目標，即先把某個縣的任務定在一萬噸，然后集中分公司力量幫助這個縣搞促銷活動、建設示范田、開觀摩會等，把銷量做到萬噸以上。一旦目標實現后，就將該縣的做法進行復制延伸，逐步推進，力爭8個縣全部過萬噸。
兩年后，該公司的總銷量達到96000多噸，翻了一番還多，8個縣市已經有4個縣市“洋豐”“澳特爾”雙品牌實現了“萬噸縣工程”，其中有3個縣“洋豐”單品牌就已經實現了“萬噸縣工程”。
在筆者與余鋒經理探討取得成績的原因時，他十分謙遜地說，這主要得益于公司在吉林建設基地，讓他們占盡了天時地利。但是筆者認為，“天時”“地利”固然重要，“人和”才是關鍵。
“人心齊，泰山移”！業務員和客戶都能夠兵隨將轉，齊心協力朝一個目標挺近，才鑄就了一支真正的虎狼之師，確保他們連續兩年銷量同比增2萬噸，圓滿地完成了年度銷售任務。
