人物導語：許萬豐，男，湖北荊門人，1987年12月出生，大專學歷，現(xiàn)為安徽阜陽小組組長。他，原本是一名雄心勃勃的白衣天使，立志于藥香醫(yī)舍懸壺濟世；最終卻在理想與現(xiàn)實的交織中踏進了廣闊的農(nóng)資營銷行業(yè)。8年間，他不畏艱險、奮勇爭先，在激烈的農(nóng)資市場競爭一線用自己的真誠、智慧、勤勞和忠誠換得事業(yè)的風生水起，迅速成長為了銷售隊伍中耀眼的明星。
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進入公司后，許萬豐先后負責安徽省蒙城縣、宿州市、渦陽縣和阜陽三區(qū)等市場，所負責區(qū)域幾經(jīng)調(diào)整，個人身份也隨著經(jīng)驗和成績的積累由一名基層業(yè)務員成長為三人小組組長。區(qū)域的擴展、職務的升遷代表了公司、同事和客戶對他的一致認可，也進一步增添了他帶領隊伍攻城拔寨的信心和勇氣。通過不懈努力，2022年他帶領的小組共完成常規(guī)肥料銷售量27422噸，完成比例113%，新型肥料銷售量9485噸，完成比例103%，總銷量合計36907噸，完成比例110%，比同期增量4922噸，以驕人的業(yè)績被評為2022年度集團勞動模范。
堅定信心，克難攻堅創(chuàng)佳績
2022年是一個不平凡的年份。這一年，國際政治、經(jīng)濟環(huán)境動蕩不安，國內(nèi)疫情、天災連連，導致原材料價格大幅波動，產(chǎn)品價格超出預期，客戶觀望情緒濃厚。當期的銷售形勢十分嚴峻，許萬豐從最初的焦慮價格，到擔心經(jīng)銷商泄氣，再到擔心隊伍士氣滑落，越發(fā)焦躁不安。最后，他冷靜下來開始認真思考。“既然外部環(huán)境難以改變，那就從調(diào)整自身做起，盡人事、聽天命，只要方向對了、路子對了，我不相信付出沒有回報?！睅е@樣的信念，他迅速調(diào)整心態(tài)，整理思路，與小組成員共同商定應對措施：首先下鄉(xiāng)給客戶分析整個市場大行情，找到突破口；之后加快步伐跑市場，增加與客戶的聯(lián)系；最后拿出公司政策，結合政策幫助客戶制定銷肥方案，讓客戶感受到誠意，共同面對這次大環(huán)境帶來的市場危機。有了方法之后，他帶著組員們常駐到農(nóng)村一線，逐家逐戶摸排市場行情、緊盯市場變化，逐一與各個客戶開展客情聯(lián)動，講政策、定方案、樹信心，引導客戶轉變思維共同應對艱難形勢，并且積極協(xié)調(diào)爭取公司資源支持，配合客戶做好會銷、農(nóng)技服務、客情維護等基礎工作，在客戶的收款、備貨、發(fā)貨等重點環(huán)節(jié)更是親力親為地協(xié)調(diào)、督辦，讓客戶們充分感受到公司對他們的重視和銷售人員的誠意、魄力，從而堅定地與營銷人員站在一起。一旦客戶有開會意向，他馬上行動起來，與客戶面對面溝通會議流程，制定促銷政策，小組成員積極行動，分工合作，提前下鄉(xiāng)宣傳，制作會議橫幅、展架、與客戶溝通購買促銷禮品、提前聯(lián)系農(nóng)化老師做好課件準備，通過認真籌備，會議順利進行并取得圓滿成功。經(jīng)過小組團隊的共同努力，在內(nèi)外交困的宏觀背景下，上交了一份殊為不易的靚麗成績單。
目標導向，搶抓機遇增銷量
阜陽三區(qū)、利辛縣、蒙城縣、渦陽縣，總面積約為600萬畝，種植面積約550萬畝，這幾個區(qū)域市場的主要種植作物以玉米、小麥為主，西瓜、葡萄等瓜果作物為輔，主推的化肥品牌為洋豐、澳特爾和樂開懷。這幾個市場整體銷售任務數(shù)量大，備貨、發(fā)貨都要積極跟蹤謀劃，稍有懈怠，就會完不成銷售任務，或錯失銷售時機。因此許萬豐將其作為銷售工作的重中之重，時刻緊盯不松懈，每天一大早就從市區(qū)驅車一兩百公里來回穿梭在客戶的零售門店，了解銷售狀況，解決出現(xiàn)的問題，維護客情關系，甚至陪同客戶一起裝貨，一起下鄉(xiāng)，一起送貨，與經(jīng)銷商同吃同住同干活，用行動增強客戶對洋豐品牌的信任，建立起客商一體的深厚“革命友誼”。一位澳特爾經(jīng)銷商回憶說：“起初，看到來了個毛頭小伙子，以為年輕不經(jīng)事，對他也沒有一點信心，更沒有做任何指望和打算，只是按照自己往年的銷售模式和慣例訂貨賣肥。”讓經(jīng)銷商沒想到的是，許萬豐來到這個市場后，每天堅持陪著客戶走鄉(xiāng)串鎮(zhèn)，不怕苦，不怕累，任勞任怨幫助經(jīng)銷商打開市場，積極銷貨。甚至去年7月因長時間高強度工作引發(fā)急性胰腺炎，在醫(yī)院住了半個多月。但是這些付出沒有白費，這位客戶代理的澳特爾品牌三年里從最初年銷售量不足700噸，達到現(xiàn)在的近6000噸，客戶掙到了錢，也從心底里發(fā)自對他的認可。
整個2022年，他始終盯牢各區(qū)域的重要時點，踩準節(jié)奏帶領小組成員協(xié)助客戶開展各項增量分解會議7場，布置區(qū)域級示范田8塊，召集零售客戶組織小型效果展示觀摩會8場，網(wǎng)點促銷活動和種植戶技術培訓20余場。同時，他還持之以恒地開展日常拜訪，對小組成員科學分工、調(diào)度和管理，準確判斷各市場的發(fā)展趨勢和時令節(jié)點，提醒經(jīng)銷商提前備足貨源，在銷售旺季來臨之際搶占市場份額，最終實現(xiàn)銷量增長、利潤增長的良好局面，達到了雙贏！
直面挑戰(zhàn)，果斷決策穩(wěn)效益
2022年6月，許萬豐在對各銷售網(wǎng)點工作進行例行盤點時，其中一位代理商出現(xiàn)銷量持續(xù)下滑、賬期不斷延長等異?，F(xiàn)象，立刻引起了他的警覺。是一時的經(jīng)營困難還是準備業(yè)務轉型退出？是否還有扭轉的可能？如果網(wǎng)點消失對市場布局和年度銷售計劃的影響多大？如何解決？一個個問題開始縈繞在他腦海。為了對情況有個全面真實的了解，第二天一早，他便前往代理商那里實地考察，并對他的人脈、以往業(yè)績、經(jīng)銷模式等外圍情況進行了徹底摸排。經(jīng)過近一周的調(diào)查，他了解到，該代理商由于經(jīng)營不善，導致資金出現(xiàn)了嚴重的缺口，而且客戶的經(jīng)營理念和模式、性格等因素導致他短期東山再起的可能比較小，年度目標很大可能難以完成。問題找準了，接下來如何處理呢？許萬豐犯了難，以往遇到這種情況，要么繼續(xù)扶持要么更換經(jīng)銷商。但是基于現(xiàn)實的情況繼續(xù)扶持已不可能，更換經(jīng)銷商一則短期內(nèi)難以迅速找到合適的替代者，另一方面在農(nóng)村市場渠道進行這種渠道切換，所面臨的來自基層客戶和原獲利者的抵觸也不得不慎重考慮?！爸变N？！”猛然之間，一個大膽的想法迅速閃現(xiàn)在他腦海，這種方式是近些年公司采取的創(chuàng)新模式之一，主要在生產(chǎn)基地的周邊區(qū)域實行，由于沒有了中間商的渠道隔閡，廠商直接面對，價格質(zhì)量更有保障，市場反饋也更加及時，受到了市場的廣泛認可。如果能在此區(qū)域進行直銷，那么既能完好承接原代理商的市場，也能維持以往良好的客商關系，更有可能借助此模式的種種優(yōu)勢將此市場的潛力激發(fā)出來，是一個多贏的策略。但與此同時，直銷模式也有一個短板不可忽視，那就是將極大增加業(yè)務團隊的工作量，各項工作都將翻倍，團隊成員能不能接受？公司領導會不會支持？許萬豐舉棋不定，躊躇不決。與小組成員共同商議也無法得到統(tǒng)一的意見，爭議很多。最后，許萬豐認為對直銷模式與其論而不行，不如邊走邊看，實在走不通再走別的路，也算提前試錯了?；诖?，他耐心細致地向大家講述想法，取得了認同后，迅速向公司領導匯報了解的情況，并提出了實施直銷模式的建議。最終經(jīng)過公司領導的商議，采納了他的建議，并鼓勵他大膽探索。得到明確指示后，許萬豐迅速行動，借助自己以往建立的豐富人脈和扎實的營銷信息積累，短期內(nèi)便摸排到該代理商零散洋豐品牌銷售網(wǎng)點逾25家，并將其中10家發(fā)展為洋豐直銷客戶，持續(xù)為他們提供堅定周到的服務和支持，陪伴他們共同成長。經(jīng)過不懈努力，該直銷市場全年累計銷售洋豐復合肥4827噸，相比模式改變前的原代理商銷量，直接增量達3048噸。
務實勤勉，真誠相待促雙贏
“復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做，重復的事情認真做”，銷售行業(yè)從來都是靠數(shù)據(jù)說話，所有的工作最終都要以能不能促進銷量完成為目標。因而在開展各項營銷基礎工作時，許萬豐認為細節(jié)格外重要，其好壞往往能在無形之中影響大局甚至合作的成敗，因而在拜訪到的每個經(jīng)銷商面前，無論是否熟悉、對方的態(tài)度是否積極，他都會提前做好客情調(diào)研，對他的履歷、秉性、基本情況進行細致地了解和預判，“要給人務實、專業(yè)的職業(yè)形象”。在交流中，他或激情四射、或溫文爾雅，對不同類型的客戶，始終以“潤物無聲”的方式將態(tài)度原則展示出來：我是洋豐的代表，我們能彼此為大家?guī)ダ妫阄沂呛献麝P系，大家彼此尊重，充分信任，我們各司其責密切配合，按照協(xié)商的計劃去堅定不移地推動銷售工作，一定會達到共贏！正是在這種精準有效的工作指引和方法下，許萬豐與客戶建立起亦商亦友的健康關系，在市場中如魚得水，及時抓住了各項機遇，實現(xiàn)了銷量的增長。
對于小組成員的銷售工作，許萬豐充分展示了“權威”和強勢的一面。他要求所有成員每天都向他匯報工作情況，包括基本情況、異常情況、亮點、不足、建議，對他們的工作保持著全方位的了解和充分的授權，時刻緊盯并跟蹤、協(xié)助和配合，隨時給予支持。一旦發(fā)現(xiàn)不對勁的苗頭，總會在第一時間前往了解狀況，并認真進行指導和解決。工作中，他講究銷售工作要有目標、講實效，不能夸夸其談作無為之工。而工作之余，他又是一個“大家長”，他深知背井離鄉(xiāng)的不易，常約小組同事們小聚小樂，一起分析市場，分享經(jīng)歷，鼓勵大家為了共同的工作和生活目標不斷努力。
他說：“我是一個銷售員，專注、堅持做好自己，抱著敬畏之心，對公司負責，對客戶負責，對自己和同事們負責，才能贏得事業(yè)的成功。沒有輕松的銷售，只有付出，才有收獲！”（黃建軍）
