人物導(dǎo)語(yǔ)：許萬(wàn)豐，男，湖北荊門(mén)人，1987年12月出生，大專學(xué)歷，現(xiàn)為安徽阜陽(yáng)小組組長(zhǎng)。他，原本是一名雄心勃勃的白衣天使，立志于藥香醫(yī)舍懸壺濟(jì)世；最終卻在理想與現(xiàn)實(shí)的交織中踏進(jìn)了廣闊的農(nóng)資營(yíng)銷行業(yè)。8年間，他不畏艱險(xiǎn)、奮勇?tīng)?zhēng)先，在激烈的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一線用自己的真誠(chéng)、智慧、勤勞和忠誠(chéng)換得事業(yè)的風(fēng)生水起，迅速成長(zhǎng)為了銷售隊(duì)伍中耀眼的明星。
豐：努力實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值2（4版）.jpg "1718414234-許萬(wàn)豐：努力實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值2（4版）.jpg")
進(jìn)入公司后，許萬(wàn)豐先后負(fù)責(zé)安徽省蒙城縣、宿州市、渦陽(yáng)縣和阜陽(yáng)三區(qū)等市場(chǎng)，所負(fù)責(zé)區(qū)域幾經(jīng)調(diào)整，個(gè)人身份也隨著經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)的積累由一名基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為三人小組組長(zhǎng)。區(qū)域的擴(kuò)展、職務(wù)的升遷代表了公司、同事和客戶對(duì)他的一致認(rèn)可，也進(jìn)一步增添了他帶領(lǐng)隊(duì)伍攻城拔寨的信心和勇氣。通過(guò)不懈努力，2022年他帶領(lǐng)的小組共完成常規(guī)肥料銷售量27422噸，完成比例113%，新型肥料銷售量9485噸，完成比例103%，總銷量合計(jì)36907噸，完成比例110%，比同期增量4922噸，以驕人的業(yè)績(jī)被評(píng)為2022年度集團(tuán)勞動(dòng)模范。
堅(jiān)定信心，克難攻堅(jiān)創(chuàng)佳績(jī)
2022年是一個(gè)不平凡的年份。這一年，國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境動(dòng)蕩不安，國(guó)內(nèi)疫情、天災(zāi)連連，導(dǎo)致原材料價(jià)格大幅波動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)格超出預(yù)期，客戶觀望情緒濃厚。當(dāng)期的銷售形勢(shì)十分嚴(yán)峻，許萬(wàn)豐從最初的焦慮價(jià)格，到擔(dān)心經(jīng)銷商泄氣，再到擔(dān)心隊(duì)伍士氣滑落，越發(fā)焦躁不安。最后，他冷靜下來(lái)開(kāi)始認(rèn)真思考?！凹热煌獠凯h(huán)境難以改變，那就從調(diào)整自身做起，盡人事、聽(tīng)天命，只要方向?qū)α恕⒙纷訉?duì)了，我不相信付出沒(méi)有回報(bào)?！睅е@樣的信念，他迅速調(diào)整心態(tài)，整理思路，與小組成員共同商定應(yīng)對(duì)措施：首先下鄉(xiāng)給客戶分析整個(gè)市場(chǎng)大行情，找到突破口；之后加快步伐跑市場(chǎng)，增加與客戶的聯(lián)系；最后拿出公司政策，結(jié)合政策幫助客戶制定銷肥方案，讓客戶感受到誠(chéng)意，共同面對(duì)這次大環(huán)境帶來(lái)的市場(chǎng)危機(jī)。有了方法之后，他帶著組員們常駐到農(nóng)村一線，逐家逐戶摸排市場(chǎng)行情、緊盯市場(chǎng)變化，逐一與各個(gè)客戶開(kāi)展客情聯(lián)動(dòng)，講政策、定方案、樹(shù)信心，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變思維共同應(yīng)對(duì)艱難形勢(shì)，并且積極協(xié)調(diào)爭(zhēng)取公司資源支持，配合客戶做好會(huì)銷、農(nóng)技服務(wù)、客情維護(hù)等基礎(chǔ)工作，在客戶的收款、備貨、發(fā)貨等重點(diǎn)環(huán)節(jié)更是親力親為地協(xié)調(diào)、督辦，讓客戶們充分感受到公司對(duì)他們的重視和銷售人員的誠(chéng)意、魄力，從而堅(jiān)定地與營(yíng)銷人員站在一起。一旦客戶有開(kāi)會(huì)意向，他馬上行動(dòng)起來(lái)，與客戶面對(duì)面溝通會(huì)議流程，制定促銷政策，小組成員積極行動(dòng)，分工合作，提前下鄉(xiāng)宣傳，制作會(huì)議橫幅、展架、與客戶溝通購(gòu)買(mǎi)促銷禮品、提前聯(lián)系農(nóng)化老師做好課件準(zhǔn)備，通過(guò)認(rèn)真籌備，會(huì)議順利進(jìn)行并取得圓滿成功。經(jīng)過(guò)小組團(tuán)隊(duì)的共同努力，在內(nèi)外交困的宏觀背景下，上交了一份殊為不易的靚麗成績(jī)單。
目標(biāo)導(dǎo)向，搶抓機(jī)遇增銷量
阜陽(yáng)三區(qū)、利辛縣、蒙城縣、渦陽(yáng)縣，總面積約為600萬(wàn)畝，種植面積約550萬(wàn)畝，這幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的主要種植作物以玉米、小麥為主，西瓜、葡萄等瓜果作物為輔，主推的化肥品牌為洋豐、澳特爾和樂(lè)開(kāi)懷。這幾個(gè)市場(chǎng)整體銷售任務(wù)數(shù)量大，備貨、發(fā)貨都要積極跟蹤謀劃，稍有懈怠，就會(huì)完不成銷售任務(wù)，或錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。因此許萬(wàn)豐將其作為銷售工作的重中之重，時(shí)刻緊盯不松懈，每天一大早就從市區(qū)驅(qū)車一兩百公里來(lái)回穿梭在客戶的零售門(mén)店，了解銷售狀況，解決出現(xiàn)的問(wèn)題，維護(hù)客情關(guān)系，甚至陪同客戶一起裝貨，一起下鄉(xiāng)，一起送貨，與經(jīng)銷商同吃同住同干活，用行動(dòng)增強(qiáng)客戶對(duì)洋豐品牌的信任，建立起客商一體的深厚“革命友誼”。一位澳特爾經(jīng)銷商回憶說(shuō)：“起初，看到來(lái)了個(gè)毛頭小伙子，以為年輕不經(jīng)事，對(duì)他也沒(méi)有一點(diǎn)信心，更沒(méi)有做任何指望和打算，只是按照自己往年的銷售模式和慣例訂貨賣(mài)肥?！弊尳?jīng)銷商沒(méi)想到的是，許萬(wàn)豐來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)后，每天堅(jiān)持陪著客戶走鄉(xiāng)串鎮(zhèn)，不怕苦，不怕累，任勞任怨幫助經(jīng)銷商打開(kāi)市場(chǎng)，積極銷貨。甚至去年7月因長(zhǎng)時(shí)間高強(qiáng)度工作引發(fā)急性胰腺炎，在醫(yī)院住了半個(gè)多月。但是這些付出沒(méi)有白費(fèi)，這位客戶代理的澳特爾品牌三年里從最初年銷售量不足700噸，達(dá)到現(xiàn)在的近6000噸，客戶掙到了錢(qián)，也從心底里發(fā)自對(duì)他的認(rèn)可。
整個(gè)2022年，他始終盯牢各區(qū)域的重要時(shí)點(diǎn)，踩準(zhǔn)節(jié)奏帶領(lǐng)小組成員協(xié)助客戶開(kāi)展各項(xiàng)增量分解會(huì)議7場(chǎng)，布置區(qū)域級(jí)示范田8塊，召集零售客戶組織小型效果展示觀摩會(huì)8場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)和種植戶技術(shù)培訓(xùn)20余場(chǎng)。同時(shí)，他還持之以恒地開(kāi)展日常拜訪，對(duì)小組成員科學(xué)分工、調(diào)度和管理，準(zhǔn)確判斷各市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和時(shí)令節(jié)點(diǎn)，提醒經(jīng)銷商提前備足貨源，在銷售旺季來(lái)臨之際搶占市場(chǎng)份額，最終實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)的良好局面，達(dá)到了雙贏！
直面挑戰(zhàn)，果斷決策穩(wěn)效益
2022年6月，許萬(wàn)豐在對(duì)各銷售網(wǎng)點(diǎn)工作進(jìn)行例行盤(pán)點(diǎn)時(shí)，其中一位代理商出現(xiàn)銷量持續(xù)下滑、賬期不斷延長(zhǎng)等異?，F(xiàn)象，立刻引起了他的警覺(jué)。是一時(shí)的經(jīng)營(yíng)困難還是準(zhǔn)備業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型退出？是否還有扭轉(zhuǎn)的可能？如果網(wǎng)點(diǎn)消失對(duì)市場(chǎng)布局和年度銷售計(jì)劃的影響多大？如何解決？一個(gè)個(gè)問(wèn)題開(kāi)始縈繞在他腦海。為了對(duì)情況有個(gè)全面真實(shí)的了解，第二天一早，他便前往代理商那里實(shí)地考察，并對(duì)他的人脈、以往業(yè)績(jī)、經(jīng)銷模式等外圍情況進(jìn)行了徹底摸排。經(jīng)過(guò)近一周的調(diào)查，他了解到，該代理商由于經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致資金出現(xiàn)了嚴(yán)重的缺口，而且客戶的經(jīng)營(yíng)理念和模式、性格等因素導(dǎo)致他短期東山再起的可能比較小，年度目標(biāo)很大可能難以完成。問(wèn)題找準(zhǔn)了，接下來(lái)如何處理呢？許萬(wàn)豐犯了難，以往遇到這種情況，要么繼續(xù)扶持要么更換經(jīng)銷商。但是基于現(xiàn)實(shí)的情況繼續(xù)扶持已不可能，更換經(jīng)銷商一則短期內(nèi)難以迅速找到合適的替代者，另一方面在農(nóng)村市場(chǎng)渠道進(jìn)行這種渠道切換，所面臨的來(lái)自基層客戶和原獲利者的抵觸也不得不慎重考慮?！爸变N？！”猛然之間，一個(gè)大膽的想法迅速閃現(xiàn)在他腦海，這種方式是近些年公司采取的創(chuàng)新模式之一，主要在生產(chǎn)基地的周邊區(qū)域?qū)嵭校捎跊](méi)有了中間商的渠道隔閡，廠商直接面對(duì)，價(jià)格質(zhì)量更有保障，市場(chǎng)反饋也更加及時(shí)，受到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。如果能在此區(qū)域進(jìn)行直銷，那么既能完好承接原代理商的市場(chǎng)，也能維持以往良好的客商關(guān)系，更有可能借助此模式的種種優(yōu)勢(shì)將此市場(chǎng)的潛力激發(fā)出來(lái)，是一個(gè)多贏的策略。但與此同時(shí)，直銷模式也有一個(gè)短板不可忽視，那就是將極大增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作量，各項(xiàng)工作都將翻倍，團(tuán)隊(duì)成員能不能接受？公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)支持？許萬(wàn)豐舉棋不定，躊躇不決。與小組成員共同商議也無(wú)法得到統(tǒng)一的意見(jiàn)，爭(zhēng)議很多。最后，許萬(wàn)豐認(rèn)為對(duì)直銷模式與其論而不行，不如邊走邊看，實(shí)在走不通再走別的路，也算提前試錯(cuò)了?；诖?，他耐心細(xì)致地向大家講述想法，取得了認(rèn)同后，迅速向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了解的情況，并提出了實(shí)施直銷模式的建議。最終經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的商議，采納了他的建議，并鼓勵(lì)他大膽探索。得到明確指示后，許萬(wàn)豐迅速行動(dòng)，借助自己以往建立的豐富人脈和扎實(shí)的營(yíng)銷信息積累，短期內(nèi)便摸排到該代理商零散洋豐品牌銷售網(wǎng)點(diǎn)逾25家，并將其中10家發(fā)展為洋豐直銷客戶，持續(xù)為他們提供堅(jiān)定周到的服務(wù)和支持，陪伴他們共同成長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)不懈努力，該直銷市場(chǎng)全年累計(jì)銷售洋豐復(fù)合肥4827噸，相比模式改變前的原代理商銷量，直接增量達(dá)3048噸。
務(wù)實(shí)勤勉，真誠(chéng)相待促雙贏
“復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做”，銷售行業(yè)從來(lái)都是靠數(shù)據(jù)說(shuō)話，所有的工作最終都要以能不能促進(jìn)銷量完成為目標(biāo)。因而在開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作時(shí)，許萬(wàn)豐認(rèn)為細(xì)節(jié)格外重要，其好壞往往能在無(wú)形之中影響大局甚至合作的成敗，因而在拜訪到的每個(gè)經(jīng)銷商面前，無(wú)論是否熟悉、對(duì)方的態(tài)度是否積極，他都會(huì)提前做好客情調(diào)研，對(duì)他的履歷、秉性、基本情況進(jìn)行細(xì)致地了解和預(yù)判，“要給人務(wù)實(shí)、專業(yè)的職業(yè)形象”。在交流中，他或激情四射、或溫文爾雅，對(duì)不同類型的客戶，始終以“潤(rùn)物無(wú)聲”的方式將態(tài)度原則展示出來(lái)：我是洋豐的代表，我們能彼此為大家?guī)ダ妫阄沂呛献麝P(guān)系，大家彼此尊重，充分信任，我們各司其責(zé)密切配合，按照協(xié)商的計(jì)劃去堅(jiān)定不移地推動(dòng)銷售工作，一定會(huì)達(dá)到共贏！正是在這種精準(zhǔn)有效的工作指引和方法下，許萬(wàn)豐與客戶建立起亦商亦友的健康關(guān)系，在市場(chǎng)中如魚(yú)得水，及時(shí)抓住了各項(xiàng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了銷量的增長(zhǎng)。
對(duì)于小組成員的銷售工作，許萬(wàn)豐充分展示了“權(quán)威”和強(qiáng)勢(shì)的一面。他要求所有成員每天都向他匯報(bào)工作情況，包括基本情況、異常情況、亮點(diǎn)、不足、建議，對(duì)他們的工作保持著全方位的了解和充分的授權(quán)，時(shí)刻緊盯并跟蹤、協(xié)助和配合，隨時(shí)給予支持。一旦發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁的苗頭，總會(huì)在第一時(shí)間前往了解狀況，并認(rèn)真進(jìn)行指導(dǎo)和解決。工作中，他講究銷售工作要有目標(biāo)、講實(shí)效，不能夸夸其談作無(wú)為之工。而工作之余，他又是一個(gè)“大家長(zhǎng)”，他深知背井離鄉(xiāng)的不易，常約小組同事們小聚小樂(lè)，一起分析市場(chǎng)，分享經(jīng)歷，鼓勵(lì)大家為了共同的工作和生活目標(biāo)不斷努力。
他說(shuō)：“我是一個(gè)銷售員，專注、堅(jiān)持做好自己，抱著敬畏之心，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)自己和同事們負(fù)責(zé)，才能贏得事業(yè)的成功。沒(méi)有輕松的銷售，只有付出，才有收獲！”（黃建軍）
