4月21日凌晨5點多鐘，河南新鄉封丘縣城一個15人的跑步團分列兩小縱隊，邁著整齊的步伐奔跑著，跑在隊伍最前面的一位男士手中揮舞著旗幟，并和著步伐節奏不停地喊著：“洋豐硫！真的牛！洋豐硫！真的牛！”矯健的腳步、響亮的口號，開啟了他一天忙碌的日常工作。
他喜歡用抖音記錄分享日常點滴，很多來自全國各地的經銷商和種植戶通過“新洋豐·許利民【品牌招商】”抖音號認識了他，并和他聯系希望代理、購買新洋豐產品，他就是新洋豐中原大區豫北銷售分公司新鄉小組組長許利民。
2004年7月，許利民加入新洋豐從事銷售工作，便來到河南豫北市場，在中原大地上摸爬滾打，一待就是20年。許利民所在的新鄉市場有多個全國大型的肥料生產廠家，市場競爭異常激烈，但是新鄉小組連續近三年完成銷售任務，并不同程度增量，2023年任務完成率達116.5%，其中新型肥料產品銷量達到了3482噸，是2021年1400噸的近2.5倍。正是因為他的執著堅守、耕耘付出，許利民先后被集團評為2016年、2022年先進工作者和2023年勞動模范與洋豐榜樣。
許利民（右二）帶領團隊拜訪河南天成農業負責人張永利（中）
優化客戶渠道，銷售業績實現新突破
2015年之前，新鄉封丘市場不溫不火，銷量停滯不前。當時負責封丘市場的許利民分析原因，認為封丘市場原代理商思維固化，對公司推廣產品、銷售政策、動作落地等方面存在問題，在多次溝通仍無改觀的情況下，經過深思熟慮，許利民決定另尋封丘市場代理商。他想到了已認識多年的封丘縣常年從事農資銷售經營的“肥二代”、河南天成農業發展有限公司負責人張永利。
2017年12月的一天晚上，張永利正在廣東參加另外一家知名肥料企業冬儲會，突然接到許利民的電話，被問到“是否愿意代理新洋豐的產品？”張永利在結束廣東會議回到封丘，在跟許利民經過短暫的溝通后，兩人一拍即合，隨即便建戶開啟代理合作。
在接下來的2018年，張永利和許利民兩人開著面包車下鄉一道開發新客戶、鞏固老客戶、建設示范田、開展觀摩會、組織培訓會成了他們的工作常態，兩人經常因為籌備市場會議、商討營銷策略至深夜才回家休息。經過兩人一年的堅持努力，2018年封丘市場最終達成銷量3600余噸，超量完成年初制定的目標。在隨后的幾年里，經過雙方團隊的共同努力，封丘市場銷量連年增長，2023年銷量達6237噸。
新鄉長垣市場原公司經銷商年逾古稀，思想頑固老化，對公司推廣的新產品十分抵觸。隨著農資市場競爭日趨白熱化，許利民意識到要想實現長垣市場業績突破，必須優化客戶渠道。為此，他想到了1993年出生、時年不到30歲的長垣伍谷農資負責人李子龍。
2021年5月30日，在聽取許利民的介紹以及兩人深入溝通后，李子龍基于新洋豐的品牌價值、產品品類、技術特點、服務優勢的認可，以及長期以來受許利民為人處事、行事風格的感染，雙方達成合作意向，由李子龍代理新洋豐長垣市場的“龍嘉樂”“鋅磷美”品牌。經過雙方的共同努力，新洋豐產品銷量實現三年三大步：2021年505噸、2022年2056噸、2023年4350噸，其中新型肥料銷量由2021年的存量不足50噸，2022年達到465噸、2023年達到800多噸。
2021年-2023年三年間，在許利民的帶領下，新鄉小組完成了3個市場客戶的優化，銷量大幅增長。原每個市場平均銷售僅2000噸左右，到2023年封丘市場銷量達6237噸（增長3倍），長垣市場銷量達4350噸（增長1.5倍），延津市場增量1500多噸。
探索會議營銷，創新地域推廣新模式
4月19日晚間，在新鄉市封丘縣幸福路郭記拉面館二樓的一個包間，被周邊過來的農戶擠得滿滿當當，新洋豐豫北大區新鄉五人小組農藝師李尋把其中的一張餐桌當成他的講臺，給現場的農戶講解新洋豐產品技術特點，這就是封丘市場“澳特爾”品牌產品終端訂貨會現場。
在李尋一個多小時的講解后，現場參會的農戶圍在5張餐桌前，紛紛跟許利民以及新鄉小組成員索要訂貨單，并在上面填寫了訂購產品、數量以及聯系方式。這一場會議下來，現場訂購新型肥料產品519袋、“高富專”花生專用肥14袋。
僅4月19日-20日，筆者在新鄉封丘、長垣兩地采訪期間，像這種終端訂貨會許利民就開了5場：4月19日中午封丘“洋豐”訂貨會，19日下午長垣“洋豐”訂貨會、封丘“澳特爾”訂貨會；4月20日中午封丘“澳特爾”訂貨會，20日下午長垣“洋豐”訂貨會。
據豫北分公司新鄉小組負責延津市場的孫玉林介紹，這場“澳特爾”產品終端訂貨會就是新鄉五人小組組長許利民推廣的“3+1+3”會議模式的一個縮影。
在豫北市場征戰20年的許利民，結合當前新鄉市場農資產品銷售實際，探索出一套“3+1+3”會議營銷模式，用7天時間組織實施一場終端訂貨會。即，“會前3天”：政策制定、促銷品選擇、農戶邀約、推介產品溝通、會議流程確定；“會中1天”：會場布置、條幅樣品準備、現場講解授課、溝通訂購意向、收訂金；“會后3天”：訂單跟進落地、收齊貨款、完成產品發送。
“會后不跟蹤，等于一場空！”是許利民常跟他的小組成員講的一句話，他要求小組的每一位成員都要在會后持續做好對參會農戶的跟進溝通，并為他們提供持續的技術指導服務，耐心解答解決種植過程中的各種問題。只要是農戶打來的電話，無論是否與肥料相關，只要農民有需求都要想辦法幫忙解決，正是因為這種真誠熱心的跟進服務，很多農戶會后又追加了訂單。
新鄉市延津縣地處黃河北岸，是豫北平原核心腹地，土層深厚、土壤通透，非常適合花生種植，當地花生產業經過多年的配套發展，慢慢走向規模化種植，目前全縣花生種植面積高達40萬畝。4月17日，許利民帶領新鄉小組團隊在新鄉市延津縣以“科技賦能農業，‘高富專’花生綠色高產種植”為主題召開花生種植技術培訓會，延津縣零售商和花生種植大戶共計近1000人參加了會議。中原大區首席農藝師李飛在會上為參會的種植大戶詳細介紹了“高富專”花生專用肥研發背景及花生提質固氮綠色高產技術在花生提質增產方面的突出表現，不僅能夠幫助花生結瘤、固氮、防病，還能提高花生產量，非常符合當地花生提質增產需求，獲得了現場參會農戶的好評，訂貨環節氛圍異常火爆。
強化小組建設，凝聚團隊力量促發展
在許利民看來，要想在一個區域做好銷售、實現業績提升，就一定要做好客戶和業務員“兩支隊伍”建設。
許利民重視小組團隊建設和成員能力提升，定期召開小組成員會議，分析市場行情、溝通存在困難、分享成功經驗。每一次公司新產品發布、價格政策調整，他不是簡單地隨手轉發，而是與小組成員一起研究落地措施，教小組成員如何協助經銷商開展產品推廣、實現銷量提升。近年來，新鄉小組成員在許利民的以身示范和耐心指導下，能力水平得到了快速提升。
把許利民車輛的后備箱說成“百寶箱”恰如其分，在后備箱里堆滿了各種物料，比如公司示范肥、樣品肥、示范牌、宣傳條幅、宣傳海報、投影儀、投影幕布、音箱、膠帶、電線桿、錘子、釘子等，用小組成員的話說：“許經理在準備隨時隨地召開一場農技培訓會！”
據孫玉林介紹，“許利民是一個非常注重細節的人”。為了開好每一場終端訂貨會，他要求組員把涉及到會議的每一個環節都要考慮清楚，比如參會農戶種植作物及痛點、公司相應產品特點及價格政策、現場抽獎環節的獎品設置等。有些廠家也在組織類似的活動，設置一等獎獎品為電飯煲，但對于以面食為主的新鄉人來說，電飯煲的實用價值不大。而許利民要求組員在設置獎項的過程中一定要選擇對于當地農戶來說非常實用的獎品，比如噴霧器、夏涼被、洗衣液等，并要定期更新。正是結合農戶的實際需求，才會受到越來越多的農戶歡迎，把每一場訂貨會都開成有質量的訂貨會。
許利民為新鄉小組的每一位組員定制了一套車身廣告貼，隨車攜帶“新洋豐”“澳特爾”“樂開懷”等品牌的標識，在到達每一個客戶網點或終端訂貨會現場之前，他和業務人員總會將相應的標識logo貼在車上，讓區域零售商看到后感覺特別舒服。
許利民充分發揮新鄉五人小組成員特長，優勢互補，銷技融合，2023年他帶領新鄉五人小組開發二級網點超40家，增量1000余噸；開發種植大戶40余戶，達成銷量200余噸；舉行小組客戶訂貨會7場，獲得訂單2000多噸；舉行客戶訂貨會50余場，分銷訂貨近2000余噸，成績突出，成為中原成熟市場業績突破飄揚在豫北大地的一面旗幟。
許利民，以二十年如一日的堅守與耕耘，成為了豫北市場上一道亮麗的風景線。他帶領新鄉五人小組團隊迎難而上，銷售業績逐年攀升，不僅是銷售領域的佼佼者，更是洋豐人學習的榜樣。（張勇）
