4月21日凌晨5點多鐘，河南新鄉(xiāng)封丘縣城一個15人的跑步團(tuán)分列兩小縱隊，邁著整齊的步伐奔跑著，跑在隊伍最前面的一位男士手中揮舞著旗幟，并和著步伐節(jié)奏不停地喊著：“洋豐硫！真的牛！洋豐硫！真的牛！”矯健的腳步、響亮的口號，開啟了他一天忙碌的日常工作。
他喜歡用抖音記錄分享日常點滴，很多來自全國各地的經(jīng)銷商和種植戶通過“新洋豐·許利民【品牌招商】”抖音號認(rèn)識了他，并和他聯(lián)系希望代理、購買新洋豐產(chǎn)品，他就是新洋豐中原大區(qū)豫北銷售分公司新鄉(xiāng)小組組長許利民。
2004年7月，許利民加入新洋豐從事銷售工作，便來到河南豫北市場，在中原大地上摸爬滾打，一待就是20年。許利民所在的新鄉(xiāng)市場有多個全國大型的肥料生產(chǎn)廠家，市場競爭異常激烈，但是新鄉(xiāng)小組連續(xù)近三年完成銷售任務(wù)，并不同程度增量，2023年任務(wù)完成率達(dá)116.5%，其中新型肥料產(chǎn)品銷量達(dá)到了3482噸，是2021年1400噸的近2.5倍。正是因為他的執(zhí)著堅守、耕耘付出，許利民先后被集團(tuán)評為2016年、2022年先進(jìn)工作者和2023年勞動模范與洋豐榜樣。
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許利民（右二）帶領(lǐng)團(tuán)隊拜訪河南天成農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)人張永利（中）
優(yōu)化客戶渠道，銷售業(yè)績實現(xiàn)新突破
2015年之前，新鄉(xiāng)封丘市場不溫不火，銷量停滯不前。當(dāng)時負(fù)責(zé)封丘市場的許利民分析原因，認(rèn)為封丘市場原代理商思維固化，對公司推廣產(chǎn)品、銷售政策、動作落地等方面存在問題，在多次溝通仍無改觀的情況下，經(jīng)過深思熟慮，許利民決定另尋封丘市場代理商。他想到了已認(rèn)識多年的封丘縣常年從事農(nóng)資銷售經(jīng)營的“肥二代”、河南天成農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)人張永利。
2017年12月的一天晚上，張永利正在廣東參加另外一家知名肥料企業(yè)冬儲會，突然接到許利民的電話，被問到“是否愿意代理新洋豐的產(chǎn)品？”張永利在結(jié)束廣東會議回到封丘，在跟許利民經(jīng)過短暫的溝通后，兩人一拍即合，隨即便建戶開啟代理合作。
在接下來的2018年，張永利和許利民兩人開著面包車下鄉(xiāng)一道開發(fā)新客戶、鞏固老客戶、建設(shè)示范田、開展觀摩會、組織培訓(xùn)會成了他們的工作常態(tài)，兩人經(jīng)常因為籌備市場會議、商討營銷策略至深夜才回家休息。經(jīng)過兩人一年的堅持努力，2018年封丘市場最終達(dá)成銷量3600余噸，超量完成年初制定的目標(biāo)。在隨后的幾年里，經(jīng)過雙方團(tuán)隊的共同努力，封丘市場銷量連年增長，2023年銷量達(dá)6237噸。
新鄉(xiāng)長垣市場原公司經(jīng)銷商年逾古稀，思想頑固老化，對公司推廣的新產(chǎn)品十分抵觸。隨著農(nóng)資市場競爭日趨白熱化，許利民意識到要想實現(xiàn)長垣市場業(yè)績突破，必須優(yōu)化客戶渠道。為此，他想到了1993年出生、時年不到30歲的長垣伍谷農(nóng)資負(fù)責(zé)人李子龍。
2021年5月30日，在聽取許利民的介紹以及兩人深入溝通后，李子龍基于新洋豐的品牌價值、產(chǎn)品品類、技術(shù)特點、服務(wù)優(yōu)勢的認(rèn)可，以及長期以來受許利民為人處事、行事風(fēng)格的感染，雙方達(dá)成合作意向，由李子龍代理新洋豐長垣市場的“龍嘉樂”“鋅磷美”品牌。經(jīng)過雙方的共同努力，新洋豐產(chǎn)品銷量實現(xiàn)三年三大步：2021年505噸、2022年2056噸、2023年4350噸，其中新型肥料銷量由2021年的存量不足50噸，2022年達(dá)到465噸、2023年達(dá)到800多噸。
2021年-2023年三年間，在許利民的帶領(lǐng)下，新鄉(xiāng)小組完成了3個市場客戶的優(yōu)化，銷量大幅增長。原每個市場平均銷售僅2000噸左右，到2023年封丘市場銷量達(dá)6237噸（增長3倍），長垣市場銷量達(dá)4350噸（增長1.5倍），延津市場增量1500多噸。
探索會議營銷，創(chuàng)新地域推廣新模式
4月19日晚間，在新鄉(xiāng)市封丘縣幸福路郭記拉面館二樓的一個包間，被周邊過來的農(nóng)戶擠得滿滿當(dāng)當(dāng)，新洋豐豫北大區(qū)新鄉(xiāng)五人小組農(nóng)藝師李尋把其中的一張餐桌當(dāng)成他的講臺，給現(xiàn)場的農(nóng)戶講解新洋豐產(chǎn)品技術(shù)特點，這就是封丘市場“澳特爾”品牌產(chǎn)品終端訂貨會現(xiàn)場。
在李尋一個多小時的講解后，現(xiàn)場參會的農(nóng)戶圍在5張餐桌前，紛紛跟許利民以及新鄉(xiāng)小組成員索要訂貨單，并在上面填寫了訂購產(chǎn)品、數(shù)量以及聯(lián)系方式。這一場會議下來，現(xiàn)場訂購新型肥料產(chǎn)品519袋、“高富?！被ㄉ鷮Ｓ梅?4袋。
僅4月19日-20日，筆者在新鄉(xiāng)封丘、長垣兩地采訪期間，像這種終端訂貨會許利民就開了5場：4月19日中午封丘“洋豐”訂貨會，19日下午長垣“洋豐”訂貨會、封丘“澳特爾”訂貨會；4月20日中午封丘“澳特爾”訂貨會，20日下午長垣“洋豐”訂貨會。
據(jù)豫北分公司新鄉(xiāng)小組負(fù)責(zé)延津市場的孫玉林介紹，這場“澳特爾”產(chǎn)品終端訂貨會就是新鄉(xiāng)五人小組組長許利民推廣的“3+1+3”會議模式的一個縮影。
在豫北市場征戰(zhàn)20年的許利民，結(jié)合當(dāng)前新鄉(xiāng)市場農(nóng)資產(chǎn)品銷售實際，探索出一套“3+1+3”會議營銷模式，用7天時間組織實施一場終端訂貨會。即，“會前3天”：政策制定、促銷品選擇、農(nóng)戶邀約、推介產(chǎn)品溝通、會議流程確定；“會中1天”：會場布置、條幅樣品準(zhǔn)備、現(xiàn)場講解授課、溝通訂購意向、收訂金；“會后3天”：訂單跟進(jìn)落地、收齊貨款、完成產(chǎn)品發(fā)送。
“會后不跟蹤，等于一場空！”是許利民常跟他的小組成員講的一句話，他要求小組的每一位成員都要在會后持續(xù)做好對參會農(nóng)戶的跟進(jìn)溝通，并為他們提供持續(xù)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，耐心解答解決種植過程中的各種問題。只要是農(nóng)戶打來的電話，無論是否與肥料相關(guān)，只要農(nóng)民有需求都要想辦法幫忙解決，正是因為這種真誠熱心的跟進(jìn)服務(wù)，很多農(nóng)戶會后又追加了訂單。
新鄉(xiāng)市延津縣地處黃河北岸，是豫北平原核心腹地，土層深厚、土壤通透，非常適合花生種植，當(dāng)?shù)鼗ㄉa(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的配套發(fā)展，慢慢走向規(guī)?；N植，目前全縣花生種植面積高達(dá)40萬畝。4月17日，許利民帶領(lǐng)新鄉(xiāng)小組團(tuán)隊在新鄉(xiāng)市延津縣以“科技賦能農(nóng)業(yè)，‘高富?！ㄉG色高產(chǎn)種植”為主題召開花生種植技術(shù)培訓(xùn)會，延津縣零售商和花生種植大戶共計近1000人參加了會議。中原大區(qū)首席農(nóng)藝師李飛在會上為參會的種植大戶詳細(xì)介紹了“高富專”花生專用肥研發(fā)背景及花生提質(zhì)固氮綠色高產(chǎn)技術(shù)在花生提質(zhì)增產(chǎn)方面的突出表現(xiàn)，不僅能夠幫助花生結(jié)瘤、固氮、防病，還能提高花生產(chǎn)量，非常符合當(dāng)?shù)鼗ㄉ豳|(zhì)增產(chǎn)需求，獲得了現(xiàn)場參會農(nóng)戶的好評，訂貨環(huán)節(jié)氛圍異?；鸨?/span>
強(qiáng)化小組建設(shè)，凝聚團(tuán)隊力量促發(fā)展
在許利民看來，要想在一個區(qū)域做好銷售、實現(xiàn)業(yè)績提升，就一定要做好客戶和業(yè)務(wù)員“兩支隊伍”建設(shè)。
許利民重視小組團(tuán)隊建設(shè)和成員能力提升，定期召開小組成員會議，分析市場行情、溝通存在困難、分享成功經(jīng)驗。每一次公司新產(chǎn)品發(fā)布、價格政策調(diào)整，他不是簡單地隨手轉(zhuǎn)發(fā)，而是與小組成員一起研究落地措施，教小組成員如何協(xié)助經(jīng)銷商開展產(chǎn)品推廣、實現(xiàn)銷量提升。近年來，新鄉(xiāng)小組成員在許利民的以身示范和耐心指導(dǎo)下，能力水平得到了快速提升。
把許利民車輛的后備箱說成“百寶箱”恰如其分，在后備箱里堆滿了各種物料，比如公司示范肥、樣品肥、示范牌、宣傳條幅、宣傳海報、投影儀、投影幕布、音箱、膠帶、電線桿、錘子、釘子等，用小組成員的話說：“許經(jīng)理在準(zhǔn)備隨時隨地召開一場農(nóng)技培訓(xùn)會！”
據(jù)孫玉林介紹，“許利民是一個非常注重細(xì)節(jié)的人”。為了開好每一場終端訂貨會，他要求組員把涉及到會議的每一個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，比如參會農(nóng)戶種植作物及痛點、公司相應(yīng)產(chǎn)品特點及價格政策、現(xiàn)場抽獎環(huán)節(jié)的獎品設(shè)置等。有些廠家也在組織類似的活動，設(shè)置一等獎獎品為電飯煲，但對于以面食為主的新鄉(xiāng)人來說，電飯煲的實用價值不大。而許利民要求組員在設(shè)置獎項的過程中一定要選擇對于當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶來說非常實用的獎品，比如噴霧器、夏涼被、洗衣液等，并要定期更新。正是結(jié)合農(nóng)戶的實際需求，才會受到越來越多的農(nóng)戶歡迎，把每一場訂貨會都開成有質(zhì)量的訂貨會。
許利民為新鄉(xiāng)小組的每一位組員定制了一套車身廣告貼，隨車攜帶“新洋豐”“澳特爾”“樂開懷”等品牌的標(biāo)識，在到達(dá)每一個客戶網(wǎng)點或終端訂貨會現(xiàn)場之前，他和業(yè)務(wù)人員總會將相應(yīng)的標(biāo)識logo貼在車上，讓區(qū)域零售商看到后感覺特別舒服。
許利民充分發(fā)揮新鄉(xiāng)五人小組成員特長，優(yōu)勢互補(bǔ)，銷技融合，2023年他帶領(lǐng)新鄉(xiāng)五人小組開發(fā)二級網(wǎng)點超40家，增量1000余噸；開發(fā)種植大戶40余戶，達(dá)成銷量200余噸；舉行小組客戶訂貨會7場，獲得訂單2000多噸；舉行客戶訂貨會50余場，分銷訂貨近2000余噸，成績突出，成為中原成熟市場業(yè)績突破飄揚(yáng)在豫北大地的一面旗幟。
許利民，以二十年如一日的堅守與耕耘，成為了豫北市場上一道亮麗的風(fēng)景線。他帶領(lǐng)新鄉(xiāng)五人小組團(tuán)隊迎難而上，銷售業(yè)績逐年攀升，不僅是銷售領(lǐng)域的佼佼者，更是洋豐人學(xué)習(xí)的榜樣。（張勇）
