為了進一步轉變客戶營銷觀念，推動區(qū)域營銷變革，8月23日至25日，新洋豐組織東北大區(qū)核心客戶及新洋豐東北大區(qū)全體管理人員到河南遂平和溫縣進行了為期三天的典型經驗交流學習。學習內容涵蓋典型經驗講解、客戶現(xiàn)身說法、短視頻拍攝技巧、網點示范田參觀、變革方案討論等。參會人員通過系統(tǒng)學習后，用“改變了思想、觸動了靈感、學到了辦法”這三句話對學習成果進行了總結。
23日上午，學習人員先到遂平一鄉(xiāng)鎮(zhèn)五個零售網點，實地感受了他們個個賣新品、個個搞活動，并且價格管理井然有序的市場動態(tài)后，進入會議室聆聽典型經驗報告并展開交流。
河南市場改革前，客戶盈利水平低、產品同質化競爭、廠商客情關系脆弱、廠商人員和農戶都過分關注價格；改革后，新洋豐營銷團隊和客戶團隊這內外兩支隊伍樂于賣新品，以賣新品為榮，爭著搶著搞活動。
會上，新洋豐中原大區(qū)經理呂勇對河南市場改革前后的整體情況進行了系統(tǒng)介紹。河南市場在引導客戶轉型賣新品的過程中，雖然因為部分客戶思想轉變較慢，也遇到過一些困難，但在改革大潮的助推下，大家思想有了大幅轉變后，均取得了令人矚目的成績。呂勇認為，市場改革既是形勢所迫，也是大勢所趨，當前東北市場就像三五年前的河南市場，現(xiàn)在河南市場改革經驗已經成熟，新洋豐更有足夠的條件、能力和信心帶領東北客戶做好市場改革。
中原大區(qū)首席農藝師李飛全面講解了河南新型肥料推廣的六個組合拳動作。一是構建統(tǒng)一的批零價格體系，保障多方利潤，提高新品銷售的動力和積極性；二是代理商與其零售商簽訂新品銷售合同，制定獎勵政策；三是打通零售商環(huán)節(jié)，農化團隊密集開展終端訂貨會，幫助零售商提前鎖定農戶訂單；四是倡導代理商召開年終答謝會，及時兌現(xiàn)獎勵并簽訂下一年銷售合同；五是密集開展新品效果觀摩會及作物測產見證會，用增產增收數據抓牢種植戶；六是挖掘典型經驗進行推廣復制，力爭將幾個先進客戶變成一批先進客戶。
豫南銷售分公司優(yōu)秀農藝師朱百濤以河南遂平豐歌農業(yè)公司打造的“遂平模式”為典型案例，分享了大田區(qū)推廣新型肥料的三個妙招：一是注重試驗示范和效果展現(xiàn)，幫助客戶解決不敢賣新品問題；二是通過“你訂貨，我?guī)弯N，你賺錢，我出力”的模式，幫助客戶解決怎么賣新品的問題；三是通過新型肥料大單品打造，突出產品創(chuàng)新優(yōu)勢；四是利用銷售淡季時間充裕優(yōu)勢，多與農戶交流介紹產品效果，讓他們充分了解新型肥料價格貴的原因，并以此為契機，提前鎖定訂單。
遂平豐歌農業(yè)公司總經理鄭康、確山縣典型客戶李東偉及上蔡縣典型客戶代表李浩，對各自市場的改革歷程進行了分享。
幾年前，河南市場因為惡性競爭殺價，導致肥料銷售無利潤可言，這兩年緊跟新洋豐改革步伐推新品，對市場進行嚴格管控，走上了與其他品牌不一樣的營銷道路，形成了良性運轉。不僅農戶增產增收效果顯著，各代理商和零售商也充分享受到了改革紅利，目前整個河南市場客戶都是談效果的多，談價格的少；談市場管理的多，談低價競爭的少；談技術服務的多，談壓貨情況的少。
目前，短視頻已經成為當代主流宣傳手段，不僅可以快速提升企業(yè)品牌影響力，還能有效提升產品市場競爭力，24日下午，學習團隊到溫縣進行了短視頻拍攝運營培訓。
25日上午，學習團又到溫縣優(yōu)秀典型客戶馬波的焦作神龍農資公司進行了參觀。大家看了該公司7000平方米的大倉庫、1000平方米的現(xiàn)代化裝修會議室后，紛紛感慨：這樣做生意才是又大氣又敞亮。
交流會上，馬波誠懇分享了自己從多個品牌、多個品種，到聚焦做洋豐單一品牌、做單一肥料的發(fā)展歷程。他認為，自己能從一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，短短幾年時間就發(fā)展為總量超2萬噸的區(qū)域代理商，靠的就是對新洋豐肥料品質及技術服務的認可和信任，以及自己不折不扣的執(zhí)行力。
淮陽優(yōu)秀典型客戶程旭也在交流會上分享了自己推廣新型肥料的經驗與心得。他認為，在這個行業(yè)普遍賣常規(guī)，你非要賣新型；行業(yè)普遍拼低價，你非要走高價的時代，逆流而行是非常困難的。因此他認為，要想把新型肥料賣好，必須先認清三點：一是個人認知。必須認可自己推廣的產品，看到產品的價值點，并堅定不移、想方設法把產品價值點釋放出來。二是共同價值觀。不是所有人都能接受推廣新型肥料的想法，必須先找與自己價值觀相同的合作伙伴，扶持他們先干，然后打造標桿引領其他人跟著干。三是維護價格體系。必須制定科學的價格體系，并用紅線思維去維護，避免市場以殺價的方式進行惡性競爭。當大家把上述三個問題想清楚后，再配套以產品設計、合同激勵與管理、密集會議活動、訂購信息分享、階段性合同獎勵等措施，就能確保新型肥料銷售快速進入正向循環(huán)。
學習團在遂平和焦作兩個市場的學習，既開拓了學習人員的眼界，又刺破了大家的思維局限，啟發(fā)出了新的推廣靈感。25日下午，新洋豐市場推廣部副部長呂芳和東北大區(qū)經理李為借此良機，細致介紹了新洋豐東北市場五年變革方案，并邀請學習團成員對細節(jié)進行了討論。
會后，學習團成員均表示，在明確了解新洋豐東北改革主線后，充分感受到了公司改革的決心和幫扶客戶轉型的誠意，學習結束回市場后，大家將堅決按公司大方針指導，思考和制定自己市場的改革落地方案，一定全新出發(fā)，耕耘好東北熱土。（呂芳）
