——湖北洋豐股份公司15億銷售收入結零啟示錄
日產3000噸高效復合肥，假如產品只積壓三天，就會堆積成一座小山！一年15億元銷售額，如果全部兌換成百元大鈔，將一張一張鈔票對接起來，長達2250公里，接近荊門到北京一個往返的路程！但是，貨物從無積壓，旺季總是供不應求；貨款從無拖欠，據(jù)12月15日統(tǒng)計，今年的銷售收入達15.3億元，貨款100％結零，還預收2005年的貨款近2億元。這就是享譽九州大地的民營企業(yè)--湖北洋豐股份有限公司在市場中奏出的和諧樂章。
在三角債的魔影像洪水猛獸一樣肆虐，拖累甚至摧毀了不少曾經顯赫一時的大企業(yè)的時候，在政府為清欠、清貸頻頻頒文施令的今天，洋豐公司為何能在銷售額連連邁上新臺階的前提下，連年取得當年銷售收入結零的佳績？我們走訪企業(yè)，遍訪經銷商，詢問農民朋友，最后，找到的答案其實很簡單：“種瓜得瓜，種豆得豆”，播種誠信，收獲金子。
湖北洋豐股份有限公司的前身是1982年投資僅60萬元的一家從作坊起家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)磷肥廠，在瀕臨倒閉的時刻，上世紀九十年代中后期經改制為民營企業(yè)后開始起飛，如今擁有9個現(xiàn)代化分廠，固定資產達6億多元，擴張了近千倍！去年，洋豐公司的銷售收入達8.6億元，跨進了全國化工500強和全國肥料行業(yè)50強的行列；今年，洋豐肥獲全國免檢和湖北名牌稱號，銷售額將近翻了一番。如今的洋豐肥覆蓋了全國34個省市自治區(qū)直轄市，并出口日本、韓國及東南亞國家。中國磷肥工業(yè)中心2004年5月27日公布，洋豐公司復混肥產量、市場占有率在全國同行業(yè)中居第5位，在湖北居第1位。
僅僅十多個年頭，洋豐公司為何能發(fā)生翻天覆地的變化？他們是用哪一把鑰匙打開了市場之門？
讓示范田說話
種示范田，用事實說服農民，影響農民，贏得了農友的信賴。這一招，農民服了，記者也服了。
洋豐股份公司改制之初就確定了品牌戰(zhàn)略：質量取勝，信譽至上。產品質量是通過化驗就能找到答案的。但是，千千萬萬的農民，又有誰是看了化驗單后才決定買肥的呢？“中國農民實在，我們就用實在的辦法去影響他們、引導他們：種示范田！”洋豐公司總裁楊才學，這個農民的兒子吃透了農民，就出手了這制勝的一招。從湖北種起，四面擴張，逐步滲透，洋豐公司的示范田種到了全國除臺灣以外的33個省市自治區(qū)。
同樣的地力，同樣的水源自然條件，甚至在同一塊田里，一邊是使用洋豐肥，一邊是使用其他廠家的肥料，其長勢，收獲后產量對比，會告訴農民一切。桃李無言，下自成蹊。一塊試驗田，就是一個陣地戰(zhàn)，就能影響一大片！這個戰(zhàn)術，洋豐公司總結為：“金獎銀獎不如用事實講！”他們還將這句話印在肥料包裝袋上。
只要你多長個心眼，在全國廣闊農村的田間地頭，一不小心就能看見“洋豐示范田”的招牌，這是不足為奇的。
1／2經營理念
洋豐公司目前在全國各地設有16個銷售分公司，擁有300多人的銷售隊伍。
通常，銷售的概念是指產品賣出去，貨款收回來，就算完成了一單業(yè)務。有些產品須有售后服務，也大多局限于維修等方面，其服務量難得有一個具體的量化要求。但是，洋豐公司卻有明確的量化標準：產品賣出去，貨款收回來，一個業(yè)務員只是完成了1／2的工作，還有一半工作呢，就是做好售前、售中、售后服務。
在洋豐公司，服務的內涵比談一單業(yè)務要復雜得多，土壤調查檢測，傳播均衡合理施肥知識，農事管理，乃至為農民發(fā)家致富當參謀，都是公司對業(yè)務員的基本要求，其中，業(yè)務員工作守則上就明確寫明了“與農民交朋友，為致富當參謀”、“種植示范田”等具體事項。
比如說測土配肥，是西方農業(yè)發(fā)達國家普遍采用的方式，我國近兩年才剛剛起步，洋豐公司就瞄準先機，搶先一步組建了測土配肥中心，配制出了適合大蒜、棉花、花生、油菜等作物專用的復合肥投放市場，并組織農化服務員和銷售員到田間地頭指導生產。
一個肥料銷售員能做到這些嗎？當你聽了農民朋友的肺腑之言，看到了洋豐業(yè)務員身體力行，這個問號頃刻就會被拉直成一個巨大的驚嘆號。
洋豐公司擁有300多人的銷售隊伍，其中有大中專學歷或獲得農藝師、農技師、營銷師等專業(yè)技術職稱的科技型營銷員就達100多人；洋豐公司還向中央農業(yè)廣播大學申請，專門在公司開設了一個教學點，300多名銷售人員分批參加培訓，系統(tǒng)學習土壤、農化、栽培等專業(yè)知識，目前已有160人結業(yè)。談起銷售隊伍，公司總裁楊才學不無得意地告訴記者：“我們的業(yè)務員，是按照農業(yè)專家的方向去培養(yǎng)、去訓練，洋豐公司要依靠他們，引導中國農民的用肥革命?！?/p>
“以致力于中國農民脫貧致富為己任?！边@是洋豐公司提出的一個響亮口號。此話乍聽起來有點像是說大話，但隨著采訪的深入，我們逐漸感覺到，他們實實在在地用自己的行動在踐行這個諾言。比如說，洋豐肥的信譽卡上明白地寫著：“使用洋豐肥，如果不能增產20％，公司將賠償全部損失。”敢作這樣許諾的肥料，記者遍訪農資公司，還沒有發(fā)現(xiàn)第二家。那么，要實現(xiàn)這個諾言，業(yè)務員的全程跟蹤服務就是必不可少的。接受我們采訪的農民，不少人都談到了這樣一個細節(jié)：洋豐公司的銷售員向他們傳授合理平衡施肥的有關知識，改變水稻底肥“雙百斤”（磷肥、碳銨各一百斤）的傳統(tǒng)習慣，改用高效復合肥。給他們算了一筆賬：施用“雙百斤”的成本是50多元／畝，施用高效復合肥的成本是70多元／畝，用后者，每畝增產30至40公斤稻谷，那么，一季莊稼會多賺多少錢？效益是顯而易見的。
難怪湖南南縣農資公司老板黃東平告訴記者：“經營洋豐肥是在做善事，我一年銷售洋豐肥3000噸，可滿足6萬畝田的用量，每畝田增產40公斤糧食，一年增產就達240萬公斤啊！”
守信贏得天下
“誠招天下客，譽從信中來。”這副名聯(lián)一般人都耳熟能詳，但是要恪守“誠信”并非易事。因為“誠信”的代價是高昂的同時，誠信的回報也是豐厚的，但不是人人都體驗過。
洋豐公司依法向國家納稅，年年是市、區(qū)級先進單位，僅今年就繳納稅款3400多萬元。
洋豐肥歷次經國家或地方質檢部門抽檢，均100％合格，這是有案可稽的；洋豐公司的產量幾乎年年翻番，這也充分表明，洋豐肥深深地植根于田野，植根在農民的心田。
洋豐公司的原材料進貨，遵循依法經營貨錢兩訖的原則，每年進進出出的金額達幾十個億，法律顧問卻沒有訴訟之累。公司法律顧問楊漢東告訴記者，連續(xù)兩年，洋豐公司沒有因發(fā)生經濟糾紛而上公堂！
在山東金鄉(xiāng)縣瑞嘉農資股份公司采訪時，老板張文瑞告訴記者，瑞嘉公司已與洋豐公司合作了6年，從來沒有“紅過臉”。單是今年就銷售了1萬多噸洋豐肥，貨值達1800萬元，11月中旬就結清了全部貨款。張文瑞說：“以誠待誠唄，如果我拖欠貨款，失信，就會失去這么好的合作伙伴，那豈不是自砸飯碗？！”
談到洋豐公司的誠信，張文瑞給我們講了一個故事。今年9月，金鄉(xiāng)縣擴大了大蒜（出口日本）種植面積，用肥量大增，供貨一時跟不上，緊急向洋豐公司求援?？偛脳畈艑W得知情況后，立馬與分管銷售的副總經理楊才斌分頭奔赴襄樊鐵路分局和武漢鐵路局求助，要求增加發(fā)往山東金鄉(xiāng)的車皮。得到答復后，9月15日，楊才學親赴金鄉(xiāng)，告訴代理商，保證供肥確保農時。這樣，從9月15日到10月5日，2700噸肥料全部到貨，平均一天發(fā)23個車皮，最多的一天發(fā)了30個車皮。
講述這個過程時，看得出張文瑞的激動——那是了卻了一樁大事后的興奮和釋懷。他深有感觸地說，商場如戰(zhàn)場，救市如救火，洋豐人的誠信從這里可見一斑。
