市場經(jīng)濟中，誰擁有完備的市場終端，誰提供最好的服務(wù)，誰就擁有絕對話語權(quán)。
新洋豐在國內(nèi)化肥企業(yè)中最早建立遍及全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是其迅速崛起的重要原因之一。
董事長楊才學(xué)提出市場營銷的“二分之一理論”，即產(chǎn)品到達用戶手中，只完成了銷售的一半，銷售的另一半是服務(wù)。
總經(jīng)理楊華鋒說，銷售的話語權(quán)很重要，物流、生產(chǎn)、財務(wù)，全部要圍繞銷售展開，以滿足銷售需求為核心。
新洋豐在全國建立22個銷售分公司，組建1個農(nóng)化服務(wù)中心，400名經(jīng)過嚴格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員、300臺宣傳車常年奔波在大江南北。3000名經(jīng)銷商，30000個零售商，組成全國化肥企業(yè)中最完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
將肥料賣出去，僅完成了銷售工作的一半。對于400名營銷人員來說，大量的工作是提升服務(wù)。正如總經(jīng)理楊華鋒所說，要像賣電腦一樣重視服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括三個方面：一是售前服務(wù)，要把產(chǎn)品性能、適用作物、施用方法等印成說明書，制成VCD光盤發(fā)到農(nóng)民手中，使其對洋豐產(chǎn)品心中有數(shù)。二是售中服務(wù)，對購肥農(nóng)民提供咨詢服務(wù)，解疑答惑；配合當?shù)亓闶凵虒彿收叩怯浽靸?，進入公司微機系統(tǒng)，便于回訪和調(diào)查。三是售后服務(wù)，莊稼收割后進行跟蹤回訪，進一步改進服務(wù)質(zhì)量。
400多名營銷人員，辦公室就在車上，一人分管幾個縣的銷售，常年負責(zé)與3000多家經(jīng)銷商、30000多家零售商，以及無數(shù)的農(nóng)民打交道，了解他們的需求，并迅速反饋解決。
董事長楊才學(xué)說，公司要求銷售人員既是推銷大師，又是農(nóng)業(yè)技術(shù)專家，還要是合格的“外交家”。如此高素質(zhì)的隊伍，新洋豐是如何打造的呢？
新洋豐銷售員入行門檻較高，近年招聘的銷售員，一般都有大專以上學(xué)歷。銷售淡季回總部集中培訓(xùn)，銷售旺季奔赴全國各地開拓市場，他們像候鳥一樣，招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
新洋豐向中央農(nóng)業(yè)廣播大學(xué)申請開設(shè)教學(xué)點，所有銷售人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)土壤、農(nóng)化、栽培等專業(yè)知識。銷售隊伍中有大中專學(xué)歷或獲得農(nóng)藝師、農(nóng)技師、營銷師等專業(yè)技術(shù)職稱的科技型營銷員達100多人。
隨著全國范圍內(nèi)測土配方施肥試驗示范活動的推進，新洋豐全力培養(yǎng)一批能夠長期扎根基層，服務(wù)三農(nóng)的農(nóng)化人員。今明兩年，新洋豐將為下轄的19個銷售分公司配足農(nóng)化服務(wù)人員40名。
新洋豐農(nóng)化服務(wù)部目前有21名農(nóng)化員，其中15人是今年招聘的本科生和資深農(nóng)技人員，他們大多畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)等院校。來自中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、四川省農(nóng)科院、遼寧省農(nóng)科院的農(nóng)業(yè)科研、技術(shù)推廣等領(lǐng)域的專家、教授、博士專門為他們傳授農(nóng)化專業(yè)知識。函授與面授結(jié)合，理論與實踐結(jié)合，全面提高銷售人員素質(zhì)。楊才學(xué)說：“我們的業(yè)務(wù)員，是按照農(nóng)業(yè)專家的方向去培養(yǎng)，新洋豐要依靠他們，引導(dǎo)中國農(nóng)民的用肥革命?！?/p>
精干的營銷隊伍，扎實的專業(yè)培訓(xùn)，使得銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里深扎、擴展，形成一個營盤。根逾深，枝逾繁，葉逾茂。農(nóng)化人員通過田間地頭的調(diào)研，以及對農(nóng)民用肥知識的普及，培養(yǎng)洋豐肥料忠實的客戶群體。
江蘇啟東市場，洋豐復(fù)合肥連續(xù)兩年銷售徘徊在1100噸，營銷人員調(diào)查發(fā)現(xiàn)肥料銷售品種單一，經(jīng)銷商賺錢不多、積極性不高是原因。于是，農(nóng)化部派人赴啟東測土配肥，針對性提供多種配肥，銷量迅速上升。
廣東紫金縣是甜桔種植區(qū)，7月正是生長關(guān)鍵期，新洋豐農(nóng)化服務(wù)隊頂著烈日，來到種植大戶甘榮添的桔園，為掉果嚴重的桔樹診斷病情，送去病蟲防治手冊。老甘說，“只知道洋豐肥料好，沒想到洋豐的服務(wù)也如此周全！”“與農(nóng)民交朋友，為致富當參謀”。這是新洋豐每一名營銷人員的服務(wù)準則，新洋豐就是靠這種全心全意的增值服務(wù)，與農(nóng)民朋友建立了深厚的聯(lián)系，這種聯(lián)系超越了單純買與賣的生意關(guān)系，而這必將成為一種牢不可破的核心競爭力。
