銷售額三年三大步：15億——21億——今年突破33億；資產(chǎn)遞增如使魔法：50萬——10億——如今20億；生產(chǎn)基地建設(shè)快馬加鞭：“大本營”一年上一個大項目，湖北宜昌、山東菏澤基地建設(shè)如虎添翼；銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國31個省市自治區(qū)，產(chǎn)品走出國門——
見過這陣勢嗎？每天三個多專列發(fā)貨，近兩個月內(nèi)就要向東北發(fā)送200個專列！如果將每天120多個車皮的肥料堆積起來，就是一座小山；如果將三列專列首尾相接，延綿就是一條巨龍！
龍騰于洋豐，龍舞冬不寒。
巨龍在沖剌，湖北洋豐股份有限公司在沖剌：銷售額沖過33億元大關(guān)！
數(shù)字飆升譜寫進行曲
盡管被稱為是“數(shù)字時代”，除了專攻數(shù)學(xué)的人士，可能大多數(shù)人都覺得數(shù)字是枯燥的，比如說手機號碼，十一位，真煩！但是，當(dāng)500萬彩票大獎突然砸到你頭上時，這個數(shù)字可能就不再枯燥了；常人都覺得數(shù)字單調(diào)，但當(dāng)它演繹成音樂“1，2，3，4，5，6，7，i……”就變成了弦律，變成了韻味，變成了美。
洋豐集團用數(shù)字在演繹一曲高亢的弦律，激越的歌——
1996年，銷售收入首次突破1億元，資產(chǎn)總額4000萬元；
2002年銷售收入5.6億元，資產(chǎn)總額2億元；
2003年銷售收入8.6億元，資產(chǎn)總額4億元；
2004年銷售收入15.3億元，資產(chǎn)總額7億元；
2005年銷售收入21.3億元，資產(chǎn)總額14億元；
今年銷售額已突破33億元，資產(chǎn)總額達(dá)20億元。
連續(xù)5年入選“中國化工500強”和“中國化肥50強”，連續(xù)3年三元復(fù)合肥產(chǎn)銷量全國第一。
更大膽的規(guī)劃是，“十一五”末，洋豐集團的年銷售額將突破100億！100億，也是十一位數(shù)，正好與手機號碼的位數(shù)相同。這，就是洋豐集團通往肥料王國的一個專用信號。
湖北洋豐股份有限公司用數(shù)字譜寫的這曲跳躍的弦律，用“動聽”、“優(yōu)美”、“酣暢”……用什么詞來形容，都不為過。甚至，我覺得，這串音符直叫人看得傻了眼！
姑且不敢妄說“此曲只應(yīng)天上有”，至少，荊門難得幾回聞。
準(zhǔn)確定位做成巨無霸
作為三大磷都（湖北、云南、貴州）之一的江漢平原上，磷肥廠曾經(jīng)星羅棋布。究竟上過多少廠家？難以確切統(tǒng)計，只是有一個說法：“800諸侯”！長江漢水，大浪淘沙，經(jīng)過市場經(jīng)濟的洗禮，絕大多數(shù)“諸侯”已成過眼云煙。然而，洋豐集團卻從“800諸侯”中脫穎而出，不是以數(shù)學(xué)級數(shù)，而是幾何級數(shù)在擴張，在裂變。
那么，裂變的推動力究竟是什么？飆升的數(shù)字所包裹的內(nèi)核究竟是什么？這是我們解讀洋豐現(xiàn)象不應(yīng)繞開的一個問題，也可以說，是解讀洋豐現(xiàn)象的終極目標(biāo)——透過現(xiàn)象看本質(zhì)。
幾經(jīng)深入采訪，與洋豐集團董事長兼總經(jīng)理楊才學(xué)同志幾經(jīng)長談，自以為尋求到了答案，那就是：獨具慧眼，對行業(yè)發(fā)展和自身優(yōu)勢的正確判斷，堅定不移地做大做強，成就了洋豐這個磷復(fù)肥行業(yè)的巨無霸。
——認(rèn)準(zhǔn)了磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)的廣闊前景。我國是農(nóng)業(yè)大國，有農(nóng)業(yè)就一定需要肥料。磷復(fù)肥的市場是全國性的，具有廣闊的發(fā)展空間；而其主要原料磷礦石集中于云南、貴州、湖北三省，作為不可再生性資源，用一點少一點，價值升值是必然趨勢，具有資源優(yōu)勢的地區(qū)和企業(yè)其競爭力無疑更強。
——看清了肥料的發(fā)展方向。上世紀(jì)九十年代后期，西方發(fā)達(dá)國家高濃度復(fù)合肥的施用率已達(dá)80%—85%，而我國當(dāng)時才起步，到目前，復(fù)合肥的施用率已達(dá)40%—45%。要從根本上解決科學(xué)種田、科學(xué)用肥問題，讓農(nóng)民真正達(dá)到增產(chǎn)增收和節(jié)支的目的，大量推廣復(fù)合肥是必然，是不二的選擇。發(fā)達(dá)國家通過大量使用復(fù)合肥提高農(nóng)作物產(chǎn)量、質(zhì)量的做法，可以說是我國等發(fā)展中國家將來必然要走的道路。肥料的發(fā)展方向必然是由單質(zhì)低效肥向高濃度復(fù)合肥發(fā)展。
——看準(zhǔn)了湖北的區(qū)位優(yōu)勢。在磷礦資源富集的云貴鄂三省，湖北具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢：位居我國中部，銷售半徑輻射全國，交通發(fā)達(dá)，運輸成本低，發(fā)貨及時，水力電力資源豐富，這些都是發(fā)展磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)的有利因素，卻是云南、貴州望塵莫及的。
——具有做大做強的體制優(yōu)勢。洋豐的前身作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，在計劃經(jīng)濟年代卻沒有國家下達(dá)的計劃指標(biāo)和指定的銷售渠道，一直苦苦地在夾縫中求生存，靠在市場中摸爬滾打積累了寶貴的經(jīng)驗。2001年，洋豐進行了民營化改制，組建了全部以自然人為股東的名副其實的民有民營股份有限公司，從而實現(xiàn)了真正意義的自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險，自求發(fā)展。洋豐從此如魚得水，人員精，決策快，效率高，南征北戰(zhàn)，攻城掠地，游刃有余，馳騁商場立于不敗之地。
看清了形勢，就等于成功了一半。洋豐集團上下一心，全力以赴，果斷轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥，自1999年建成磷酸一銨生產(chǎn)線開始，一直堅定不移地高速度發(fā)展高濃度復(fù)合肥，目前年產(chǎn)能已達(dá)300萬噸，“十一五”末將達(dá)500萬噸。
許多當(dāng)時規(guī)模實力要超過洋豐不知多少倍的磷肥企業(yè)就是因為沒有把握這一發(fā)展趨勢，未能及時調(diào)整產(chǎn)品，還躺在單質(zhì)低效肥上睡大覺的時候，噩夢降臨了，煙消云散了。
以變應(yīng)變精心抓銷售
市場經(jīng)濟時代，用戶是上帝，商家是仆人，以銷定產(chǎn)是準(zhǔn)則?；实鄣呐畠阂渤罴?，無論你質(zhì)量多好，價格多低，產(chǎn)品賣不出去就只有死路一條。可是，洋豐的產(chǎn)品從來不愁賣不出去，只愁生產(chǎn)不過來，尤其是銷售旺季，購肥的車輛在207國道兩側(cè)排成長龍，一張張客戶的匯款憑證雪片般飛來。同行們都說：洋豐有一支全國一流的銷售隊伍，有一張覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，有一整套遙遙領(lǐng)先的營銷理念和管理模式；洋豐牽住了銷售這個牛鼻子，從而抓住了整個市場。
洋豐先進的營銷理念，值得我們細(xì)細(xì)咀嚼。茲錄三條如下：
市場營銷“二分之一”模式“產(chǎn)品銷到用戶手中，只完成了銷售的一半，銷售的另一半是服務(wù)?！边@是洋豐公司提出的市場營銷“二分之一”模式。洋豐先后在全國各地成立了20個銷售分公司，組建了1個農(nóng)化服務(wù)中心，400名具有良好營銷素質(zhì)和農(nóng)化基礎(chǔ)知識的業(yè)務(wù)員，默默“耕耘”在大江南北長城內(nèi)外，做到了只要有洋豐產(chǎn)品的地方就有洋豐的服務(wù)；300臺宣傳車晝夜穿梭在31個省市自治區(qū)，平均日行程累計至少也相當(dāng)于一個二萬五千里長征！
“不與進口肥比價格，要與進口肥比質(zhì)量”這是印在洋豐肥包裝袋上的一句廣告詞。長期以來，進口尿素“立竿見影”的神奇效果可謂在農(nóng)民的腦子中“根”深蒂固了。如今，正規(guī)的國產(chǎn)復(fù)合肥的質(zhì)量有的已超過進口肥，但是價格比進口肥更便宜。如何影響農(nóng)民的傳統(tǒng)觀念、改變其慣性思維定勢？價格對比，質(zhì)量對比，用事實改變農(nóng)民的觀念。
“金獎銀獎不如用事實講”的確，“湖北名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”，這樣那樣的榮譽、稱號，洋豐的光環(huán)足以讓人炫目！但是，洋豐肥不是用光環(huán)說話，而是用產(chǎn)量說話。種示范田，洋豐肥與其他肥對比使用，產(chǎn)量最具說服力。農(nóng)民只認(rèn)這個理，我就用產(chǎn)量將這個理“講”透！十幾年前，洋豐的十多名業(yè)務(wù)員邁動兩條腿行走在石橋驛附近鄉(xiāng)村，種試驗田，打陣地戰(zhàn)；如今，洋豐的試驗田已種到了全國各地。
要把營銷理念變成現(xiàn)實，把語言化為行動，不是憑一張能把稻草說成金條的嘴巴就行的，需要知識來支撐：土壤學(xué)、作物學(xué)、化學(xué)知識……這是農(nóng)技人員和植保專家所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。
業(yè)務(wù)員能擔(dān)當(dāng)?shù)闷饐幔垦筘S人說：能！
洋豐公司的業(yè)務(wù)員并非三頭六臂，如何才擔(dān)當(dāng)起這副擔(dān)子的呢？這就不得不讓人佩服洋豐打造銷售隊伍的手段了：一是抬高入行的門檻。近年來招聘的銷售員，一般具有農(nóng)學(xué)專業(yè)大專以上學(xué)歷。二是重視繼續(xù)教育。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)在洋豐公司總部專門設(shè)有函授教學(xué)點，長期與短期相結(jié)合，函授與面授相結(jié)合，理論與實踐相結(jié)合開展培訓(xùn)（當(dāng)然，接受培訓(xùn)的不僅僅是銷售人員），提高素質(zhì)。三是嚴(yán)格實行末位淘汰，每個分公司每年至少淘汰一名業(yè)績差的業(yè)務(wù)員。常抓不懈，鐵杵成針，業(yè)務(wù)員自然就成了行家里手。近期是銷售淡季，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員就返回總部來參加培訓(xùn)了。不信，諸位可到洋豐的教學(xué)點去看個究竟。
洋豐精心編織營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行代理商制度，嚴(yán)格實行一縣（市）一點，市場占有率高的區(qū)域如湖北、河南的部分地區(qū)，達(dá)到了一鎮(zhèn)一點。該公司現(xiàn)擁有一級代理商1000多家，二級零售商近2萬家！所有經(jīng)銷商均是當(dāng)?shù)胤柿箱N售市場前三強，與洋豐品牌在全國的行業(yè)領(lǐng)先位置相匹配，否則，立即予以更換。
洋豐的銷售網(wǎng)絡(luò)之根延伸到哪里，就在哪里深扎，擴展，形成一個營盤。根愈深，枝愈繁，葉愈茂。肥料企業(yè)對植物生長規(guī)律具有獨到的理解，所以，拓展市場就具有非同尋常的手段和效果。
此處用一個事實，讓我們來感知其網(wǎng)絡(luò)根系頑強的延伸力。洋豐復(fù)合肥于2002年在吉林榆樹開始推廣應(yīng)用，一年上一個新臺階，五年邁了五大步。第一年銷售420噸，第二年1200噸，第三年2700噸，第四年5300噸，第五年也就是今年達(dá)到6082噸，五年總共銷售洋豐肥料15700噸，當(dāng)?shù)孛襟w報道，洋豐肥料是榆樹市場上復(fù)合肥品牌和銷量最好的肥料！
業(yè)務(wù)員是銷售服務(wù)的最重要的因素。洋豐從上世紀(jì)九十年代初期開始，就不斷在利益分配上進行創(chuàng)新，調(diào)動其積極性：在全國率先提出并實行“五費合一”（交通費、住宿費、出差補助、電話費、雜費）；年初定任務(wù)，年底結(jié)硬賬，多勞多得，上不封頂，年收入最高可拿到十多萬元，最低的只有生活費；對銷售分公司經(jīng)理實行年終獎勵，任務(wù)完成優(yōu)異的，頒發(fā)高額獎金，任務(wù)完成很差的，調(diào)職、降職甚至就地免職；鼓勵業(yè)務(wù)員購買宣傳車，并在費用上給予一定的傾斜，以前主要是“長安”面包車，現(xiàn)在則提倡購買經(jīng)濟型的捷達(dá)、富康等小轎車，檔次不斷提高。
市場是時時變化的，楊才學(xué)經(jīng)常對業(yè)務(wù)員說：應(yīng)對市場永遠(yuǎn)不變的法則就是一個字：變：以變應(yīng)變，適應(yīng)市場，才能常勝不敗。
在服務(wù)方面，洋豐實行多樣化，按季節(jié)先后提供不同的服務(wù)：一是售前服務(wù)：針對各地不同土壤、不同作物、不同施肥方式科學(xué)合理配方，同時把產(chǎn)品的性能、適用作物、施用方法等印成說明書，制成VCD光盤發(fā)到農(nóng)民手中，使農(nóng)民對洋豐產(chǎn)品心中有數(shù)。二是售中服務(wù)：對購肥農(nóng)民提供詳盡咨詢，解疑答惑；配合當(dāng)?shù)亓闶凵虒徺I者登記造冊、收集整理，進入公司微機系統(tǒng)，便于回訪和調(diào)查。三是售后服務(wù)：莊稼收割后進行跟蹤回訪，從而進一步改進服務(wù)與質(zhì)量。
在宣傳方面，洋豐也是花樣萬千，變化無窮：斥資3000萬元在中央電視臺和部分省級電視臺做企業(yè)形象廣告和產(chǎn)品廣告；投入2000多萬元在一級市場和終端市場推出電視、報紙等媒體廣告和墻體、車體等戶外廣告；請中央新聞電影制片廠拍攝洋豐紀(jì)錄片，制成幾十套拷貝，幾十萬張光盤，在全國各地巡回放映宣傳；每年印制十多種宣傳品和贈品發(fā)放到市場；為2萬多個洋豐產(chǎn)品批發(fā)和零售網(wǎng)點設(shè)計和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一服裝；為300名優(yōu)秀營銷員配備宣傳車，統(tǒng)一印制車身廣告；積極參與全國性農(nóng)博會和肥料交易會等大型展覽活動，擴大洋豐品牌的影響力，有效提升了企業(yè)知名度、產(chǎn)品美譽度和市場認(rèn)可度。
在產(chǎn)品質(zhì)量和品種上，更是精益求精，不斷變化。品種：洋豐從最初的碳氨、過磷酸鈣，到鈣鎂磷肥，再到磷酸一銨、硫基復(fù)合肥、尿基復(fù)合肥、高塔造粒肥、BB肥等，現(xiàn)共有80多個品種，高中低檔齊全。工藝：尿基復(fù)合肥以前是傳統(tǒng)工藝，2005年上了轉(zhuǎn)鼓氨化生產(chǎn)線，2006年又上了高塔熔體造粒生產(chǎn)線，工藝越來越先進，質(zhì)量也越來越有保證。
不變是相對的，變是永恒的。洋豐在變化中敏銳地捕捉商機，調(diào)整市場，編織網(wǎng)絡(luò)，尋求更大的發(fā)展和更高的目標(biāo)。
一主兩翼搶占制高點
僅僅用思想內(nèi)核來解釋洋豐現(xiàn)象，還顯空洞。耳聽為虛，眼見為實，深入洋豐集團的三個基地（荊門、宜昌、山東菏澤），去看一看其擴張態(tài)勢，感性認(rèn)識會幫助我們的理性思維升華。
荊門基地是洋豐集團的大本營。大本營的早期實在談不上“大”，是個投資50萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，占地不過50畝，承包經(jīng)營之前負(fù)債80萬元。1988年，楊才學(xué)承包經(jīng)營，當(dāng)年扭虧為贏，然后緩慢地滾動發(fā)展。從1999年開始，企業(yè)從低濃度單質(zhì)肥轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥，真正進入大本營大擴張、大發(fā)展的黃金時期，一年上一個大項目，七八年間，總投資達(dá)14億元，發(fā)展到12個分廠，在石橋驛崛起一座十里肥城。大本營以生產(chǎn)尿基復(fù)合肥、硫基復(fù)合肥、磷酸一銨為主打產(chǎn)品。
如今的大本營才真正堪稱大。究竟有多大？洋豐公司近五年連續(xù)榮登“中國化肥50強企業(yè)”、“中國化工500強企業(yè)”排行榜！這可視作對“大”的詮釋，但顯抽象。年產(chǎn)200多萬噸復(fù)合肥！這個詮釋要具體一點。文章開頭描述的日供三個多專列的場景，是記者在雙河鐵路專用線目睹，由茲去想象其大，感知其大，應(yīng)該不難了。
筑牢一個大本營，不是一位軍事家的目的，打下一片江山，才是終極目的。
當(dāng)然，洋豐的大本營已經(jīng)為洋豐集團在肥料市場上打下了一片江山，占領(lǐng)了一個偌大的市場。如何乘勝前進，將企業(yè)做得更大更強？
這就不能不去見識洋豐集團開辟的新戰(zhàn)場——
建設(shè)湖北宜昌基地和山東菏澤基地，占領(lǐng)兩個制高點的氣魄了。
2004年，洋豐集團作為控股公司，發(fā)起成立湖北新洋豐肥業(yè)有限公司，在宜昌市猇亭區(qū)建立生產(chǎn)基地。新洋豐公司計劃投資8億元，分兩期建設(shè)年產(chǎn)100萬噸高濃度復(fù)合肥及相關(guān)配套項目。一期工程投資3.5億元，于2004年10月開工，2005年10月竣工，建成40萬噸磷酸一銨、10萬噸尿基復(fù)合肥、60萬噸硫磺制酸、20萬噸濕法磷酸裝置，今年實現(xiàn)銷售收入10億元，利稅3000萬元。
投資宜昌，是洋豐集團搶占原材料制高點的一個重大決策。
宜昌具有豐富的磷礦石資源，品位高，質(zhì)量好。在組建新洋豐之前，洋豐集團每年得在宜昌、?？档鹊夭少彅?shù)以百萬噸計的磷礦石，單運費即以數(shù)千萬元計。這還在其次，更重要的是資源不可再生，而本地的資源有限，公司要進一步做大，沒有原料，從何談起？搶占先機，捷足先登，就地取材。于是，就誕生了新洋豐公司。
今年，新洋豐公司所產(chǎn)磷銨有一半產(chǎn)品作為原料供應(yīng)到荊門基地和菏澤基地生產(chǎn)，洋豐集團搶占原料制高點的戰(zhàn)略意義已見效益。
在山東菏澤創(chuàng)建生產(chǎn)基地，是洋豐集團搶占市場制高點的又一重大決策。
山東省的農(nóng)業(yè)在我國占有重要地位，改革開放之初，就有“要吃米，找萬里”的民謠（萬里同志當(dāng)時任山東省委書記）。同時，山東省是我國最早使用復(fù)合肥的區(qū)域，具有成熟的用戶，成熟的市場；經(jīng)濟作物多，用肥量大；河南耕地面積大，是全國用肥量最大的省份（洋豐集團河南銷售公司每年的銷售額近7個億）。山東菏澤毗鄰河南，在此地建一個生產(chǎn)基地，近水樓臺，鞏固和發(fā)展魯豫市場，逐鹿中原，舍我其誰？輻射華北、東北、西北，搶占地利先機，更待何時？
事不宜遲。2004年底，洋豐集團就果斷地成立了山東菏澤分公司，投資2億多元，建成30萬噸/年的尿基復(fù)合肥生產(chǎn)線和40萬噸/年的高塔造粒復(fù)合肥生產(chǎn)線。
高塔造粒項目總投資額1億元，年生產(chǎn)能力為40萬噸，每年可增加產(chǎn)值近10億元。該項目從設(shè)計施工到竣工投產(chǎn)，僅花了8個月時間，今年10月就已投產(chǎn)。此前，國內(nèi)幾座同類裝置的建設(shè)周期均在一年以上，因而，該工程被同行業(yè)稱為“不可思議的洋豐速度”。
高塔熔體造粒是世界復(fù)合肥行業(yè)的先進生產(chǎn)技術(shù)，該項目以熔融尿素、磷、鉀等為原料，充分混合后，從高塔頂部噴淋而下，自然冷卻造粒。使用高塔造粒工藝生產(chǎn)出的復(fù)合肥顆粒均勻剔透、色澤光亮，并在中間露出清晰可見的針孔，其粒狀是任何擠壓、滾筒和攪拌等傳統(tǒng)造粒方法造不出來的，產(chǎn)品不易假冒，質(zhì)量有保證。
干就干大的，上新的，在最大最重要的市場上，上世界上最先進、最前沿的設(shè)備和產(chǎn)品，上別人無法仿冒不可造假的產(chǎn)品！洋豐集團的戰(zhàn)略眼光，親愛的讀者，你從茲該知道個大概了吧？
“白貓黑貓，捉住老鼠就是好貓?！毙∑酵镜呢堈摚俏覀冊u判無論是人，還是一個企業(yè)成敗的一把尺子。洋豐公司從一家瀕臨倒閉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，經(jīng)過近二十年的打拼，一躍成為全國知名的磷復(fù)肥企業(yè)，荊門市屬工業(yè)龍頭企業(yè)，為荊門的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定作出的貢獻(xiàn)不容低估：在國家對化肥行業(yè)免征增值稅的前提下，洋豐公司去年納稅5000余萬元，今年有望超過6000萬元。
提供就業(yè)崗位近6000個，其中正式職工有4150人，零工1600多人。每年工資支出近億元，是從全國各地賺來的，主要消費地為荊門。有500多高收入人群年薪平均達(dá)5萬元以上，普通職工年薪過萬元。
200多臺大貨車常年服務(wù)于洋豐公司，基地周圍種菜業(yè)、餐飲業(yè)興旺，這個拉動效應(yīng)是不可小看的。
“與洋豐合作，做百萬富翁?！边@是對銷售商很有鼓動性的一個口號。這個口號不是一句空話，合作伙伴中的百萬富翁早已是遍布全國各地了。
洋豐公司以其優(yōu)質(zhì)肥料為農(nóng)民增產(chǎn)增收所作出的貢獻(xiàn)，更是一個難以估算的數(shù)字。
結(jié)束采訪時，楊才學(xué)先生的一番誠摯表白，讓我回味良久。特贅于此，讓我們一同來感受“大德成就大業(yè)”這條古訓(xùn)的真諦：“洋豐公司的絕大多數(shù)員工生在農(nóng)村，長在農(nóng)村，因此，對農(nóng)民的疾苦感受更真切，對農(nóng)民的需求更了解，為農(nóng)民服務(wù)的意愿更強烈，才不能不將產(chǎn)品精雕細(xì)琢，將服務(wù)做得盡善盡美。惟如此，面對父老鄉(xiāng)親，我們的心才能更坦然?！?/p>
