銷售額三年三大步:15億——21億——今年突破33億;資產(chǎn)遞增如使魔法:50萬——10億——如今20億;生產(chǎn)基地建設(shè)快馬加鞭:“大本營”一年上一個大項目,湖北宜昌、山東菏澤基地建設(shè)如虎添翼;銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國31個省市自治區(qū),產(chǎn)品走出國門——
見過這陣勢嗎?每天三個多專列發(fā)貨,近兩個月內(nèi)就要向東北發(fā)送200個專列!如果將每天120多個車皮的肥料堆積起來,就是一座小山;如果將三列專列首尾相接,延綿就是一條巨龍!
龍騰于洋豐,龍舞冬不寒。
巨龍在沖剌,湖北洋豐股份有限公司在沖剌:銷售額沖過33億元大關(guān)!
數(shù)字飆升譜寫進行曲
盡管被稱為是“數(shù)字時代”,除了專攻數(shù)學(xué)的人士,可能大多數(shù)人都覺得數(shù)字是枯燥的,比如說手機號碼,十一位,真煩!但是,當(dāng)500萬彩票大獎突然砸到你頭上時,這個數(shù)字可能就不再枯燥了;常人都覺得數(shù)字單調(diào),但當(dāng)它演繹成音樂“1,2,3,4,5,6,7,i……”就變成了弦律,變成了韻味,變成了美。
洋豐集團用數(shù)字在演繹一曲高亢的弦律,激越的歌——
1996年,銷售收入首次突破1億元,資產(chǎn)總額4000萬元;
2002年銷售收入5.6億元,資產(chǎn)總額2億元;
2003年銷售收入8.6億元,資產(chǎn)總額4億元;
2004年銷售收入15.3億元,資產(chǎn)總額7億元;
2005年銷售收入21.3億元,資產(chǎn)總額14億元;
今年銷售額已突破33億元,資產(chǎn)總額達(dá)20億元。
連續(xù)5年入選“中國化工500強”和“中國化肥50強”,連續(xù)3年三元復(fù)合肥產(chǎn)銷量全國第一。
更大膽的規(guī)劃是,“十一五”末,洋豐集團的年銷售額將突破100億!100億,也是十一位數(shù),正好與手機號碼的位數(shù)相同。這,就是洋豐集團通往肥料王國的一個專用信號。
湖北洋豐股份有限公司用數(shù)字譜寫的這曲跳躍的弦律,用“動聽”、“優(yōu)美”、“酣暢”……用什么詞來形容,都不為過。甚至,我覺得,這串音符直叫人看得傻了眼!
姑且不敢妄說“此曲只應(yīng)天上有”,至少,荊門難得幾回聞。
準(zhǔn)確定位做成巨無霸
作為三大磷都(湖北、云南、貴州)之一的江漢平原上,磷肥廠曾經(jīng)星羅棋布。究竟上過多少廠家?難以確切統(tǒng)計,只是有一個說法:“800諸侯”!長江漢水,大浪淘沙,經(jīng)過市場經(jīng)濟的洗禮,絕大多數(shù)“諸侯”已成過眼云煙。然而,洋豐集團卻從“800諸侯”中脫穎而出,不是以數(shù)學(xué)級數(shù),而是幾何級數(shù)在擴張,在裂變。
那么,裂變的推動力究竟是什么?飆升的數(shù)字所包裹的內(nèi)核究竟是什么?這是我們解讀洋豐現(xiàn)象不應(yīng)繞開的一個問題,也可以說,是解讀洋豐現(xiàn)象的終極目標(biāo)——透過現(xiàn)象看本質(zhì)。
幾經(jīng)深入采訪,與洋豐集團董事長兼總經(jīng)理楊才學(xué)同志幾經(jīng)長談,自以為尋求到了答案,那就是:獨具慧眼,對行業(yè)發(fā)展和自身優(yōu)勢的正確判斷,堅定不移地做大做強,成就了洋豐這個磷復(fù)肥行業(yè)的巨無霸。
——認(rèn)準(zhǔn)了磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)的廣闊前景。我國是農(nóng)業(yè)大國,有農(nóng)業(yè)就一定需要肥料。磷復(fù)肥的市場是全國性的,具有廣闊的發(fā)展空間;而其主要原料磷礦石集中于云南、貴州、湖北三省,作為不可再生性資源,用一點少一點,價值升值是必然趨勢,具有資源優(yōu)勢的地區(qū)和企業(yè)其競爭力無疑更強。
——看清了肥料的發(fā)展方向。上世紀(jì)九十年代后期,西方發(fā)達(dá)國家高濃度復(fù)合肥的施用率已達(dá)80%—85%,而我國當(dāng)時才起步,到目前,復(fù)合肥的施用率已達(dá)40%—45%。要從根本上解決科學(xué)種田、科學(xué)用肥問題,讓農(nóng)民真正達(dá)到增產(chǎn)增收和節(jié)支的目的,大量推廣復(fù)合肥是必然,是不二的選擇。發(fā)達(dá)國家通過大量使用復(fù)合肥提高農(nóng)作物產(chǎn)量、質(zhì)量的做法,可以說是我國等發(fā)展中國家將來必然要走的道路。肥料的發(fā)展方向必然是由單質(zhì)低效肥向高濃度復(fù)合肥發(fā)展。
——看準(zhǔn)了湖北的區(qū)位優(yōu)勢。在磷礦資源富集的云貴鄂三省,湖北具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢:位居我國中部,銷售半徑輻射全國,交通發(fā)達(dá),運輸成本低,發(fā)貨及時,水力電力資源豐富,這些都是發(fā)展磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)的有利因素,卻是云南、貴州望塵莫及的。
——具有做大做強的體制優(yōu)勢。洋豐的前身作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),在計劃經(jīng)濟年代卻沒有國家下達(dá)的計劃指標(biāo)和指定的銷售渠道,一直苦苦地在夾縫中求生存,靠在市場中摸爬滾打積累了寶貴的經(jīng)驗。2001年,洋豐進行了民營化改制,組建了全部以自然人為股東的名副其實的民有民營股份有限公司,從而實現(xiàn)了真正意義的自主經(jīng)營,自擔(dān)風(fēng)險,自求發(fā)展。洋豐從此如魚得水,人員精,決策快,效率高,南征北戰(zhàn),攻城掠地,游刃有余,馳騁商場立于不敗之地。
看清了形勢,就等于成功了一半。洋豐集團上下一心,全力以赴,果斷轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥,自1999年建成磷酸一銨生產(chǎn)線開始,一直堅定不移地高速度發(fā)展高濃度復(fù)合肥,目前年產(chǎn)能已達(dá)300萬噸,“十一五”末將達(dá)500萬噸。
許多當(dāng)時規(guī)模實力要超過洋豐不知多少倍的磷肥企業(yè)就是因為沒有把握這一發(fā)展趨勢,未能及時調(diào)整產(chǎn)品,還躺在單質(zhì)低效肥上睡大覺的時候,噩夢降臨了,煙消云散了。
以變應(yīng)變精心抓銷售
市場經(jīng)濟時代,用戶是上帝,商家是仆人,以銷定產(chǎn)是準(zhǔn)則?;实鄣呐畠阂渤罴?,無論你質(zhì)量多好,價格多低,產(chǎn)品賣不出去就只有死路一條。可是,洋豐的產(chǎn)品從來不愁賣不出去,只愁生產(chǎn)不過來,尤其是銷售旺季,購肥的車輛在207國道兩側(cè)排成長龍,一張張客戶的匯款憑證雪片般飛來。同行們都說:洋豐有一支全國一流的銷售隊伍,有一張覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò),有一整套遙遙領(lǐng)先的營銷理念和管理模式;洋豐牽住了銷售這個牛鼻子,從而抓住了整個市場。
洋豐先進的營銷理念,值得我們細(xì)細(xì)咀嚼。茲錄三條如下:
市場營銷“二分之一”模式“產(chǎn)品銷到用戶手中,只完成了銷售的一半,銷售的另一半是服務(wù)?!边@是洋豐公司提出的市場營銷“二分之一”模式。洋豐先后在全國各地成立了20個銷售分公司,組建了1個農(nóng)化服務(wù)中心,400名具有良好營銷素質(zhì)和農(nóng)化基礎(chǔ)知識的業(yè)務(wù)員,默默“耕耘”在大江南北長城內(nèi)外,做到了只要有洋豐產(chǎn)品的地方就有洋豐的服務(wù);300臺宣傳車晝夜穿梭在31個省市自治區(qū),平均日行程累計至少也相當(dāng)于一個二萬五千里長征!
“不與進口肥比價格,要與進口肥比質(zhì)量”這是印在洋豐肥包裝袋上的一句廣告詞。長期以來,進口尿素“立竿見影”的神奇效果可謂在農(nóng)民的腦子中“根”深蒂固了。如今,正規(guī)的國產(chǎn)復(fù)合肥的質(zhì)量有的已超過進口肥,但是價格比進口肥更便宜。如何影響農(nóng)民的傳統(tǒng)觀念、改變其慣性思維定勢?價格對比,質(zhì)量對比,用事實改變農(nóng)民的觀念。
“金獎銀獎不如用事實講”的確,“湖北名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”,這樣那樣的榮譽、稱號,洋豐的光環(huán)足以讓人炫目!但是,洋豐肥不是用光環(huán)說話,而是用產(chǎn)量說話。種示范田,洋豐肥與其他肥對比使用,產(chǎn)量最具說服力。農(nóng)民只認(rèn)這個理,我就用產(chǎn)量將這個理“講”透!十幾年前,洋豐的十多名業(yè)務(wù)員邁動兩條腿行走在石橋驛附近鄉(xiāng)村,種試驗田,打陣地戰(zhàn);如今,洋豐的試驗田已種到了全國各地。
要把營銷理念變成現(xiàn)實,把語言化為行動,不是憑一張能把稻草說成金條的嘴巴就行的,需要知識來支撐:土壤學(xué)、作物學(xué)、化學(xué)知識……這是農(nóng)技人員和植保專家所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。
業(yè)務(wù)員能擔(dān)當(dāng)?shù)闷饐幔垦筘S人說:能!
洋豐公司的業(yè)務(wù)員并非三頭六臂,如何才擔(dān)當(dāng)起這副擔(dān)子的呢?這就不得不讓人佩服洋豐打造銷售隊伍的手段了:一是抬高入行的門檻。近年來招聘的銷售員,一般具有農(nóng)學(xué)專業(yè)大專以上學(xué)歷。二是重視繼續(xù)教育。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)在洋豐公司總部專門設(shè)有函授教學(xué)點,長期與短期相結(jié)合,函授與面授相結(jié)合,理論與實踐相結(jié)合開展培訓(xùn)(當(dāng)然,接受培訓(xùn)的不僅僅是銷售人員),提高素質(zhì)。三是嚴(yán)格實行末位淘汰,每個分公司每年至少淘汰一名業(yè)績差的業(yè)務(wù)員。常抓不懈,鐵杵成針,業(yè)務(wù)員自然就成了行家里手。近期是銷售淡季,絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員就返回總部來參加培訓(xùn)了。不信,諸位可到洋豐的教學(xué)點去看個究竟。
洋豐精心編織營銷網(wǎng)絡(luò),在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行代理商制度,嚴(yán)格實行一縣(市)一點,市場占有率高的區(qū)域如湖北、河南的部分地區(qū),達(dá)到了一鎮(zhèn)一點。該公司現(xiàn)擁有一級代理商1000多家,二級零售商近2萬家!所有經(jīng)銷商均是當(dāng)?shù)胤柿箱N售市場前三強,與洋豐品牌在全國的行業(yè)領(lǐng)先位置相匹配,否則,立即予以更換。
洋豐的銷售網(wǎng)絡(luò)之根延伸到哪里,就在哪里深扎,擴展,形成一個營盤。根愈深,枝愈繁,葉愈茂。肥料企業(yè)對植物生長規(guī)律具有獨到的理解,所以,拓展市場就具有非同尋常的手段和效果。
此處用一個事實,讓我們來感知其網(wǎng)絡(luò)根系頑強的延伸力。洋豐復(fù)合肥于2002年在吉林榆樹開始推廣應(yīng)用,一年上一個新臺階,五年邁了五大步。第一年銷售420噸,第二年1200噸,第三年2700噸,第四年5300噸,第五年也就是今年達(dá)到6082噸,五年總共銷售洋豐肥料15700噸,當(dāng)?shù)孛襟w報道,洋豐肥料是榆樹市場上復(fù)合肥品牌和銷量最好的肥料!
業(yè)務(wù)員是銷售服務(wù)的最重要的因素。洋豐從上世紀(jì)九十年代初期開始,就不斷在利益分配上進行創(chuàng)新,調(diào)動其積極性:在全國率先提出并實行“五費合一”(交通費、住宿費、出差補助、電話費、雜費);年初定任務(wù),年底結(jié)硬賬,多勞多得,上不封頂,年收入最高可拿到十多萬元,最低的只有生活費;對銷售分公司經(jīng)理實行年終獎勵,任務(wù)完成優(yōu)異的,頒發(fā)高額獎金,任務(wù)完成很差的,調(diào)職、降職甚至就地免職;鼓勵業(yè)務(wù)員購買宣傳車,并在費用上給予一定的傾斜,以前主要是“長安”面包車,現(xiàn)在則提倡購買經(jīng)濟型的捷達(dá)、富康等小轎車,檔次不斷提高。
市場是時時變化的,楊才學(xué)經(jīng)常對業(yè)務(wù)員說:應(yīng)對市場永遠(yuǎn)不變的法則就是一個字:變:以變應(yīng)變,適應(yīng)市場,才能常勝不敗。
在服務(wù)方面,洋豐實行多樣化,按季節(jié)先后提供不同的服務(wù):一是售前服務(wù):針對各地不同土壤、不同作物、不同施肥方式科學(xué)合理配方,同時把產(chǎn)品的性能、適用作物、施用方法等印成說明書,制成VCD光盤發(fā)到農(nóng)民手中,使農(nóng)民對洋豐產(chǎn)品心中有數(shù)。二是售中服務(wù):對購肥農(nóng)民提供詳盡咨詢,解疑答惑;配合當(dāng)?shù)亓闶凵虒徺I者登記造冊、收集整理,進入公司微機系統(tǒng),便于回訪和調(diào)查。三是售后服務(wù):莊稼收割后進行跟蹤回訪,從而進一步改進服務(wù)與質(zhì)量。
在宣傳方面,洋豐也是花樣萬千,變化無窮:斥資3000萬元在中央電視臺和部分省級電視臺做企業(yè)形象廣告和產(chǎn)品廣告;投入2000多萬元在一級市場和終端市場推出電視、報紙等媒體廣告和墻體、車體等戶外廣告;請中央新聞電影制片廠拍攝洋豐紀(jì)錄片,制成幾十套拷貝,幾十萬張光盤,在全國各地巡回放映宣傳;每年印制十多種宣傳品和贈品發(fā)放到市場;為2萬多個洋豐產(chǎn)品批發(fā)和零售網(wǎng)點設(shè)計和制作統(tǒng)一店牌,為店主配發(fā)統(tǒng)一服裝;為300名優(yōu)秀營銷員配備宣傳車,統(tǒng)一印制車身廣告;積極參與全國性農(nóng)博會和肥料交易會等大型展覽活動,擴大洋豐品牌的影響力,有效提升了企業(yè)知名度、產(chǎn)品美譽度和市場認(rèn)可度。
在產(chǎn)品質(zhì)量和品種上,更是精益求精,不斷變化。品種:洋豐從最初的碳氨、過磷酸鈣,到鈣鎂磷肥,再到磷酸一銨、硫基復(fù)合肥、尿基復(fù)合肥、高塔造粒肥、BB肥等,現(xiàn)共有80多個品種,高中低檔齊全。工藝:尿基復(fù)合肥以前是傳統(tǒng)工藝,2005年上了轉(zhuǎn)鼓氨化生產(chǎn)線,2006年又上了高塔熔體造粒生產(chǎn)線,工藝越來越先進,質(zhì)量也越來越有保證。
不變是相對的,變是永恒的。洋豐在變化中敏銳地捕捉商機,調(diào)整市場,編織網(wǎng)絡(luò),尋求更大的發(fā)展和更高的目標(biāo)。
一主兩翼搶占制高點
僅僅用思想內(nèi)核來解釋洋豐現(xiàn)象,還顯空洞。耳聽為虛,眼見為實,深入洋豐集團的三個基地(荊門、宜昌、山東菏澤),去看一看其擴張態(tài)勢,感性認(rèn)識會幫助我們的理性思維升華。
荊門基地是洋豐集團的大本營。大本營的早期實在談不上“大”,是個投資50萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),占地不過50畝,承包經(jīng)營之前負(fù)債80萬元。1988年,楊才學(xué)承包經(jīng)營,當(dāng)年扭虧為贏,然后緩慢地滾動發(fā)展。從1999年開始,企業(yè)從低濃度單質(zhì)肥轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥,真正進入大本營大擴張、大發(fā)展的黃金時期,一年上一個大項目,七八年間,總投資達(dá)14億元,發(fā)展到12個分廠,在石橋驛崛起一座十里肥城。大本營以生產(chǎn)尿基復(fù)合肥、硫基復(fù)合肥、磷酸一銨為主打產(chǎn)品。
如今的大本營才真正堪稱大。究竟有多大?洋豐公司近五年連續(xù)榮登“中國化肥50強企業(yè)”、“中國化工500強企業(yè)”排行榜!這可視作對“大”的詮釋,但顯抽象。年產(chǎn)200多萬噸復(fù)合肥!這個詮釋要具體一點。文章開頭描述的日供三個多專列的場景,是記者在雙河鐵路專用線目睹,由茲去想象其大,感知其大,應(yīng)該不難了。
筑牢一個大本營,不是一位軍事家的目的,打下一片江山,才是終極目的。
當(dāng)然,洋豐的大本營已經(jīng)為洋豐集團在肥料市場上打下了一片江山,占領(lǐng)了一個偌大的市場。如何乘勝前進,將企業(yè)做得更大更強?
這就不能不去見識洋豐集團開辟的新戰(zhàn)場——
建設(shè)湖北宜昌基地和山東菏澤基地,占領(lǐng)兩個制高點的氣魄了。
2004年,洋豐集團作為控股公司,發(fā)起成立湖北新洋豐肥業(yè)有限公司,在宜昌市猇亭區(qū)建立生產(chǎn)基地。新洋豐公司計劃投資8億元,分兩期建設(shè)年產(chǎn)100萬噸高濃度復(fù)合肥及相關(guān)配套項目。一期工程投資3.5億元,于2004年10月開工,2005年10月竣工,建成40萬噸磷酸一銨、10萬噸尿基復(fù)合肥、60萬噸硫磺制酸、20萬噸濕法磷酸裝置,今年實現(xiàn)銷售收入10億元,利稅3000萬元。
投資宜昌,是洋豐集團搶占原材料制高點的一個重大決策。
宜昌具有豐富的磷礦石資源,品位高,質(zhì)量好。在組建新洋豐之前,洋豐集團每年得在宜昌、??档鹊夭少彅?shù)以百萬噸計的磷礦石,單運費即以數(shù)千萬元計。這還在其次,更重要的是資源不可再生,而本地的資源有限,公司要進一步做大,沒有原料,從何談起?搶占先機,捷足先登,就地取材。于是,就誕生了新洋豐公司。
今年,新洋豐公司所產(chǎn)磷銨有一半產(chǎn)品作為原料供應(yīng)到荊門基地和菏澤基地生產(chǎn),洋豐集團搶占原料制高點的戰(zhàn)略意義已見效益。
在山東菏澤創(chuàng)建生產(chǎn)基地,是洋豐集團搶占市場制高點的又一重大決策。
山東省的農(nóng)業(yè)在我國占有重要地位,改革開放之初,就有“要吃米,找萬里”的民謠(萬里同志當(dāng)時任山東省委書記)。同時,山東省是我國最早使用復(fù)合肥的區(qū)域,具有成熟的用戶,成熟的市場;經(jīng)濟作物多,用肥量大;河南耕地面積大,是全國用肥量最大的省份(洋豐集團河南銷售公司每年的銷售額近7個億)。山東菏澤毗鄰河南,在此地建一個生產(chǎn)基地,近水樓臺,鞏固和發(fā)展魯豫市場,逐鹿中原,舍我其誰?輻射華北、東北、西北,搶占地利先機,更待何時?
事不宜遲。2004年底,洋豐集團就果斷地成立了山東菏澤分公司,投資2億多元,建成30萬噸/年的尿基復(fù)合肥生產(chǎn)線和40萬噸/年的高塔造粒復(fù)合肥生產(chǎn)線。
高塔造粒項目總投資額1億元,年生產(chǎn)能力為40萬噸,每年可增加產(chǎn)值近10億元。該項目從設(shè)計施工到竣工投產(chǎn),僅花了8個月時間,今年10月就已投產(chǎn)。此前,國內(nèi)幾座同類裝置的建設(shè)周期均在一年以上,因而,該工程被同行業(yè)稱為“不可思議的洋豐速度”。
高塔熔體造粒是世界復(fù)合肥行業(yè)的先進生產(chǎn)技術(shù),該項目以熔融尿素、磷、鉀等為原料,充分混合后,從高塔頂部噴淋而下,自然冷卻造粒。使用高塔造粒工藝生產(chǎn)出的復(fù)合肥顆粒均勻剔透、色澤光亮,并在中間露出清晰可見的針孔,其粒狀是任何擠壓、滾筒和攪拌等傳統(tǒng)造粒方法造不出來的,產(chǎn)品不易假冒,質(zhì)量有保證。
干就干大的,上新的,在最大最重要的市場上,上世界上最先進、最前沿的設(shè)備和產(chǎn)品,上別人無法仿冒不可造假的產(chǎn)品!洋豐集團的戰(zhàn)略眼光,親愛的讀者,你從茲該知道個大概了吧?
“白貓黑貓,捉住老鼠就是好貓?!毙∑酵镜呢堈摚俏覀冊u判無論是人,還是一個企業(yè)成敗的一把尺子。洋豐公司從一家瀕臨倒閉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),經(jīng)過近二十年的打拼,一躍成為全國知名的磷復(fù)肥企業(yè),荊門市屬工業(yè)龍頭企業(yè),為荊門的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定作出的貢獻(xiàn)不容低估:在國家對化肥行業(yè)免征增值稅的前提下,洋豐公司去年納稅5000余萬元,今年有望超過6000萬元。
提供就業(yè)崗位近6000個,其中正式職工有4150人,零工1600多人。每年工資支出近億元,是從全國各地賺來的,主要消費地為荊門。有500多高收入人群年薪平均達(dá)5萬元以上,普通職工年薪過萬元。
200多臺大貨車常年服務(wù)于洋豐公司,基地周圍種菜業(yè)、餐飲業(yè)興旺,這個拉動效應(yīng)是不可小看的。
“與洋豐合作,做百萬富翁?!边@是對銷售商很有鼓動性的一個口號。這個口號不是一句空話,合作伙伴中的百萬富翁早已是遍布全國各地了。
洋豐公司以其優(yōu)質(zhì)肥料為農(nóng)民增產(chǎn)增收所作出的貢獻(xiàn),更是一個難以估算的數(shù)字。
結(jié)束采訪時,楊才學(xué)先生的一番誠摯表白,讓我回味良久。特贅于此,讓我們一同來感受“大德成就大業(yè)”這條古訓(xùn)的真諦:“洋豐公司的絕大多數(shù)員工生在農(nóng)村,長在農(nóng)村,因此,對農(nóng)民的疾苦感受更真切,對農(nóng)民的需求更了解,為農(nóng)民服務(wù)的意愿更強烈,才不能不將產(chǎn)品精雕細(xì)琢,將服務(wù)做得盡善盡美。惟如此,面對父老鄉(xiāng)親,我們的心才能更坦然?!?/p>