——與洋豐集團(tuán)總裁楊才學(xué)對(duì)話
【新聞背景】我國有三大磷都：湖北、云南、貴州。上世紀(jì)80－90年代，湖北磷都曾經(jīng)有200多個(gè)與磷肥相關(guān)的企業(yè)，其中不乏國家投資數(shù)百萬數(shù)千萬以至幾十億元的大企業(yè)。經(jīng)過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，在跨世紀(jì)時(shí)期，湖北磷都的200多家肥料企業(yè)重新洗牌，曾經(jīng)名噪一時(shí)的大企業(yè)，有的漸漸被淡忘，有的轉(zhuǎn)產(chǎn)或半停產(chǎn)，甚至有由國家用數(shù)十億資金堆砌起來的企業(yè)歇業(yè)很長(zhǎng)時(shí)間了！然而，1982年由鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資60萬元從作坊起家的洋豐集團(tuán)（原荊門市第二磷肥廠），卻經(jīng)改制為民營企業(yè)后異軍突起，從上世紀(jì)90年代開始起飛，滾雪球般將資產(chǎn)滾動(dòng)到4個(gè)多億，發(fā)展到擁有9個(gè)現(xiàn)代化分廠、16個(gè)銷售分公司，馳騁在除臺(tái)灣、西藏之外的全國31個(gè)省市自治區(qū)，去年的銷售額達(dá)到8.6億元，擴(kuò)張了近千倍，并跨進(jìn)全國化工500強(qiáng)和全國肥料行業(yè)50強(qiáng)（排名32）的行列，成為湖北磷都和荊門實(shí)業(yè)界的旗艦。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，英雄造時(shí)勢(shì)。彼消此漲，世事無常，做大做強(qiáng)才是硬道理。那么，洋豐集團(tuán)是如何叱咤商場(chǎng)，殺出重圍，改寫湖北磷都業(yè)界發(fā)展史的？在“興工富市”振興荊門的大潮中，洋豐的真經(jīng)對(duì)我們有什么樣的震撼、鼓舞、啟迪和教益？為此，我們幾次三番采訪了洋豐集團(tuán)總裁楊才學(xué)。茲實(shí)錄記者與楊才學(xué)的對(duì)話，以期與讀者一同去重溫如火如荼的商戰(zhàn)硝煙，感受業(yè)者的睿智和膽略，領(lǐng)略洋豐集團(tuán)大步流星跨越的精彩。
天時(shí)地利為洋豐的發(fā)展提供了機(jī)遇不失時(shí)機(jī)完成了企業(yè)的“四級(jí)跳”
記者：辦實(shí)業(yè)，資源、市場(chǎng)等方面的配置起著重要作用，甚至決定其存亡。洋豐集團(tuán)在荊門工業(yè)界甚至在全國化工和肥料行業(yè)脫穎而出，用你們肥料行業(yè)的行話來說，你認(rèn)為企業(yè)的“肥力”在哪里？
楊才學(xué)：我國有三大磷都：湖北、云南和貴州。背倚湖北磷都--鐘祥胡集，我們可謂得天獨(dú)厚。云貴的交通沒法與荊楚門戶相比，武漢被稱為九省通衢，交通便利，運(yùn)價(jià)低廉，運(yùn)力資源也更充足，而且，湖北的電力也是云貴等地所沒法比的。這就是通常所說的“地利”。農(nóng)村實(shí)行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，肥料需求的大量持續(xù)性增長(zhǎng)，為本行業(yè)的產(chǎn)品提供了遼闊的天地。加上從中央到地方各級(jí)政府對(duì)“三農(nóng)”的高度重視，政策傾斜，這就是通常所說的“天時(shí)”。所以，從加入這個(gè)行業(yè)之日起，我就認(rèn)準(zhǔn)了肥料行業(yè)廣闊的發(fā)展空間。天時(shí)地利已說了，至于人和嘛，那就沒得說，我們企業(yè)無論是領(lǐng)導(dǎo)班子還是員工，一直是擰成一股繩，拖著企業(yè)這艘巨輪克難奮進(jìn)，斬關(guān)奪隘。同時(shí)，政府重視、扶持，是洋豐發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。所謂“天時(shí)地利人和”，我們可謂占盡了。這就是我們堅(jiān)定信念要做大做強(qiáng)洋豐的原動(dòng)力，也是我們堅(jiān)定不移地要進(jìn)一步做大洋豐的力量源泉。
記者：洋豐集團(tuán)改制后的十多年來發(fā)生了驚人的核裂變。面對(duì)同樣的資源條件，有小企業(yè)做大做強(qiáng)了，也有大企業(yè)做小做死了。你覺得洋豐集團(tuán)發(fā)展壯大的根本驅(qū)動(dòng)力究竟是什么？
楊才學(xué)：根本驅(qū)動(dòng)力是企業(yè)真正依靠了市場(chǎng)，只有市場(chǎng)才有能力把洋豐集團(tuán)捧成這樣的規(guī)模。洋豐公司始終把銷售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為第一要?jiǎng)?wù)，有那么大的需求量，我們才能生產(chǎn)那么多產(chǎn)品，有那么多的銷售額，才能有那樣的效益，才能有如今的發(fā)展速度。
說到底，洋豐集團(tuán)是中國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡階段的產(chǎn)物。生產(chǎn)指標(biāo)、品種開發(fā)、項(xiàng)目投入不是由政府下達(dá)指標(biāo)，全部是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)行情來自由裁奪。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有退路，從這一點(diǎn)上來說，洋豐的發(fā)展、洋豐的效益又可以說是被市場(chǎng)逼出來的。
記者：洋豐的資產(chǎn)和銷售收入與建廠之初相比均擴(kuò)張了近一千倍。面對(duì)4個(gè)多億的投資，作為企業(yè)的掌門人，你感受最深的是什么？
楊才學(xué)：一是項(xiàng)目選擇慎之又慎，投資不是兒戲。洋豐集團(tuán)近6年一年上一個(gè)大項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目少則數(shù)百萬，多則數(shù)千萬，項(xiàng)目從決策到投產(chǎn)一般是一年內(nèi)就完成了，且一投產(chǎn)就產(chǎn)生了較好的效益，投資無一失誤。二是選準(zhǔn)了的項(xiàng)目，克服任何困難都要搞上去，不拖拉，更不能半途而廢。
記者：洋豐集團(tuán)的崛起令人稱奇。但是，絕大多數(shù)人只知道今日的洋豐是一個(gè)巨人，仿佛是一夜之間瘋長(zhǎng)成的巨人，卻并不太知曉巨人的足跡。你能簡(jiǎn)單地告訴記者關(guān)于洋豐的發(fā)展脈絡(luò)嗎？
楊才學(xué)：1988年至1990年可視為企業(yè)發(fā)展的第一階段。這是我承包了當(dāng)時(shí)的荊門市第二磷肥廠的頭3年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了扭虧。
堅(jiān)定地精心編織銷售網(wǎng)絡(luò)
金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如用事實(shí)講
誠信是洋豐最大的資本
滿懷信心再造一座洋豐城
1991年至1994年是企業(yè)發(fā)展的第二階段：緩慢發(fā)展階段，磷肥年產(chǎn)量從2000噸發(fā)展到20萬噸。這是洋豐公司改制為股份制企業(yè)后的資本原始積累階段。1995年至1999年是企業(yè)發(fā)展的第三個(gè)階段：高速發(fā)展階段。期間，企業(yè)投資近2億建設(shè)了小硫酸廠，鈣鎂磷肥、尿基復(fù)合肥廠和磷酸一銨廠等重大項(xiàng)目，年產(chǎn)量從20萬噸提高到60萬噸。這是洋豐公司改制為民營企業(yè)后的起飛階段。2000年以來，企業(yè)進(jìn)入了高速度加高質(zhì)量發(fā)展階段，期間又投資2億多元，分四期建成了40萬噸硫酸鉀復(fù)合肥和分二期配套了40萬噸硫酸項(xiàng)目，去年年產(chǎn)量達(dá)到了100萬噸，銷售收入達(dá)到8.6億元。連續(xù)幾年，洋豐集團(tuán)的產(chǎn)品接受國家和省里的抽檢均合格。
洋豐產(chǎn)品開發(fā)的脈絡(luò)可以用三句話來概括：從單質(zhì)肥轉(zhuǎn)向復(fù)合肥，從低濃度轉(zhuǎn)向高濃度，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向系列產(chǎn)品。
記者：現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不外乎技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。洋豐的產(chǎn)量連年翻番，產(chǎn)品還供不應(yīng)求。爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，你們有出奇制勝的招數(shù)嗎？
楊才學(xué)：以銷定產(chǎn)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下買方市場(chǎng)形成之后企業(yè)經(jīng)營的通則。你想啊，洋豐每天要生產(chǎn)幾千噸肥，哪怕是十天半月銷不出去，貨物就會(huì)堆積如山，還怎么搞生產(chǎn)？產(chǎn)品不銷售出去，就意味著產(chǎn)品不能變成商品，更談不上轉(zhuǎn)化成升值的貨幣，企業(yè)就自然失去了生命力。所以，只有精心編織遍及全國乃至國外的疏密有致的最佳銷售網(wǎng)絡(luò)，才能在市場(chǎng)上不斷地贏得擴(kuò)張的主動(dòng)權(quán)，這是洋豐集團(tuán)多年以來堅(jiān)定不移的經(jīng)營方針。今年春節(jié)期間工廠仍開足馬力滿負(fù)荷生產(chǎn)，肥料源源不斷地發(fā)往全國各地，出現(xiàn)了淡季旺銷、供不應(yīng)求的良好局面。
記者：哪家企業(yè)都想將市場(chǎng)份額占有得越高越好，生產(chǎn)得越多，銷得越多越快，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)當(dāng)然就越好。但是，怎樣才能保證將市場(chǎng)的蛋糕做得盡可能大些呢？
楊才學(xué)：建立一支強(qiáng)大的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，并配備精良的裝備是關(guān)鍵。洋豐集團(tuán)銷售運(yùn)輸部下轄16個(gè)分公司，近300名銷售人員，近100臺(tái)銷售宣傳車，穿梭在全國除臺(tái)灣和西藏以外的31個(gè)省市自治區(qū)。公司要求銷售人員既是推銷大師，又是農(nóng)業(yè)技術(shù)專家，還要是合格的外交家。洋豐集團(tuán)注重人才的培養(yǎng)提高。比如說，由公司出面商洽，中央農(nóng)業(yè)廣播電視大學(xué)就專門在洋豐集團(tuán)設(shè)立了教學(xué)點(diǎn)，近300名銷售人員參加了培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)土壤、農(nóng)化、栽培等專業(yè)知識(shí)，已有160名結(jié)業(yè)。業(yè)務(wù)人員學(xué)有所長(zhǎng)，就有能力配合所在地區(qū)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員深入農(nóng)戶作調(diào)查，從土壤條件、地力情況的分析入手，推薦農(nóng)民合理用肥、對(duì)癥用肥、科學(xué)用肥，改變其不科學(xué)不合理的用肥習(xí)慣，幫助他們提高種田水平。我們有一個(gè)口號(hào)：肥料銷售出去了，只是完成了業(yè)務(wù)員一半的工作，另一半呢？就是和農(nóng)民交朋友，為其發(fā)家致富當(dāng)參謀。這樣開展工作，還愁打不開銷路？
記者：洋豐公司有著龐大的銷售員隊(duì)伍。那么，他們?cè)谂c農(nóng)民打交道的過程中，最深切的體會(huì)是什么，你知道嗎？
楊才學(xué)：實(shí)在，農(nóng)民的實(shí)在。所以，我們也用最實(shí)在的辦法來做銷售。從上世紀(jì)九十年代初期開始，洋豐集團(tuán)的前身荊門市第二磷肥廠就采用種示范田的辦法來宣傳產(chǎn)品，開拓銷路。本廠生產(chǎn)的肥料究竟怎么樣，與不用洋豐肥的鄰近的田塊有對(duì)比，由莊稼的長(zhǎng)勢(shì)來說話。有了這個(gè)話，農(nóng)民自會(huì)拿定主意買誰家的肥。當(dāng)時(shí)多是在湖北本土打陣地戰(zhàn)。如今，洋豐肥已走向全國，示范田就種到了全國各地，正如同星星之火，燎原了我們的市場(chǎng)。
洋豐集團(tuán)每年向16個(gè)銷售分公司各發(fā)一個(gè)車皮的復(fù)合肥，免費(fèi)供給農(nóng)民試種，并在示范田田頭立有“采用洋豐集團(tuán)復(fù)合肥”的招牌。僅此一項(xiàng)，公司每年得拿出價(jià)值一百多萬元的肥料。當(dāng)然，其宣傳效果和影響力也是非同尋常的，用農(nóng)民自己的話說：“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如用事實(shí)講”--農(nóng)民就認(rèn)這個(gè)理！
記者：三角債在當(dāng)前是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里最大的瘟疫。年銷售額達(dá)8.6億元，你們公司也受三角債困擾嗎？
楊才學(xué)：沒有，洋豐公司去年沒有一分錢欠款，100％結(jié)零。歷年如此。
記者：這又是一個(gè)奇跡！是什么魔力能創(chuàng)造這樣的奇跡？
楊才學(xué)：誠信。以誠待誠是杜絕拖欠貨款的最好藥方。
洋豐集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商守信。我們的口號(hào)是：“與洋豐合作，做百萬富翁?！彼薪?jīng)銷商一律是先到款后發(fā)貨。因?yàn)檠筘S肥貨真價(jià)實(shí)銷路好，經(jīng)銷商有利可圖，又沒有麻煩，從來沒有過因質(zhì)量問題引起糾紛，連投訴也沒有過，經(jīng)銷商當(dāng)然不愿意因小失大，失去我們這個(gè)合作伙伴。我們對(duì)農(nóng)民守信。洋豐肥的包裝袋上有兩句醒目的口號(hào)，也是我們莊嚴(yán)的承諾：“不與進(jìn)口肥比價(jià)格，敢與進(jìn)口肥比質(zhì)量?！蹦芑ū冗M(jìn)口肥少的錢，得到與進(jìn)口肥一樣的實(shí)惠，這是一茬作物就可以驗(yàn)證的，而且是經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證過的。農(nóng)民認(rèn)可了，撿了便宜買好貨，自然也不會(huì)欠經(jīng)銷商的貨款。這樣就形成了良性循環(huán)。同時(shí)，洋豐公司的業(yè)務(wù)人員因報(bào)酬豐厚，獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)干凈，也從來沒有挪用或是貪污公款的事。
記者：農(nóng)資摻假是近年來十分令人寒心的事，因其一旦有假，一誤就是一季或是一年的農(nóng)事。盡管如此，因追逐暴利，假種子假肥料還是打不勝打。那么，你們能不能保證心無旁騖，將誠信進(jìn)行到底呢？
楊才學(xué)：做百年老字號(hào)，是洋豐集團(tuán)的既定方針?！把筘S肥”是建立在扎扎實(shí)實(shí)抓質(zhì)量的基礎(chǔ)上打天下，始終注重品種和配方的更新?lián)Q代，領(lǐng)先一步，其市場(chǎng)必然是越做越大，這個(gè)前題條件是產(chǎn)品質(zhì)量越來越好。要保持這樣的良性循環(huán)，那就需要我們有將“洋豐肥”做成百年老字號(hào)的意識(shí)。洋豐肥料的品牌意識(shí)在試驗(yàn)田里看得見，這是用事實(shí)說話；從1999年起，連續(xù)5年在國家級(jí)、省部級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量抽檢中達(dá)標(biāo)，合格率為100％；2000年，洋豐集團(tuán)率先在同行業(yè)中通過了ISO9002：1994質(zhì)量認(rèn)證，去年又率先在全國同行業(yè)中取得了ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書。這是我們強(qiáng)化質(zhì)量管理的一些手段。要做百年老字號(hào)，就絕對(duì)不能有短視行為，質(zhì)量上不能有絲毫馬虎，因?yàn)楣蓶|和職員都不愿意自己砸了自己的飯碗。
記者：洋豐集團(tuán)已經(jīng)做成了肥料行業(yè)的一艘航母。你怎樣看待洋豐集團(tuán)未來一個(gè)階段占有市場(chǎng)份額、市場(chǎng)再擴(kuò)張和市場(chǎng)的延續(xù)性前景？
楊才學(xué)：洋豐公司計(jì)劃在2010年前再投資7－8億元，再造一座洋豐城，讓生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)高濃度復(fù)合肥200萬噸，年銷售收入達(dá)到30億元。屆時(shí)，洋豐將成為全國磷復(fù)肥行業(yè)的霸主。制定這個(gè)計(jì)劃，是基于我們對(duì)全國和全世界肥料市場(chǎng)行情的了解和把握。我國是農(nóng)業(yè)大國，不管種植水平提高到何種水平，即便完全像以色列、荷蘭等農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家，農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行了工廠化生產(chǎn)，肥料還是必不可少。變化的，只不過是品種結(jié)構(gòu)而已。正如人要吃飯吃菜，就要有農(nóng)產(chǎn)品供給；農(nóng)作物同樣要吃“飯”，那就是肥料。一百年、兩百年后，種莊稼，肥料仍是不可或缺。我們提出百年老字號(hào)觀念，就是要警醒我們的員工要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼于發(fā)展，不可放松質(zhì)量管理，更不能因眼前利益而砸了洋豐的牌子。
至于市場(chǎng)份額，我們還是通過穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營的戰(zhàn)術(shù)，向全國的各個(gè)村落滲透，這個(gè)市場(chǎng)就是無窮大。何況有更廣闊的國外市場(chǎng)，當(dāng)我們的年產(chǎn)量達(dá)到200萬噸的時(shí)候，產(chǎn)品的出口量務(wù)必達(dá)到總產(chǎn)量的20％。制定這個(gè)目標(biāo)，我們是有充分的依據(jù)的。比如說，東南亞國家就是國際肥料市場(chǎng)需求頗旺的一個(gè)市場(chǎng)，我國毗鄰東南亞國家，輸出肥料具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。你說，只要把握好了產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)持精心編織銷售網(wǎng)絡(luò)不動(dòng)搖，我們用得著為銷路而犯愁嗎？
