14年前，8個(gè)下崗職工，租借了兩間辦公室，開著一輛摩托車下鄉(xiāng)賣化肥；如今，他們擁有2000平米的辦公大樓，8個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，各類車輛10多臺(tái)。
14年前，他們賣百家貨，年銷化肥1000多噸，是咸陽(yáng)農(nóng)資市場(chǎng)的小不點(diǎn)；如今，他們只賣洋豐復(fù)合肥，年銷量將近3萬(wàn)噸，是當(dāng)之無(wú)愧的咸陽(yáng)農(nóng)資老大，在陜西省農(nóng)資行業(yè)也是赫赫有名。
姚軍前半生的履歷很簡(jiǎn)單：
1987年從部隊(duì)復(fù)員，被安排到咸陽(yáng)市農(nóng)資公司；
1996年，被任命為農(nóng)資公司化肥科科長(zhǎng)，負(fù)責(zé)全市的化肥經(jīng)營(yíng)；
2002年，農(nóng)資公司集體買斷工齡，姚軍下崗。
日子要繼續(xù)過(guò)下去，就得要工作、要掙錢。干什么工作呢？姚軍除了農(nóng)資銷售，其他的行當(dāng)都不會(huì)，于是決定繼續(xù)搞老本行賣農(nóng)資。7個(gè)化肥科的老同事都表示要繼續(xù)跟著他干。
在家人的支持下，他拿出了家里的全部積蓄20多萬(wàn)元，成立了咸陽(yáng)天洋農(nóng)資公司，找原來(lái)的農(nóng)資公司租了兩間辦公室和一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，牌子一掛，就開始運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了。
10多年來(lái)，姚軍一直堅(jiān)持公司化運(yùn)作，堅(jiān)持質(zhì)量第一，影響力逐漸擴(kuò)大。
姚軍始終認(rèn)為：只有好品質(zhì)的肥料，才能做得長(zhǎng)久。因此，在給公司取名字的時(shí)候，就從當(dāng)時(shí)代理的品質(zhì)最好的兩種肥料：天脊和洋豐，各取一個(gè)字，就有了天洋。
洋豐的品質(zhì)雖好，但是當(dāng)時(shí)在陜西并不出名，全省銷量不過(guò)幾百噸，在咸陽(yáng)更是一片空白。到底能不能在咸陽(yáng)打開市場(chǎng)呢？
姚軍給大家鼓勁：“市場(chǎng)有多大，舞臺(tái)就有多大。咸陽(yáng)有500多萬(wàn)畝耕地，化肥年使用量過(guò)100萬(wàn)噸，我們只要搶占百分之一的市場(chǎng)，就是1萬(wàn)噸；哪怕只是千分之一，那也是1000噸?！?br/> 1000噸的目標(biāo)并不高。于是大家摩拳擦掌，把市場(chǎng)劃分成幾塊，任務(wù)確定后，每個(gè)業(yè)務(wù)員各自跑自己的市場(chǎng)，紛紛發(fā)動(dòng)自己的老關(guān)系老客戶，1包2包的送貨上門，逐漸打開了銷路，靠質(zhì)量贏得了農(nóng)民的認(rèn)可。
2002年底，包括洋豐肥料在內(nèi)，共銷售了1000多噸，大家不僅領(lǐng)到了不低于原來(lái)國(guó)營(yíng)企業(yè)的工資，還發(fā)了高額的獎(jiǎng)金，信心更足了。
在公司化運(yùn)行過(guò)程中，天洋也不斷地遭遇到各種困難和挑戰(zhàn)。尤其是2004年，因?yàn)榻ㄔO(shè)辦公樓和倉(cāng)庫(kù)導(dǎo)致資金異常緊張，連打貨的款都成了問(wèn)題。在這最困難的時(shí)刻，洋豐集團(tuán)董事長(zhǎng)楊才學(xué)先生走訪咸陽(yáng)市場(chǎng)。
姚軍當(dāng)面提出：“天洋目前面臨資金困難，洋豐能否在鋪貨上給予支持？”
楊董事長(zhǎng)毫不遲疑地說(shuō)：“給你100萬(wàn)元的貨，賣完后付款！”
在這之前，洋豐一直是先付款后發(fā)貨，沒(méi)有賒銷的先例。
多年以來(lái)，姚軍對(duì)此懷有深深的感恩之心。
起步之初，為了保住大家的工資，天洋公司賣百家貨，曾經(jīng)代理過(guò)天脊、洋豐、云河、豐喜、施可豐等多種肥料。正是因?yàn)檫@份感恩，讓天洋公司從此聚焦洋豐品牌，銷量突飛猛進(jìn)：2003年4200噸，2005年8000噸，2010年1萬(wàn)噸，2013年2萬(wàn)噸，2015年2.3萬(wàn)噸，今年的銷售目標(biāo)是2.8萬(wàn)噸，力爭(zhēng)突破3萬(wàn)噸。
隨著市場(chǎng)的拓展，天洋的規(guī)模也越來(lái)越大，管理越來(lái)越規(guī)范：
公司設(shè)立了銷售部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸部、農(nóng)化部和總經(jīng)辦五大部門，銷售部又分為三個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)設(shè)大區(qū)經(jīng)理一名，片區(qū)經(jīng)理若干名；
制定了《銷售經(jīng)理崗位職責(zé)》、《財(cái)務(wù)總監(jiān)職責(zé)》、《倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理職責(zé)》、《車輛管理制度》、《考勤與請(qǐng)銷假制度》、《通訊聯(lián)絡(luò)及手機(jī)使用規(guī)則》等規(guī)章制度；
購(gòu)買了10多臺(tái)工作用車，其中僅全順宣傳車就有5臺(tái)，2015年還花費(fèi)80萬(wàn)元購(gòu)買了一臺(tái)高檔旅游大巴，命名為“洋豐幸福之旅”,專門作為搞活動(dòng)的運(yùn)輸車輛；
自建辦公大樓，面積2000平米，配備有現(xiàn)代化辦公設(shè)備，專門設(shè)立了高檔次的產(chǎn)品展廳和大型培訓(xùn)教室；
建有8個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，肥料庫(kù)存量任何時(shí)候不低于3000噸；
設(shè)立了職工餐廳，配備了乒乓球桌、電視等健身娛樂(lè)設(shè)施，不斷改善員工的工作和生活環(huán)境……
公司化運(yùn)營(yíng)和聚焦洋豐品牌，讓天洋農(nóng)資公司從一家名不見經(jīng)傳的小小農(nóng)資經(jīng)銷商，迅速成長(zhǎng)為在西北區(qū)域有了一定影響力的經(jīng)銷商，銷售業(yè)績(jī)走在咸陽(yáng)同行的最前列。
天洋的下一步目標(biāo)，就是做到洋豐公司復(fù)合肥產(chǎn)量的1%，年銷量5萬(wàn)噸甚至更多。
公司化運(yùn)作，到底該怎么運(yùn)作？姚軍非常認(rèn)同楊才學(xué)董事長(zhǎng)提出的“營(yíng)銷二分之一理論”：肥料銷售到老百姓手里，只是完成了一半，剩下的一半是服務(wù)。而且身體力行，在售前、售中、售后各個(gè)時(shí)期做好服務(wù)工作，取得了較好的效果。
一是抓好“一田兩會(huì)”活動(dòng)。
“一田”是指種好示范田。這種形式的宣傳效果非常好，咸陽(yáng)有很多村因此成為了“洋豐村”。洋豐公司推出蘋果專用肥后，天洋就在蘋果優(yōu)生區(qū)采取種植示范田的模式宣傳推廣新型肥料，2015年就銷售4200噸。
“兩會(huì)”是指開好現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)和技術(shù)培訓(xùn)會(huì)。觀摩會(huì)一般在施肥期和測(cè)產(chǎn)時(shí)舉行，技術(shù)培訓(xùn)會(huì)則是主要邀請(qǐng)種田能手和村干部參加。給參與者或者發(fā)一頂洋豐的帽子，或者一件T恤，會(huì)后再請(qǐng)大家吃一頓羊肉泡饃工作餐，每個(gè)人的費(fèi)用只在2-30元之間。邀請(qǐng)姜遠(yuǎn)茂教授等專家來(lái)講授蘋果種植技術(shù)時(shí)，有時(shí)甚至還有中央電視臺(tái)記者來(lái)采訪拍攝，更是陣容龐大，場(chǎng)景壯觀，連果業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)都打來(lái)電話主動(dòng)要求參與。
天洋公司還搞了個(gè)“農(nóng)民信息員”活動(dòng)，在村里挑選種植能手或村干部作為信息員，宣傳和推銷洋豐肥料，根據(jù)業(yè)務(wù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)。這些信息員閑暇之余又有收入，干得也非常賣力。
二是抓好直營(yíng)店建設(shè)。
天洋公司所轄市場(chǎng)共有15縣市178個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)有洋豐網(wǎng)點(diǎn)210個(gè)，基本無(wú)空白市場(chǎng)。在薄弱市場(chǎng)，采取差異化分配肥料配方給相鄰零售商的方式設(shè)點(diǎn)，保障銷售無(wú)死角；在優(yōu)勢(shì)區(qū)域，協(xié)助零售商建立村級(jí)聯(lián)絡(luò)人，保障市場(chǎng)占有率穩(wěn)中有升；在蘋果優(yōu)生區(qū)，采取洋豐直營(yíng)店模式發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，即安排加盟人員到當(dāng)?shù)亻_設(shè)洋豐肥料專賣店。
旬邑縣張洪鎮(zhèn)的前任洋豐經(jīng)銷商銷量做大后，就開始動(dòng)起了其他心思，搞起了“掛羊頭賣狗肉”的勾當(dāng)，洋豐銷量直線下滑。天洋公司找他協(xié)商后，還是沒(méi)有轉(zhuǎn)變，于是果斷地停止了合作，安排加盟商殷延偉、張保民兩個(gè)人在張洪鎮(zhèn)建立直營(yíng)店。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，2010年他們才賣了36噸貨。公司鼓勵(lì)他們繼續(xù)堅(jiān)持，并安排老業(yè)務(wù)員進(jìn)行傳幫帶，很快就有了起色，第二年賣了100多噸，第三年賣了300多噸，2015年接近1200噸，成為咸陽(yáng)銷量最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之一。
經(jīng)過(guò)持續(xù)的建設(shè)，現(xiàn)在，咸陽(yáng)北部山區(qū)五縣（蘋果優(yōu)生區(qū)）已經(jīng)建立十幾個(gè)直營(yíng)店，80%的銷量來(lái)自這些直營(yíng)店。
三是做好終端促銷活動(dòng)。
每年在銷肥旺季到來(lái)前，公司開始策劃舉辦大型的終端促銷活動(dòng)。
咸陽(yáng)的老百姓喜歡看文藝表演，天洋公司就聯(lián)系了兩個(gè)比較知名的演出班子，精心準(zhǔn)備了一些節(jié)目，有熱辣火爆的美少女勁舞，有小朋友喜歡的熊大熊二侏儒模仿秀，有老少咸宜的變臉、魔術(shù)等，白天在集鎮(zhèn)上搞演出做宣傳，晚上到村里唱歌跳舞演小品，節(jié)目中穿插訂貨環(huán)節(jié)。公司業(yè)務(wù)員提前兩天到村里，挨家挨戶宣傳文藝演出和現(xiàn)場(chǎng)訂貨有優(yōu)惠的消息，提前統(tǒng)計(jì)訂貨信息。在演出現(xiàn)場(chǎng)，每表演一個(gè)節(jié)目后，主持人就會(huì)公布現(xiàn)場(chǎng)訂貨的消息，并把訂貨人請(qǐng)到舞臺(tái)上亮相，還會(huì)對(duì)長(zhǎng)期施用洋豐肥的農(nóng)戶來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)采訪談感受，氣氛熱烈。
這些活動(dòng)，既豐富了老百姓的精神生活，也擴(kuò)大了洋豐品牌的影響力，促進(jìn)了銷量的增長(zhǎng)，受到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和老百姓的熱烈歡迎。
今年咸陽(yáng)市場(chǎng)計(jì)劃舉辦40場(chǎng)，上半年已舉辦17場(chǎng)，農(nóng)戶現(xiàn)場(chǎng)訂肥共計(jì)1500多噸。
四是加大廣告宣傳投入。
酒好也怕巷子深，好肥料也要多宣傳。近幾年，天洋公司的廣告宣傳費(fèi)用都在20萬(wàn)左右，除了常規(guī)的門店牌制作、電線桿帖、宣傳橫幅、促銷品外，主要與咸陽(yáng)電視臺(tái)《農(nóng)事科技》欄目長(zhǎng)期合作，制作播放洋豐專題宣傳片，內(nèi)容實(shí)在，故事性強(qiáng)，很受老百姓的歡迎。
今年，天洋聯(lián)合《農(nóng)事科技》欄目，在全市范圍內(nèi)舉行“咸陽(yáng)市最美果園”評(píng)選活動(dòng)。農(nóng)戶踴躍報(bào)名，各縣職能部門積極配合，專家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，目前還在拍攝評(píng)選過(guò)程中，片子還未播放，就已經(jīng)造成了很大的影響。
宣傳力度與品牌影響力成正比。正是因?yàn)樾麄魍度氪?，方式新，所以洋豐品牌在咸陽(yáng)市場(chǎng)的影響力這些年一直穩(wěn)居第一。
實(shí)行公司化運(yùn)作，就必須加人加車，就需要增加投入。投入和產(chǎn)出這筆賬該怎么算呢？
姚軍說(shuō)：“我們做過(guò)測(cè)試：增加一個(gè)人手，大概每年需要增加5—8萬(wàn)元的開支，但他所創(chuàng)造的業(yè)務(wù)銷量不會(huì)低于1000噸，刨除開支外，還能夠?yàn)楣緞?chuàng)造上十萬(wàn)元的效益?！?br/> 尤其重要的是，當(dāng)天洋公司規(guī)模擴(kuò)張，在咸陽(yáng)農(nóng)資市場(chǎng)具有較大影響力后，有很多機(jī)會(huì)就會(huì)不邀自來(lái)：
陜西省政府指定天洋公司為全省十家化肥儲(chǔ)備企業(yè)之一，每年都劃撥一大筆資金作為倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼；
市、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常來(lái)公司檢查指導(dǎo)工作，相關(guān)職能部門主動(dòng)上門服務(wù)；
要求加盟的零售商主動(dòng)找上門來(lái)，談判的主動(dòng)權(quán)掌握在天洋手中……
公司的社會(huì)地位提高了，姚軍本人也獲得了諸多的社會(huì)榮譽(yù)：秦都區(qū)政協(xié)委員、咸陽(yáng)市紀(jì)委和工商系統(tǒng)行風(fēng)監(jiān)督員、陜西省新聞人物、秦都區(qū)百名身邊好人等，2015年7月還作為陜西省供銷系統(tǒng)代表到北京參加全國(guó)供銷合作社第六次代表大會(huì)，受到了國(guó)務(wù)院副總理汪洋的接見。
這些榮譽(yù)和機(jī)會(huì)，是在夫妻店時(shí)期根本無(wú)法想象的，也讓天洋公司發(fā)展得更加順利。
一晃14年過(guò)去了，天洋公司由當(dāng)初的化肥年銷量1000多噸提升到2015年的23000噸，今年計(jì)劃28000噸；員工由當(dāng)初的8個(gè)人，增加到現(xiàn)在的近30人；車輛由當(dāng)初的一輛南方125摩托車到現(xiàn)在的各類車輛10多臺(tái)；員工待遇由當(dāng)初的幾百元月薪到現(xiàn)在的平均年薪8萬(wàn)元，公司規(guī)模和效益發(fā)生了天翻地覆的變化，已經(jīng)成為咸陽(yáng)市乃至陜西省農(nóng)資銷售行業(yè)的知名企業(yè)，被評(píng)定為全國(guó)農(nóng)資百佳企業(yè)，“天洋”商標(biāo)2016年被評(píng)為“陜西省著名商標(biāo)”。
面對(duì)風(fēng)云變幻的復(fù)合肥市場(chǎng)，姚軍語(yǔ)調(diào)鏗鏘：“我們天洋人始終對(duì)市場(chǎng)充滿信心，始終對(duì)洋豐品牌充滿信心，面對(duì)困難的市場(chǎng)，始終發(fā)揮《亮劍》精神：狹路相逢勇者勝！我們堅(jiān)信，明天一定更美好！”
