甘肅張掖是古絲綢之路上的重鎮(zhèn)，也是新亞歐大陸橋的要道，自古被稱為“金張掖”。古詩云：“不望祁連山上雪，錯把張掖當(dāng)江南”。在這個大漠深處的明珠城市，洋豐代理商——閻自國，讓洋豐肥料在“塞上江南”熠熠生輝：從2003年起，閻自國掌門的張掖廣瑞農(nóng)資有限公司開始代理洋豐肥料，五六年時間銷量突破2000噸，2014年做到3300噸，2015年4800噸，今年已完成6400噸！
近年來，肥料行業(yè)競爭異常激烈，在保量的基礎(chǔ)上尋求微增長，是不少廠家明智的選擇。然而，是什么魔力讓閻自國的公司實(shí)現(xiàn)了如此強(qiáng)悍的逆增長？
閻自國的回答，是那樣淡定那樣輕松：“土地流轉(zhuǎn)成就了種植大戶，貼近貼緊種植大戶做服務(wù)，大戶用了洋豐肥料，產(chǎn)量高，作物品質(zhì)好，增產(chǎn)增收的效果最有話語權(quán)，也最富有號召力。小戶跟著大戶走，銷量也就上來了！”
閻自國的公司原本做農(nóng)產(chǎn)品購銷，2003年增加了肥料經(jīng)營。頭幾年，洋豐肥料供不應(yīng)求，打款進(jìn)貨，坐地經(jīng)營，貨不愁賣，錢不少賺，生意算是順風(fēng)順?biāo)?br /> 然而，從2008年以后，行情發(fā)生了巨變：品牌和廠家越來越多，銷售變得艱難。尤其是近三五年，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，競爭進(jìn)入白熱化程度。
與此同步發(fā)生的，是農(nóng)業(yè)實(shí)情也在悄然變化：土地流轉(zhuǎn)加速，種植大戶漸成氣候。
2009年，閻自國退出了農(nóng)產(chǎn)品收購，專心做農(nóng)資，并且只賣洋豐肥料，當(dāng)專業(yè)戶。他深知“攢緊拳頭力量大”的理。
他的重拳向種植大戶出擊。
張掖市有五縣一區(qū)，刨去兩個牧區(qū)縣，農(nóng)業(yè)種植區(qū)有三縣一區(qū)，耕地200多萬畝。
張掖農(nóng)業(yè)有一個突出的特點(diǎn)，是玉米制種業(yè)特別發(fā)達(dá)：全國數(shù)百家知名玉米制種企業(yè)云集于此，全國80%的玉米種出自張掖！玉米制種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加上土地流轉(zhuǎn)的加速，張掖的種植大戶就特別多。閻自國瞄準(zhǔn)商機(jī)，向制種企業(yè)滲透，依托大戶帶動小戶！
隆平高科是在全國具有相當(dāng)影響力的制種公司，在張掖擁有30000畝玉米制種基地。7年前，閻自國就派業(yè)務(wù)員到其制種基地，推介洋豐產(chǎn)品，提出合作意向。幾個回合下來，隆平高科決定先買幾噸肥對比試試再說。一試，果然肥效不凡，產(chǎn)量大有提升，從第二年開始（即2010年），隆平高科張掖玉米制種基地就全部使用洋豐肥料，每年用肥量達(dá)七八百噸。
廣瑞農(nóng)資實(shí)行公司化運(yùn)作，有3名專職業(yè)務(wù)員，分區(qū)域分作物品種負(fù)責(zé)開拓市場，各區(qū)域、各自負(fù)責(zé)的作物品種的種植大戶基本情況，業(yè)務(wù)員要做深入的調(diào)查研究，并取得聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，直到大戶對洋豐肥料有了基本的了解，同意試用，才算對一個大戶的開發(fā)取得初步成效。
被稱為“塞上江南”的張掖市種植作物品種多，除玉米制種外，葵花、葡萄、洋蔥、土豆、蔬菜等都有相當(dāng)規(guī)模的種植大戶。那么，圍繞種植大戶開展服務(wù)，組織大戶和農(nóng)民接受科學(xué)種田的培訓(xùn)，組織參觀洋豐示范基地，以及大戶用洋豐肥料種植的樣板田，就成為業(yè)務(wù)員的常態(tài)性工作。
在張掖甘州區(qū)，我們走訪了兩位洋蔥種植大戶：葸鑫和吳平。他們倆人的年齡、閱歷十分相仿：都種有六七百畝洋蔥，每年的用肥量一百多噸，他倆接觸洋豐都有十年左右，也都全部使用洋豐肥料，對洋豐肥料十分信得過。葸鑫說：“種洋蔥投入大，加上種植面積大，我們用洋豐肥料種洋蔥上十年了，種植洋蔥產(chǎn)量高，最大的單個蔥長到2.7斤，平均每個重達(dá)8兩以上，畝產(chǎn)達(dá)9到10噸。肥料品質(zhì)好，種出來的洋蔥質(zhì)量也好，銷路暢。這是我們信得過的產(chǎn)品，所以，一旦認(rèn)準(zhǔn)了，我們是不會輕易變動的。改用其他肥料品牌風(fēng)險太大了！”
他告訴我，張掖的洋蔥種植大戶基本上都用洋豐肥料。有大戶帶動，小戶也跟著用洋豐肥。
葸鑫生于1965年，老家在張掖市堿灘鎮(zhèn)普家莊村五社，上世紀(jì)八十年代中期高中畢業(yè)后，到張掖市上了電視大學(xué)后回村當(dāng)了一位現(xiàn)代農(nóng)民。從90年代開始了種植洋蔥的營生，擔(dān)任神龍洋蔥專業(yè)合作社理事長十多年。他告訴我，去年是洋蔥行情最好的一年，每噸賣到1200元。他種了683畝，除去投資，純收入達(dá)230多萬元。他說，今年的行情差一點(diǎn)，但是收益還可以，以每噸六七百元的價格出貨，現(xiàn)在賣了1/5左右，估計(jì)后市還會上揚(yáng)。
住著洋樓，駕著霸道，身材魁偉，頭戴禮帽，面色黝黑。葸鑫，一副標(biāo)準(zhǔn)的西北漢子的形象，在我們面前始終表現(xiàn)出心滿意得。
“誰抓住了種植大戶，誰就是未來的贏家！”在與我交談的過程中，閻自國旗幟鮮明地亮明了觀點(diǎn)。
這，大概正是張掖市洋豐肥料銷量做得大、增量后勁強(qiáng)的根本原因所在。
閻自國告訴我，去年底，廣瑞農(nóng)資舉行了一次種植大戶答謝會，受邀對象均是一百畝以上的大戶，前來參會的就達(dá)一百多人！一呼百應(yīng)，我為洋豐、為廣瑞農(nóng)資的號召力所折服。
