昭通市的昭陽區(qū)位于云南省東北部，與四川、貴州接壤，居于云嶺高原與四川盆地結(jié)合部，地形復(fù)雜，山高谷深，耕地面積少。該區(qū)有5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共種植了30萬畝原生態(tài)高原蘋果。
該地區(qū)蘋果在生長期不套紙袋，經(jīng)過風(fēng)吹日曬雨淋之后，表皮有黑色暗斑，有自然形成的果銹疤痕，遂叫“丑蘋果”。該蘋果因?yàn)椴淮蛳灐⒉徊了幩匀怀墒欤兜栏侍穑执喽嘀３至颂O果最原始最自然的滋味，很受消費(fèi)者喜愛。隨著昭通“丑蘋果”的聲譽(yù)越來越響，這個(gè)默默無聞的地方也讓更多的人越來越了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)也讓更多的肥料企業(yè)看到了商機(jī)，介入到這個(gè)市場。
2015年，我有幸成為新洋豐銷售隊(duì)伍中的一員，來到邵通從事洋豐系列產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售工作。
昭通助豐農(nóng)資有限公司從2008年至2016年都是洋豐在昭通市場的代理，其年銷量始終在1000-1300噸之間徘徊。該客戶單位資金實(shí)力雄厚，但缺乏先進(jìn)的市場操作模式和管理理念，屬于典型的老門老戶老思路的坐商，無前進(jìn)動(dòng)力。隨著市場的變化，無相對應(yīng)的解決措施。網(wǎng)絡(luò)和資源逐步被競爭對手蠶食。造成了常規(guī)產(chǎn)品減量，有競爭力的新品又無法進(jìn)入市場的局面，洋豐產(chǎn)品銷量逐年下滑。
為了提升該代理商銷量，我多次上門與其溝通，希望其改變營銷策略，也許是該代理商老思想老觀念難以轉(zhuǎn)變，又或許是把我這個(gè)新人意見沒放在心上，對我的幾次提議均是置之不理，作為公司的一名銷售員，我是看在眼里急在心里。雖然昭通助豐農(nóng)資目前還是昭通肥料行業(yè)里的大戶，但是經(jīng)過多次溝通無效后，我意識(shí)到如果客戶的思想若跟不上公司的發(fā)展步伐，現(xiàn)有市場逐漸被蠶食，將是必然結(jié)果。為了增強(qiáng)公司肥料品牌在該市場的競爭力，優(yōu)化客戶已經(jīng)是刻不容緩的事情。
2016年10月，在走訪市場的過程中，我結(jié)識(shí)了昭陽區(qū)昌盛農(nóng)資經(jīng)營部的接班人羅發(fā)俊和范曉雪夫婦，他們倆均是80后，年輕，頭腦靈活，有想法、有思路，能吃苦，當(dāng)時(shí)正代理著國內(nèi)某知名品牌肥料。在日常交流中得知，他們對我們洋豐肥料品牌非常有好感，而且他們正因無法認(rèn)同原廠家的經(jīng)營思路有更換品牌的意向。于是我就經(jīng)常給他們介紹洋豐的操作模式和相關(guān)的政策優(yōu)勢，邀請他們觀看洋豐先進(jìn)經(jīng)銷商（如漢川客戶，咸陽客戶）的案例視頻，逐漸獲得了他們的認(rèn)可。很快，志同道合的我們在合作上達(dá)成了共識(shí)，決定從2017年起開始正式合作，并于當(dāng)年11月底，簽定了總量1500噸，其中新型肥料400噸的銷售合同。
接盤昭陽市場后，我將公司更多先進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和方法推薦他們學(xué)習(xí)。我?guī)ьI(lǐng)他們對昭陽市場進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查之后，對營銷網(wǎng)絡(luò)布局和渠道的維護(hù)都進(jìn)行了認(rèn)真分析和精心策劃，給下游零售商的區(qū)域進(jìn)行了重新劃分，并對肥料品種和配方分區(qū)域進(jìn)行了調(diào)配。然后新購置送貨車一臺(tái)，做到配套送貨上門。我還鼓勵(lì)他們積極開展促銷活動(dòng)，雇請農(nóng)化技術(shù)員為農(nóng)民朋友提供技術(shù)援助等，一系列的惠農(nóng)措施實(shí)施后，給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友帶來了實(shí)惠，獲得了無數(shù)農(nóng)民朋友的好評，洋豐新品硝基肥、水溶肥、專用肥、有機(jī)肥也逐步投放市場，滿足不同客戶的需求。
通過半年的努力，我這個(gè)新業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)這個(gè)新客戶，利用新思路，終于創(chuàng)造出了新的業(yè)績。截止目前，同期銷量遠(yuǎn)超往年，達(dá)到了1100噸，其中新型肥料420噸，已經(jīng)超額完成了合同任務(wù)。昭通市場下半年是用肥旺季，預(yù)計(jì)羅發(fā)俊夫婦將會(huì)更上一層樓，這也給來年銷售帶來了無限的遐想。
