江蘇省徐州市睢寧縣洋豐經銷商徐東自2004年開始銷售洋豐肥料，始終緊跟洋豐步伐，積極響應洋豐號召，開動腦筋搞宣傳、布網點、抓銷售，肥料銷量連年增長：2013年銷量3778噸；2014年銷量4623噸；2015年完成銷售量4814噸。
徐東成功的秘訣是什么呢？
一、選好產品跟對人，一心一意向前走，就等于成功了一半。
2001年，徐東所在的睢寧農資公司效益越來越差，連工資都快發不出來了。經過慎重的思考，征得家人的同意后，徐東辭職下海，向親戚朋友借來了4萬多塊錢，開設了農資經營部，賣起了農藥、化肥和種子，干起了老本行。
他始終堅持一個觀點：一定要選擇一個好產品，生意才能做長久。
2004年，經過認真的考察和反復的比較，他決定代理洋豐肥料在睢寧的經銷權。
為什么選擇洋豐肥料呢？徐東認為：洋豐肥料產品質量過硬，增產增收效果明顯，業務員常年駐扎在市場上，售后服務有保障，這樣的品牌讓人放心，生意自然做得長久。
更重要的是，徐東聽了洋豐的發展故事之后，對洋豐掌門人楊才學非常欽佩，認為跟著楊才學這樣有遠見卓識的企業家，必然能讓自己走得更穩更遠。
這些年來，徐東一直與洋豐保持一致：
每年的銷售任務，徐東總是想方設法完成；
公司提出經銷商要“公司化運作”，徐東馬上增加專職財務人員，完善公司制度，形成了完整的運行體系；
公司提出培植“專業戶”，徐東第一批報名成為洋豐肥料經銷專業戶......
安徽分公司經理李華軍說：“這些年來，只要是洋豐的安排，徐東都積極響應，努力做好，絕不討價還價。”
徐東說：“這些年來，我一直跟著洋豐走，我相信洋豐這樣的大企業不會虧待我們這些忠誠的客戶。事實也是如此，從當初的年銷量1000、2000噸，到現在的5000噸，我自己都沒有想過會有這么大的提高，都是在洋豐的鞭策、鼓勵和扶持下，才有了現在的規模。”
二、敢于投入做宣傳，方法多樣效果好，就推動了銷量的增長。
徐東常說：“好酒也怕巷子深，好肥料也怕農戶不知情。要想把好肥料賣出好市場、好價格，必須要在宣傳上做文章。”
洋豐產品進入睢寧市場的第二年，在資金并不寬裕的情況下，徐東就購買了一輛“五菱”面包車，在車身貼上洋豐廣告，裝上喇叭，經常在趕集的日子里，開到各鄉鎮集市上，放起喇叭進行產品宣傳，旁邊擺上洋豐肥料就地銷售。新穎的宣傳方式，吸引了很多趕集人。
當年，徐東又在睢寧縣電視臺投資兩萬元打廣告，每天在“睢寧新聞”欄目中間時段插播15秒“洋豐肥料”的廣告。由于當時農村沒有架設有線電視網絡，全縣農民基本上都只能看睢寧電視臺，也就都看到了“洋豐”廣告。
縣級電視臺的廣告宣傳大大提升了洋豐品牌知名度，效果出奇得好，很多農民到鄉鎮農資經營部里直接就問：你們這里有沒有電視臺上打廣告的那種肥料？一些農資零售店的老板紛紛跑到徐東這里進貨，訴苦說：“店里沒有洋豐肥，老百姓都說沒好貨。”
為了更好的宣傳洋豐肥料，徐東經過考察，又在縣城西部王集鎮電視臺、西北部姚集鎮電視臺做了多期廣告。這兩個鄉鎮的電視信號能覆蓋周邊其他10個鄉鎮，影響力大，費用低，非常劃算。
徐東在內容上也想了很多點子，除了直接播放洋豐公司提供的宣傳片外，還請當地電視臺拍專題片，請農民朋友現身說法。他請的第一個農民演員，是一位在當地德高望重的民辦教師，通過老師撒播洋豐肥料、夸獎肥效好等鏡頭，讓全縣人民加深了對洋豐肥料的認識。
徐東銷售洋豐肥料的第二年，銷量就達到了2000噸。隨后幾年，市場銷量逐年提高。
近幾年，農資市場競爭越來越激烈，徐東也在思考：在市場容量有限的情況下，怎樣才能繼續擴大影響提升銷量呢？
2016年3月底，徐東遠赴河南開封通許縣，參加經銷商宋豐縣老板的學習經驗交流會以后，受到了很大的觸動，找到了差距與不足。
返回睢寧的第二天，徐東立即行動起來，召開業務會議，進行思路調整，商討可行辦法，制定了今年的宣傳計劃，重頭戲是投資6萬元與當地電視臺合作，每天在多個黃金時段播放洋豐肥料廣告宣傳片。
他還準備了六期洋豐專題片。在電視臺先行播放第一期專題片“人物專訪：洋豐睢寧銷售公司總經理徐東”和第二期專題片“徐東與睢寧電視臺、魏集鎮政府合辦的‘洋豐杯’瓜王大賽”后，就在睢寧農資市場掀起了一股“洋豐熱流”，再一次提升了洋豐產品的知名度，增強了零售商對產品的信心和忠誠度。
三、品牌優秀手續全，預售促銷優惠大，就降低了賒銷的風險。
近幾年，很多小廠肥料經銷商為搶奪市場，采取賒銷等手段。徐東也受到了很大影響，賒銷欠款曾經達到數百萬元，不僅嚴重影響了資金流，而且存在著極大的資金風險。
如何有效降低賒銷額度，做到資金風險可控？徐東經過摸索，堅持做到三點：
一是賣品牌肥料。很多農民要求賒銷，主要是源于對肥料效果的不信任，擔心上當受騙后沒有地方討說法。而像洋豐這樣的知名品牌肥料長期扎根睢寧，肥效好，售后服務有保障，是農民信得過產品。
二是樹品牌形象。徐東今年在睢寧電視臺插播廣告和專題片進行大力宣傳后，很多農民點名要買洋豐肥；零售商補貨時，都是提前幾天打電話詢問庫存情況，現款提貨，一旦缺貨都急吼吼地催促徐東立即進貨，比徐東還積極。
三是規范財務手續。賒銷不可避免，但一定要手續完善，票證齊全。徐東要求，凡賒銷者要按規定打欠條，賒欠貨款名稱、數量、單價、金額、賒欠和歸還日期等書寫得清清楚楚，簽名手印一應俱全，出貨單、收貨單、記賬單等單據內容完整，簽字蓋章規范。一旦碰上老賴，需要用法律維護自己的合法權益時，這些就成為打官司的有力證據。
有一個零售商賒欠了兩萬多元的貨款，多次催促也不歸還，徐東就找來律師商量打官司的事情。律師看到那些證據后說：“你打官司是穩贏。我來先給他打個電話，他再不歸還的話，就去法院告他。”第二天，那個零售商就趕到徐東的公司，不僅歸還了欠款，還支付了1000多元的利息。徐東也從此取消了與這個不講誠信的零售商的合作。
但是，徐東認為，這三點還是防守為主，要真正地防控賒銷，還需要主動出擊，搞好預售和促銷，調動起大家的積極性，才能化被動為主動。
2013年，徐東在春季和秋季銷售旺季到來前，召開了全縣零售商訂貨會，制定了交款優惠方案和增量、增員獎，現場交款訂貨越多，優惠額度越大；年底還按照銷量給予增量獎勵和老客戶介紹新網點增員的獎勵，獎品有電動車、空調、冰箱、全自動洗衣機等。看到這么大的促銷力度，零售商們紛紛當場打款訂貨。
2014年，針對老客戶觀望嚴重、進貨減少的情況，徐東及時調整銷售方案，在原定貨會價格基礎上兩次下調批發價格，當眾承諾：如果當年底余貨確實沒有售出的，只要貨款結清，來年都給予調整價格，讓所有客戶無風險。零售商們紛紛提前拿貨，當年任務順利完成。
2015年度，徐東又提出年銷售100噸以上客戶獎寶島臺灣八日游。年底就有10人達到100噸以上銷量。
今年截止到6月25日，徐東共發貨2137噸，和去年同期相比沒有掉量，市場基本上無庫存，更主要的是貨款賒欠數額比去年同期減少100萬左右。
四、建好渠道選好點，打擊竄貨不心軟，就構建了健康的血管。
徐東認為：作為縣級經銷商，要想建好銷售網絡，選好零售網點是關鍵。
他將睢寧市場分為東西兩個片區，兩個業務經理各負責一個片區，每天開著面包車下鄉轉悠，做好銷售渠道的拓展、服務和維護。
徐東要求，零售商要有一定的市場推廣能力，要有品牌意識、質量意識，要有信譽度；每年增加一定數量的洋豐肥村級網店，最終做到建立完善的村級營銷網絡。業務經理凡新開發一個零售網點，就能獲得相應的獎金，年底根據新增網點的銷量還有額外的獎勵。
按照上述要求，他們逐鎮逐村的尋找、拜訪符合條件的經營者，經過洽談達成合作協議，在每個鄉鎮都建立了鎮級和村級零售網點，做到了全縣銷售網絡無空缺。
低價銷售和竄貨銷售是嚴重擾亂市場的行為。睢寧有個零售商在洋豐肥本地市場達到較高銷量后，就開始低價銷售給區域外的農民。他說：“反正是現款銷售，不賣白不賣，賣出去也不影響我的市場。”發現上述情況后，徐東立即查明真實情況，與其溝通協調，講清利害關系，并讓他保證不再出現低價銷售和竄貨的現象發生。
后來，徐東制定了一個全縣最低零售指導價，要求每個客戶簽字確認，不反對賣高價，但是絕對不能低于最低指導價銷售，如果出現并查實，第一次警告，所購貨物優惠取消；第二次出現，停止供貨，直到取消合作。
經過幾年的努力，洋豐肥料在睢寧的銷售量逐年增加，市場逐漸成熟，今年銷量預計突破5000噸，是睢寧肥料市場當之無愧的第一名。
下一步怎么走？徐東已經有了很明晰的規劃：一是開始有意識地培養接班人，還在讀大學財會專業的外甥今年暑假就開始跟隨業務經理下鄉跑市場；二是與人合伙投資800余萬元，征地38畝，正在建設一個集農資銷售、員工培訓、倉儲、物流等為一體的農資綜合大市場，實現事業的升級轉型，目前大樓的主體工程已經竣工。
徐東（左）與客戶交流
