尹從喜，湖北棗陽市從喜農(nóng)資公司總經(jīng)理，2001年開始經(jīng)銷洋豐肥料，2015年銷量4300噸，預(yù)計(jì)2016年銷量達(dá)到5000噸。
尹從喜最初參加工作，就是在供銷系統(tǒng)從事農(nóng)資銷售。后來自己下海做生意，也是做肥料生意，曾經(jīng)代理過八個(gè)雜牌產(chǎn)品。2001年，他經(jīng)過比較和實(shí)地考察，最終選擇了與洋豐合作，成為洋豐在棗陽的代理商。
為什么要選擇洋豐呢？他說：“一是洋豐的產(chǎn)品質(zhì)量好，賣得放心；二是品種多，有普鈣、顆粒一銨、還有復(fù)混肥；三是運(yùn)輸距離短，運(yùn)費(fèi)便宜。”
選擇正確，等于成功了一半。十多年過去了，尹從喜從當(dāng)初的三萬多元起家，到現(xiàn)在擁有三家實(shí)體企業(yè)，身家過千萬元，成為棗陽農(nóng)資市場(chǎng)的龍頭。
除了正確的選擇外，他成功的秘訣還有哪些呢？
秘訣一：舍得投入做宣傳，方法多樣效果好
作為剛剛進(jìn)入農(nóng)資銷售行業(yè)的新兵，尹從喜為了拓展市場(chǎng)，提升洋豐肥料在棗陽的影響力，促進(jìn)銷量的增長，在宣傳上想了很多辦法：
一是下鄉(xiāng)搞宣傳。他騎著摩托車，挨家挨戶往農(nóng)戶門縫里塞宣傳單，見人就發(fā)資料。請(qǐng)放映隊(duì)下鄉(xiāng)放電影，播放洋豐肥料宣傳片和洋豐施肥技術(shù)種 田的科教片。
二是廣播電視上搞宣傳。在當(dāng)?shù)氐膹V播電視臺(tái)新聞聯(lián)播和天氣預(yù)報(bào)上循環(huán)播放洋豐廣告片，收視率很高，效果也非常好。開始是文字廣告，后來是電視上播放畫面廣告。
三是搞好促銷手段。當(dāng)?shù)亓餍匈I彩票刮刮樂刮獎(jiǎng)，他從浙江專門訂制了一批刮刮樂彩票，獎(jiǎng)品是毛巾、水杯、洗衣粉、背心、現(xiàn)金等，只要買肥就刮獎(jiǎng)，人人中獎(jiǎng)，個(gè)個(gè)歡喜。2014年他又召開零售商大會(huì)，制定有獎(jiǎng)銷售方案，提前打款的有獎(jiǎng)，增加了銷量，拉動(dòng)了客戶的積極性。從2001年到現(xiàn)在，他每年都制定了銷售的促銷方案，每年都有一些新點(diǎn)子新思路，還經(jīng)常出去學(xué)習(xí)別人的好經(jīng)驗(yàn)好做法，來促進(jìn)洋豐肥料在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量提升。
據(jù)棗陽市七方鎮(zhèn)羅崗街洋豐肥料經(jīng)銷商馬勝利介紹，尹從喜每年都要邀請(qǐng)零售商到市區(qū)召開座談會(huì)，給大家講一講洋豐的下一步政策、優(yōu)惠條件及新型肥料的推廣方法等，提前做好宣傳。他經(jīng)常下鄉(xiāng)跟零售商和農(nóng)戶溝通，在配套服務(wù)方面做得非常實(shí)在，令人敬佩。
今年4月份，尹從喜學(xué)習(xí)了河南通許經(jīng)銷商宋豐縣的《精準(zhǔn)立體宣傳，助推銷量翻番》的典型經(jīng)驗(yàn)后，立即投入10萬元，購買了一臺(tái)帶有電子顯示屏的宣傳車，每天下鄉(xiāng)搞宣傳，新奇的宣傳方式，吸引了不少老百姓，成為棗陽農(nóng)資市場(chǎng)第一個(gè)吃螃蟹的人。
對(duì)于宣傳的投入與回報(bào)，尹從喜的觀點(diǎn)是：越是沒有名氣，就越是要打廣告做宣傳；越是市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，就越是要算好細(xì)賬，敢于投入，以小博大，獲得豐收。這也是他的成功秘訣之一。
秘訣二：辛勤付出有收獲，善于學(xué)習(xí)促發(fā)展
起步之初，缺乏資金。為了籌集資金，尹從喜想了很多辦法。
2002年初，洋豐建設(shè)硫基復(fù)合肥廠，需要大量的黃沙。襄陽市雙溝鎮(zhèn)有大量的黃沙。尹從喜與洋豐達(dá)成買賣意向后，就帶著貨車從雙溝拖黃沙到荊門賣給洋豐，每噸可以賺十多塊錢，然后又從洋豐拖肥料回棗陽，兩邊都不放空。
2002年9月份的一天晚上，下著大雨，尹從喜和洋豐公司業(yè)務(wù)員帶著30萬元現(xiàn)金，押著一車黃沙去荊門，不料中途車陷在泥地里，差點(diǎn)翻車。他們冒雨連夜找來車輛轉(zhuǎn)運(yùn)黃沙，忙了半夜，衣服全部濕透了，擰一擰又穿在身上。第二天一大早，他們趕到洋豐，卸黃沙，裝肥料，馬不停蹄地趕回棗陽，挨家挨戶把肥料送到零售商手里。
那一段時(shí)間，他經(jīng)常是連軸轉(zhuǎn)，沒有白天黑夜，連休息都是想的如何節(jié)省資金，如何擴(kuò)大洋豐在棗陽的銷量。最后終于熬過了那段最艱難的日子，逐漸走上了穩(wěn)健發(fā)展的道路。
據(jù)業(yè)務(wù)員彭敬春介紹，為了拓展市場(chǎng)，尹從喜經(jīng)常自己用車拖著桌子、喇叭、投影儀等下鄉(xiāng)講授農(nóng)業(yè)技術(shù)課，為此，他自學(xué)了農(nóng)學(xué)知識(shí)，學(xué)會(huì)了制作課件。棗陽許多偏僻的村莊，都活躍著他的身影，響亮著他的聲音。一旦聽聞其他市場(chǎng)有先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，他馬上親自帶隊(duì)去學(xué)習(xí)取經(jīng)，今年就已經(jīng)帶隊(duì)到唐河、漢川、應(yīng)城、安陸等地去學(xué)習(xí)，回來以后就馬上開會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際，學(xué)以致用。
秘訣三：人多心齊辦法多，規(guī)范運(yùn)作效益好
公司化運(yùn)作，是每一個(gè)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的必由之路。2007年，尹從喜成立了棗陽市從喜農(nóng)資公司，聘請(qǐng)了業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、倉管等人員，建立了高效的考核制度，責(zé)權(quán)利明確到人，獎(jiǎng)懲分明，提高業(yè)務(wù)員的積極性。他把目標(biāo)細(xì)化為月度銷售目標(biāo)、季度目標(biāo)、年度目標(biāo)，以及農(nóng)資淡旺季、短期工作計(jì)劃和長遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo)，做到時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。
成立公司前，尹從喜也曾遭遇過市場(chǎng)竄貨、低價(jià)銷售等情況。他也想過一些辦法，但由于品牌影響力不大，對(duì)零售商的掌控力度不強(qiáng)，加之人手有限、精力不足，想法無法落實(shí)，亂象無法杜絕，客戶投訴此起彼伏，一度讓他頭疼不已。
成立公司后，他立即采取了三招措施：
一是分類管理。對(duì)全市各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別確定了銷售的品種，相鄰客戶不銷售同一類產(chǎn)品。他自己刻制了一個(gè)編號(hào)章，安排倉管給每袋出庫肥料蓋上編號(hào)章，每個(gè)零售商都有不同的編號(hào)，一旦竄貨，馬上可以查出是哪個(gè)零售商的。
二是保證金制度。他與零售商簽訂協(xié)議，要求每個(gè)零售商交納2000元保證金，如果發(fā)生竄貨，第一次警告，第二次罰款，第三次取消合作。如果全年沒有竄貨亂價(jià)，年底除了返還2000元保證金外，另外再多給200元獎(jiǎng)勵(lì)。
三是查訪舉報(bào)制度。業(yè)務(wù)員在下鄉(xiāng)時(shí)間負(fù)責(zé)片區(qū)的竄貨問題，一旦發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)決查處。鼓勵(lì)客戶舉報(bào)竄貨現(xiàn)象，一經(jīng)查證屬實(shí)，按規(guī)定該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)，該罰的罰。
2006年，太平鎮(zhèn)有一個(gè)客戶把貨竄到其他幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。查證屬實(shí)后，尹從喜上門與這個(gè)客戶談心交流，最后根據(jù)制度給予罰款1000元。他隨即邀請(qǐng)被竄貨的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶趕到太平鎮(zhèn)，自己掏錢請(qǐng)大家吃了頓飯，由竄貨的客戶向大家當(dāng)面道歉，交了罰款并作出“以后不再竄貨”的承諾。
從那以后，洋豐肥料在棗陽市場(chǎng)幾乎沒有竄貨，大家做得更有信心了。兩年后，保證金制度就自動(dòng)取消了。
現(xiàn)在，農(nóng)資行業(yè)尤其是肥料銷售行業(yè)，賒銷現(xiàn)象非常嚴(yán)重。有人說，賒銷是找死，不賒銷是等死。尹從喜認(rèn)為：搞農(nóng)資這個(gè)行業(yè)，不可能不賒銷，這是全國的一大通病。但是，他卻從三個(gè)方面著手，管控好了賒銷，降低了自身的資金風(fēng)險(xiǎn)，也降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
一是分類鋪貨，他將客戶分為誠信客戶、銷量大的客戶和專業(yè)戶三類，根據(jù)客戶類別和資金量的份額鋪一定的貨款，講誠信的客戶可以多鋪貨，信譽(yù)不好的少鋪貨，上一筆欠款清零后才能繼續(xù)發(fā)貨。
二是實(shí)行短期周轉(zhuǎn)，客戶簽訂借款協(xié)議，未按時(shí)還款就停止發(fā)貨。
三是通過預(yù)收款來杜絕賒欠。季節(jié)忙完了以后，從喜農(nóng)資就提前制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，宣傳到位，零售商提前打款有一定的優(yōu)惠價(jià)格。很多客戶就十萬、二十萬的打到從喜農(nóng)資賬戶上來。對(duì)于那些有欠款的，可以緩一步還款，現(xiàn)在打來的算作預(yù)收款，享受優(yōu)惠價(jià)格，但是必須要把還款時(shí)間約定清楚。到約定還款時(shí)間后，如果還未清零，就直接從欠款零售商的預(yù)收款里面劃賬。這樣一來，零售商們基本上都比較講誠信，到了約定時(shí)間就立馬把欠款還上來。
通過這三方面的措施，從喜農(nóng)資每年大約賒欠兩百萬貨款，一到淡季，回款基本上都在七八百萬甚至過千萬。
公司化規(guī)范運(yùn)作，讓從喜農(nóng)資在肥料銷售方面實(shí)現(xiàn)了快速增長，在棗陽市場(chǎng)的影響力不斷提高，多年來一直穩(wěn)居當(dāng)?shù)剞r(nóng)資銷售老大的位置。
以洋豐肥料銷售為根基，尹從喜開始把視線投向其他領(lǐng)域，逐步開展多元化經(jīng)營，在廣東韶關(guān)開辦了一家化工制劑公司，在棗陽市區(qū)開設(shè)了一家很有名氣的龍?zhí)恫铇牵€被評(píng)為湖北省十佳茶樓。他還考取了品茶師資格證，經(jīng)常在工作之余邀請(qǐng)三五好友品茗閑談，親手泡上一壺信陽毛尖，倒也別有一番樂趣。
尹從喜下一步的肥料銷售目標(biāo)，是爭取在2018年全年銷量在8000噸左右，新型肥料要翻一番。
談起商海多年拼搏的經(jīng)驗(yàn)，尹從喜總結(jié)出了三點(diǎn)成功之道：一要誠信做人，踏實(shí)做事，認(rèn)真做好每一件事；第二，既然做出了選擇，也是正確的選擇，就要與洋豐為伍，互惠互利，合作共贏；第三，言必行，行必果。他的觀點(diǎn)是：執(zhí)行是基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)才是關(guān)鍵；把每個(gè)細(xì)節(jié)都做好，每個(gè)營銷環(huán)節(jié)都執(zhí)行到位，沒有理由不成功。
二十多年前，洋豐提出一個(gè)響亮的口號(hào)：與洋豐合作，做百萬富翁。包括尹從喜在內(nèi)的許多經(jīng)銷商都不敢想象它會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。如今，百萬富翁早已是過去式，尹從喜用他的勤勞和智慧，譜寫了一曲成功的贊歌，喊出了一個(gè)更加響亮的口號(hào)：
與洋豐合作，做千萬富翁。
