他們曾經是新洋豐的業務員，如今卻是洋豐肥料經銷商。憑著聰明才智加踏實苦干，他們把過去的薄弱空白市場，一步步耕耘成令人羨慕的成熟市場，在實現銷量大幅增長的同時，也實現了自己的華麗變身。
身份從員工變為了合作伙伴，讓他們對新洋豐的感情更加深厚，關系更加密切，也讓他們更加堅定了一個信念：通過自己的艱辛付出，更好地做好市場，提高洋豐肥料的銷量，實現與新洋豐的共同成長！
讓我們一起去探訪一下他們的故事。
蘇繼圣：銷量三年翻兩番
蘇繼圣是湖北荊門人，1998年進入新洋豐從事銷售工作，曾經輾轉新疆、廣西等多個市場，2008年進入云南，負責西雙版納市場的銷售工作。
2013年，公司為了調動老業務員的積極性，更好地拓展市場，制定了業務員轉為空白和薄弱市場駐地經銷商的方案。蘇繼圣在第一時間就作出了大膽的抉擇：辭去業務員工作，轉為云南紅河市場經銷商。
作出這個選擇，蘇繼圣是經過深思熟慮的，他想通過這種方式，來檢驗一下自己這些年的工作成績，更好地實現人生價值。他也認真分析過自己當駐地經銷商的優勢和劣勢，優勢在于：做了15年的肥料銷售工作，對市場和行業比較熟悉，對如何與客戶打交道有底氣。但他的劣勢也很明顯：資金實力不足。
蘇繼圣敢于從業務員變身為經銷商，還有一個重要的原因，那就是：他曾扶助他的哥哥蘇繼平從農資經營門外漢成功地成長為一個優秀的洋豐肥料經銷商，把西雙版納這個曾經的薄弱市場打造成為云南的樣板市場。
蘇繼圣初到西雙版納做業務時僅有兩個代理商，通過一年的努力，增加到七個經銷商，但是還有一部分空白市場沒有開發出來。蘇繼圣就把當時在廣州做生意有資金實力、但遇到金融危機正準備轉型的哥哥蘇繼平推薦到西雙版納市場，做了一個洋豐肥料縣級經銷商。2008年整個西雙版納市場七個代理商的總銷量是800多噸，但在蘇繼圣的精心指導下，2009年蘇繼平一個縣級市場的銷量就有500多噸，2010年達到1700多噸，2011年4000多噸，2013年6900多噸，2017年的任務是8600多噸。這個成績在整個云南市場，也是非常不錯的。
有了蘇繼平的成功，蘇繼圣對未來充滿了信心，單身一人來到了陌生的云南省紅河州，在這片洋豐肥料銷售的薄弱市場上，開始了艱辛的創業之路。
初到一個陌生的市場，缺資金、缺人員、缺市場基礎，遇到的困難非常多。面對壓力，蘇繼圣下定決心，一定要干出個樣子來。為了盡快地開展業務，他以個人名義注冊了一個化肥經營部；無資金，他就高息向朋友籌資；無市場，他就每天下鄉找客戶、找網點。付出終有回報。在2013年底的時候，蘇繼圣實現銷量2700多噸。
2014年，蘇繼圣鳥槍換炮，不再單打獨斗，而是注冊了新公司，聘請了財務人員、銷售人員、倉儲管理人員，完全實行公司化、規模化運作，實現了銷量的高速增長。
2014年，總銷量6900多噸；2015年8900多噸；2016年12000多噸。
從2700噸到12000噸，三年時間，實現了銷量翻兩番，達到了蘇繼圣的預期效果。
對別的經銷商來說，銷量增加，意味著利潤的增多，是件好事；而對蘇繼圣來說，銷量的增大，意味著本金的增加，由于需要支付高額利息，不僅沒賺到錢，反而壓力越來越重。以2015年為例，蘇繼圣的投入大約有七八百萬元，大部分是高息貸款；而利潤為七十多萬元，連支付高額利息都還不夠，等于是白忙活了一年。這讓蘇繼圣開始審視自己的管理是否有待改進。
為了加強管理，蘇繼圣把新洋豐的管理方法搬過來。在辦公室的墻壁上，到處可見新洋豐的印記，最顯眼的就是楊才學董事長提出的《六提倡六反對》。
2016年，蘇繼圣的銷量在繼續增長，而利潤繼續被高額利息吞噬。這讓蘇繼圣不得不深入思考。
經過再三考慮，蘇繼圣決定與新洋豐合作，一是可以緩解資金壓力；二是可以與公司實行緊密型的合作，有利于市場的開拓與發展，實現廠商共贏，利益最大化。
2017年初，蘇繼圣主動向新洋豐提出合作建議，很快得到了回應，同意雙方合資成立紅河新洋豐農業科技服務有限公司，蘇繼圣出資持股10%，被聘任為合資公司總經理。
解決了后顧之憂，蘇繼圣的斗志更加昂揚，拓展市場的步子更快了，開始在市場薄弱地區開展直營店試點工作。
瀘西縣金馬鎮是紅河州最大的香蔥種植基地，種植大戶很多，前兩年因為價格戰嚴重 一直沒有打進去。今年4月1日，蘇繼圣在金馬鎮設立了直營店，直接來開發這塊市場。直營店負責人張保國信心滿滿地說：“我們一定會打進香蔥基地，把銷量做上去。”
作為總經理，對合資公司的下一步發展，蘇繼圣已經有了明確的思路：一是把洋豐品牌做到本市場第一品牌，二是優化產品結構，配套尿素、鉀肥、種子等資源，實現多品種發展，為基層經銷商和客戶做好服務工作。
劉磊的故事：向技術服務型公司發展
在新洋豐云南銷售分公司，業務員轉為薄弱空白市場經銷商比較成功的案例，還有劉磊。
劉磊1997年畢業于荊州財會學校，曾在深圳、云南、荊門等地工作，2008年10月進入新洋豐接受新業務員入職培訓，2009年初正式分配到昆明和玉溪市場。
劉磊的勤奮為大家所共知。第一年跑業務沒有車，他就背著一個大包，包裝袋樣品一背，有時徒步，有時坐公交車，實在累了就包一個車下鄉。但是，當年劉磊只完成了500噸的銷量，與其他業務員的差距讓他思索原因，尋找解決方法。
年底與經銷商簽合同時，公司要求增量20%，而經銷商不僅不愿意增量，而且說市場不好做，要求調減銷量。經銷商的傲慢態度讓他難以忍受。他想：市場這么大，洋豐又是這么好的一個品牌，你卻不踏踏實實賣我們洋豐的肥料，那肯定不行。
于是，他就打電話向時任經理的魯平反映情況，詢問道：“這個客戶不是很合作，能不能換個客戶？”
魯平說：“可以換。只要有后備的更好的優質客戶，肯定能換。”
劉磊又問：“換客戶的話，我們自己的親戚能不能做呢？”
魯平說：“只要能把洋豐銷量賣上來，哪個做不是做呢！你把洋豐給我賣好就行。”
劉磊所說的親戚是他的連襟李友良，是一個轉業軍官，專門從事投資生意。得到肯定的答復后，兩人商定成立農資經營公司，李友良負責投資，劉磊負責經營，一定要把這個市場做起來。
2010年，昆明市宜良縣大地農資有限責任公司注冊成立，正式成為洋豐肥料在昆明周邊市場的代理商。當年銷量在300噸左右；2011年約600噸，翻了一倍；此后每年都呈增長態勢，2016年銷量為2800噸，其中新型肥料占比近一半。
劉磊作為昆明和玉溪市場的業務員，所負責市場2016年的總銷量是8600噸。一邊是公司業務員，一邊是駐地經銷商，既要想方設法完成公司下達的銷售任務，又要千方百計提升自家公司的銷量，讓劉磊感到分身乏術，身心疲憊。
2016年底，在公司正式解聘其業務員身份后，劉磊感到了一身輕松。他說：“現在退出之后專業做客戶，要更支持新洋豐，沒有別的雜念，專專心心地把這個事情做好。這些年新洋豐哺育了我，我必須要用實際行動來表達感激之情。”
劉磊很快就適應了新的身份，一門心思地考慮怎么把大地農資公司做大做強。他的公司現有6個人員，當前正在招兵買馬，擴充營銷隊伍，準備大干一場，但招聘的重點不是業務員，而是技術人員，并開出了給予一定股份的優厚待遇。
劉磊介紹說：“我現在管理的市場，最多有兩個有能力的業務員足夠了，因為他只是跟客戶有一個商務溝通。剩下的就是技術人員協助這些網點搞技術推廣，要以技術和服務帶動銷售。”
面對近期肥料市場的低迷，劉磊帶著夫人一起走市場，拜訪零售商，為召開一次百名種植大戶訂貨會摸底。
孔秋香是昆明市晉寧區晉城鎮洋豐肥料經銷商，去年劉磊為她召開了一次訂貨會，現場訂購新型肥料140多噸，嘗到了訂貨會的甜頭，對訂貨會的認同度很高。
對零售商的輔導和提高，也是劉磊的一項重要工作。當孔秋香提出對新型肥料的宣傳亮點不了解時，劉磊就一邊解釋，一邊寫在紙上，便于孔秋香記憶和宣傳。
從業務員到經銷商，從被管理者到管理者，這種身份的轉變，也讓劉磊體會到了以前沒有的煩惱，認識到了自身的不足，準備去參加企業管理方面的培訓。
對于企業未來的發展目標，劉磊也有非常明確的規劃，要向技術服務型企業方向發展，以技術做支撐，2017年堅決完成任務量1600噸，力爭2000噸，2020年達到6000噸，努力實現三年翻兩番的總目標。
第一批吃螃蟹者的正能量
除了蘇繼圣和劉磊，還有一些業務員轉為了駐地經銷商，朱軍轉為建水市場經銷商，唐坤轉為嵩明縣經銷商……
對于市場上出現這么多的業務員轉為駐地經銷商的現象，云南銷售公司經理羅傳金持樂觀態度，認為他們對新洋豐的認知度和認同度很高，忠誠度和歸宿感很強，對公司帶來最直觀的好處有三點：第一，雙方在溝通方面的優勢非常明顯，管理難度明顯降低；第二，他們都是專業戶，不僅有把市場做好的想法，而且有經驗有能力把市場做好；第三，市場推出新型肥料的時候，第一個拿貨的肯定是他們這幾個，是第一批敢吃螃蟹的人，發揮了帶頭示范作用。
蘇繼圣被聘為紅河新洋豐公司總經理，劉磊2015年據說掙了近百萬，這些都極大地刺激了云南公司業務員的心理。很多業務員信心倍增，認為自己也可以把業務做好，也可以找機會做洋豐的代理商。還有一些業務員就直接問羅傳金，其他地方今后有沒有可能成立合資公司，表現出了濃厚興趣。
對于那些有意轉為薄弱空白市場經銷商的業務員，作為過來人的劉磊建議：首先要踏踏實實做事，把現在的工作做好，積累充足的經驗；其次要深入調研市場，判斷這個市場我能不能做，如果我自己來做，要怎樣做，絕不能盲目和沖動。
市場需要活力，創新永無止境。業務員轉為薄弱空白市場經銷商、經銷商與廠家緊密合作深度開拓市場等新型營銷模式，還在逐步探索和完善階段。不可否認的是，面對競爭日益激烈的肥料市場，必將未來出現更多的、更新的營銷模式。新洋豐廣大業務員和經銷商唯有與時俱進，以變應變，不斷創新，才能在商海搏擊中勇立潮頭，把新洋豐的宏偉藍圖變為現實。
