讓肥料打進種植大戶中去！這是土地集約化經(jīng)營之后肥料企業(yè)尋求銷量和增量的必由之路，也是業(yè)務員開展工作的難點所在。
難在兩點：一是種植大戶用肥量大，不愿掏現(xiàn)款買肥，普遍賒銷。而像洋豐這樣的知名品牌不做賒銷，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。這個沖突，讓不少大戶的肥料業(yè)務淪為一些地產(chǎn)小肥企甚至假冒偽劣產(chǎn)品的目標。二是一部分種植大戶財大氣粗，業(yè)務員上門推銷，對方愛理不理，難以接近。老板難得深入了解名品，大多由技術員當家。而技術員呢？當然是訂購小廠的肥料貓膩多，正規(guī)大廠卻不可能。權力尋租導致名品肥料容易被拒于大門之外。
新洋豐肥業(yè)廣西直銷分公司駐隆安縣業(yè)務員張盤，一位弱女子，打破了多年來難以進入香蕉種植大基地的僵局。
破冰之旅，緣自張盤與兩位種植香蕉數(shù)千上萬畝的大戶——浙商汪老板和粵商劉老板的成功對接。
去年，這兩位種植大戶小試牛刀，試用了洋豐香蕉專用肥，肥效出乎他們的意料。今年上半年，這兩位老板的香蕉基地干脆全部使用洋豐香蕉專用肥，分別購買500多噸和200多噸！使用后長勢特別好，這兩位大戶熱情地向另一些種蕉大戶推介洋豐產(chǎn)品，邀約前去參觀自己的蕉園，甘愿做起了洋豐的義務宣傳員。
五六月之交，我前去廣西市場做調(diào)研。6月1日，西南大區(qū)經(jīng)理趙欣榮陪同我來到南寧市隆安縣調(diào)研。
趙經(jīng)理告訴我，業(yè)務員張盤原來負責南寧市幾個縣的洋豐肥料銷售。今年細分市場，她被派來專門負責隆安縣市場，年初制定的銷量目標是4200噸。5月31日，西南大區(qū)召開了上半年銷售總結會，張盤已完成銷量3300噸，占全年任務的77%，相當于去年所轄幾個縣銷量的總和，是全公司完成銷售任務最好的業(yè)務員。她在總結會上表示，今年鐵定完成4500噸的銷量。
趙經(jīng)理告訴我，洋豐肥料去年在隆安縣銷量只有500噸。掐指一算，今年可達去年的7倍之多，這個增量著實令人吃驚！
當天下午，我們前往粵商劉老板的基地走訪。劉老板和他的技術員帶著我們驅(qū)車進入占地幾平方公里的蕉園，我們恍若走進了迷宮，在青紗帳一般的蕉園里，不知東南西北，但是張盤對每一塊地每一條路，甚或哪塊蕉的長勢特點都清清楚楚，明明白白，可見她深入基地推介洋豐香蕉專用肥所做的功課！
劉總告訴我們，他去年購買190噸洋豐香蕉專用肥做底肥，今年購買160噸洋豐“水白金”水溶肥做追肥。他十分自信地指著高達三米以上的蕉林說：“你們看，我的蕉差不多是隆安縣長得最好的！”
劉老板的技術員擔心我們對香蕉長得好壞沒個準，立馬走到一棵香蕉樹下，指著兩米高處說：“香蕉葉片大而肥厚，抽蕾分叉處呈粉紅色，有一層粉層，這就是長得旺盛的蕉?！?/span>
說著，他用手一摸，手上粘滿白白的一層粉。看著白粉，劉老板和技術員的喜悅之情溢于言表。
他們清楚，這是好收成最實在的表現(xiàn)。劉老板十分激動地說：“我種了十多年香蕉，用過成千上萬噸肥料，洋豐水溶肥是國產(chǎn)肥中最好的水溶肥，一點也不比進口肥差！”
當晚，恰逢張盤邀請隆安縣11位種植數(shù)千上萬畝香蕉的大老板在一起聚聚，推介洋豐產(chǎn)品。我有幸參加了這次聚會，感知了這些身價千萬億萬的大老板們的風采。
晚宴約定18：00開始。臨近時分，11位老板陸續(xù)從各路趕來。看得出，大家的興致都很高。
最是難得的是，第一個使用洋豐香蕉專用肥，同時是樂意將洋豐香蕉專用肥推介給其他種蕉大戶的熱心人——浙商汪老板，那天正好前往位于崇左縣的另一個香蕉基地去察看長勢，為了不誤聚會，他驅(qū)車幾百公里準時從崇左趕回隆安參加晚宴。
這天是“六一”兒童節(jié)，粵商劉老板因向當?shù)匦W捐資6000元，向小朋友們祝賀節(jié)日，學校安排了一個答謝晚宴。劉老板先把學校晚宴擱在一邊，先赴了張盤之約。晚宴開始，劉老板盛情地給大家敬過一巡酒后告訴在場的人：學校的晚宴還在等他，“請假”40分鐘去應酬一下，他會準點回來與大家同樂。
剛好40分鐘時，劉老板準點返回。
兩位老板對張盤、對洋豐的重視程度，由之可見一斑。
晚宴在熱烈的氛圍中進行。勸酒，碰杯，交流種植和用肥經(jīng)驗，大伙談得火熱，不亦樂乎。
粵商劉老板目前分別在隆安種有5000畝、云南2000畝、老撾3000畝香蕉基地。隆安基地已經(jīng)抽蕾，長勢喜人。幾位參觀了他的隆安基地的老板盛贊其長勢太好了，又恰逢在八、九月份香蕉早市期上市，有人試探性地問他：“今年這個基地賺個三四千萬沒問題吧？”劉老板很沉著地應答：“還想那么多？千把兩千萬我就滿足了喲！”
呵，老板間的對話真是重量級的，以千萬元為單位，讓我不能不咋舌。
談到洋豐香蕉專用肥，汪老板用了這樣一個表達：“在我眼里，第一是張盤，第二才是洋豐！”
這位汪老板，正是第一個使用洋豐香蕉專用肥的。他在隆安有2200畝香蕉園，在崇左還有2000畝。用過之后，他心里有底了，就把洋豐香蕉專用肥的效果介紹給好朋友劉老板，此后，兩位老板就成了洋豐肥料的擴散劑。
汪老板的話像一根導火線，引燃了老板們談資，大家七嘴八舌談論起張盤深入自己的基地推介洋豐肥料的故事，都為她的敬業(yè)精神所感動。
我當即產(chǎn)生這樣的感慨：在市場上，每個業(yè)務員就是企業(yè)的一張名片，業(yè)務員憑人格魅力影響到消費者，從而使他們信任你的產(chǎn)品，信任你的企業(yè)，這是水到渠成的。
晚宴一直進行到八九點鐘，大家才盡興而去。臨別時，不少老板都表示，選用國產(chǎn)復合肥替換進口肥料，洋豐是不二的選擇，待砍蕉之后看他們的行動。
盡管赴約的絕大多數(shù)香蕉老板還不曾施用洋豐香蕉專用肥，但是他們對洋豐、對張盤的了解和信任已如圓杯之酒，信心滿滿，可以肯定，其中的不少人會成為洋豐的用戶。因為，汪、劉兩位老板的蕉園的長勢擺在那兒，闖蕩江湖，把種蕉事業(yè)做得如此之大，他們都堪稱人精，投入產(chǎn)出比都會算，何取何舍，他們會拿捏的。
我們也不難想象，僅在這個擁有40萬畝香蕉種植面積的隆安，洋豐香蕉專用肥打進了大戶市場，未來的幾年，洋豐香蕉專用肥會是怎樣的增量！
當晚，我很是興奮，決意要把這個晚宴以及當天的見聞轉告公司同仁，尤其是業(yè)務員朋友們，敲開了大戶之門，是以一當十、當百的工作效益，是一個超乎你想象力的市場！
（廣西直銷分公司業(yè)務員張盤）
