人物檔案：夏長興，2003年入職新洋豐，現任河北銷售分公司經理。從銷售員到經理，再從經理到銷售員，最后從銷售員再到經理，并且成長為集團優秀管理干部，他在營銷系統浮浮沉沉了二十載。
夏長興在辦公室
淡定待浮沉，潛心鑄“金身”
天將降大任于斯人也,必先苦其心志。夏長興在營銷系統的幾番浮沉，好像就是為了他日后成長為優秀管理干部的一種磨煉。夏長興入職2年后，因業績突出，開始擔任河北銷售分公司邢臺辦事處主任。隨著公司在菏澤建廠并打通汽運，以及“洋豐”品牌知名度不斷提高，他勢如破竹，一路高歌猛進，8年時間將年銷量僅1000噸的邢臺市場做到近2萬噸。期間，因為業績突出和綜合素質高，他多次獲評集團“先進工作者”和“勞動模范”。新洋豐河北徐水基地建成投產后，公司為快速提升基地周邊市場份額，于2014年成立了河北直銷分公司，夏長興被公司委以重任，成了該公司第一任經理。
因為第一次當經理，沒經驗、角色轉換慢等諸多原因，這一年河北直銷分公司整體銷量雖然同比增長了1.2萬噸，但是離公司既定任務還有一定差距。一向視責任比天大的夏長興，在巨大的壓力面前一度出現了睡眠障礙，在認識到自己帶團作戰經驗不足后，他做了個回爐深造的決定，即向公司申請辭去經理一職，到湖北仙桃市場去學習。
湖北是新洋豐家門口的市場，分為湖北銷售分公司和湖北直銷分公司。仙桃市場隸屬湖北銷售分公司，緊鄰湖北直銷分公司的天門和潛江兩市場，而且這兩個分公司的經理，都是公司多年的老經理，營銷經驗和團隊管理經驗都非常豐富。夏長興在仙桃市場任業務員和辦事處主任，既可以學習基地外圍市場的營銷及團隊管理經驗，又可學習基地直銷市場的營銷和團隊管理經驗。
經過四年的磨礪與淬煉，學得一身本領的夏長興，于2019年重回河北銷售分公司擔任經理一職。回爐深造過的夏長興思路清晰，目標明確，措施得當，帶領團隊弓開如秋月行天，一年一個臺階往上跨越。連續三年，河北銷售分公司常規復合肥和新型肥料銷量雙雙實現快速增長。其中，2020年，該公司僅用了11個月就超額完成了全年的銷售任務；2021年，該公司再次取得驕人業績，在本身基數較大的情況下，仍然增量20000多噸。2020年，夏長興獲評集團“良好管理干部”；2021年，他更進一步獲評集團“優秀管理干部”，其帶領的河北銷售分公司也獲評集團“先進單位”。
夏長興（右）在回訪客戶
增強成員信心，提升團隊戰斗力
夏長興重回河北銷售分公司之前，該公司由于連續幾年銷量不佳，業務員士氣普遍低落，隊伍極不穩定。如何突破困局？夏長興認真總結了自己浮沉幾年積累的經驗，認為信心比黃金更重要。營銷人員的信心則建立在對局勢的充分認識和正面激勵上。一到市場，他就認真深入市場調研，走訪了所有客戶，摸清市場低迷的原因后，為提振業務員信心做了兩件事。
第一件事，指出增量空間。首先，河北市場以大田作物為主，公司的優勢銷量主要集中在大田作物，剛需一直存在，而且隨著糧價上漲，需求還會增加；經濟作物雖然一直是河北市場短板，但是公司最近幾年不斷推出的新型肥料能夠迎合不同市場作物需求，增量空間很大。其次，公司實力強、品牌知名度高、誠信務實的工作作風絕大多數客戶都非常認可，忠誠度比較高，農戶也比較認可公司品牌及產品質量，市場基礎很牢固，基本盤穩定。再次，國內部分優勢品牌市場份額在快速下滑，騰出的一部分市場就是公司的主攻目標。
第二件事，制定激勵政策。河北銷售分公司從2020年疫情期間，開始推行線上表格方式填寫當天的收款發貨情況，即實行日報制，團隊成員的工作動態做到可視化。月底考核時，夏長興會自掏腰包對增量前三名成員進行獎勵，并鼓勵他們做經驗分享；對任務完成不理想的成員，會與其耐心溝通，分析市場存在的問題，找出解決方案。實行日報制，增強了每個業務員、每個小組的集體榮譽感，營造出了比學趕超氛圍，促使團隊戰斗力不斷增強。據團隊成員介紹，不完全統計，夏長興僅2021年，自掏腰包對團隊成員的獎勵金額就高達3萬多元。
推行“一縣一品”，增強代理商信心
河北市場普遍存在相鄰兩個縣經營同質化肥料，因為相互殺價造成兩敗俱傷的被動局面。再好的產品如果不能確保利潤，代理商絕對不會放心推廣。夏長興在提振了團隊成員信心之后，就開始著手規范市場，提振代理商信心。夏長興根據市場調研情況，提出了“一縣一品”的新營銷模式。
剛開始推行“一縣一品”時，團隊成員和客戶均不理解，夏長興遇到了很大的阻力。就拿邯鄲永年來說吧，在2020年疫情期間，在夏長興的支持下，該市場業務員幫忙代理商通過線上直播開展“千人大會 千人代言”活動，將生態級肥料“洋豐硫”帶火了，單品銷量高達近1000噸。
之后，相鄰兩縣的代理商紅眼了，就找業務員，找夏長興，甚至還找公司分管營銷的副總裁，要求代理“洋豐硫”。這兩個都是銷量在六七千噸以上的大客戶，公司是非常重視的，但是也不能因為他們就讓初見成效的“一縣一品”模式就此夭折。夏長興在深思熟慮之后，還是頂著巨大壓力說服他們去代理其他新品。
為了幫這兩位代理商打造新的大單品，夏長興要求農化老師針對當地土壤環境和作物營養需求，制定套餐施肥方案確定肥料品類，同時集合分公司所有人力，去幫忙代理商組織開展新品推介會、技術培訓會、現場觀摩會等，很快這兩位代理商就體驗了“一縣一品”帶來的驚喜。之后，“一縣一品”模式在河北市場全面順利鋪開，為河北市場連續三年超額完成新品銷量奠定了堅實的基礎。
盯緊種植大戶，實現新品突破
隨著土地流轉加速，河北市場種植大戶越來越多。種植大戶相比散戶，更重視肥料質量和投入產出比。因此，夏長興重回河北后，就敦促業務員以“勤拜訪、重承諾”為原則，協助代理商從種植大戶入手推廣新型肥料。
例如，臨漳縣南東坊鄉北東坊村的零售店一直不愿意賣新型肥料，業務員通過在該村走訪得知有個叫張隨生的種植大戶后就多次上門拜訪。張隨生當季種了200畝玉米，因為以前一直用的都是國內某知名品牌復合肥，收成還可以。雖然他也耳聞過公司針對當地推出的“洋豐正好”29-6-7玉米控失肥效果非常顯著，但是因為價格比他原來用的肥料要稍微貴一點，所以業務員上門拜訪多次，他都不愿意嘗試使用，直到業務員上門拜訪了五六次，并承諾如果用了“洋豐正好”每畝不增產100斤以上，損失算他的之后，張隨生才一次性要了8噸貨。果不其然，玉米用了“洋豐正好”之后長勢一直都非常好，從玉米生長中期開始，張隨生經常在微信朋友圈或當地種植大戶技術交流群里發玉米長勢的視頻，到了收獲期，畝增產200斤，更是樂得他逢人就夸“洋豐正好”玉米控失肥效果好?，F在，他周邊幾位種植大戶都成了洋豐新型肥料的忠實粉絲。
還有臨漳縣柳園鎮馬村的馬現發，也是業務員經過“勤拜訪、重承諾”爭取過來的用戶。他共有600畝地，每年都是種完玉米再種小麥。第一年，他用400畝玉米地做“洋豐正好”29-6-7控失肥的示范田，其余200畝繼續用他常用品牌肥料做對比。玉米收獲后，“洋豐正好”玉米控失肥示范田讓他增收了5萬多元。因此，到秋季種小麥時，他的600畝地全部用上了洋豐肥。周邊農戶，亦是緊跟他的步伐，用上了洋豐肥。
大戶的用肥習慣，基本上是當地農戶用肥的風向標，而大戶之間的信息互通，也進一步促進了更多的大戶跟風用肥。
主抓會議營銷，促新品快速增量
近幾年，公司下達給河北銷售分公司的增量在持續上升，且基本都是新型肥料，各小組普遍信心不足，畏難情緒較重。夏長興結合近幾年的營銷經驗，認為開好新品推介會、技術培訓會、效果觀摩會這“三會”對新品增量非常重要。如何指導代理商開好“三會”成了分公司工作的重中之重，而且本著讓農戶“用上好肥，還要會用好肥”的目的，夏長興還要求代理商和業務員，不論開什么會，都要把技術培訓穿插進來。在嘗到“三會”營銷的甜頭之后，其他代理商也不甘落后，都把“三會”列入到日常工作中。
比如邢臺金沙河合作社，是夏長興于2012年開發的代理商，雖然該社多年來一直堅持跟公司合作，但是基本上都是銷售常規產品。夏長興在了解其情況之后，就帶領該市場的小組成員，多次上門給負責人做工作，鼓勵他召開新品推介會。幾次拜訪后，負責人內心稍有松動，夏長興立即召集團隊成員過來幫忙該社籌備會議。團隊成員過來后，農化技術員就深入田間地頭做測土配方，即針對當地作物的生長習性進行充分調研后制定合理的施肥方案；業務員則與合作社工作人員一起走村入戶做會前動員邀約。經過十多天的精心籌備，該社召開第一次新品推介會。會上，農化老師將新型肥料的功效、性能、用法及用量，還有前期農戶用過之后的顯著效果，都在會上進行詳細講解和展示。當日，銷售新品600多噸。在新品效果出來之后，夏長興又督促業務員聯合代理商召開示范觀摩會，示范田的顯著效果在當地備受關注。三年來，該合作社新品銷量節節攀升，復合肥總量較之前也翻了一番。
還有，臨漳代理商每年銷售總量是7000多噸，但新品銷量不到600噸。2020年，夏長興就督促業務員幫他籌謀了100多位種植大戶到菏澤基地召開新品推介會，2021年又帶領80多名大戶到荊門總部召開新品推介會。每次種植大戶到公司參觀，夏長興和業務員都會安排他們到生產線上參觀，安排資深農化老師給他們做技術培訓，讓大戶直觀感受公司在產品研發、生產和推廣上的實力與努力。當公司種植的示范田效果出來之后，夏長興又立即要求業務員協助代理商組織這些大戶到田間地頭現場觀摩。大戶們在充分了解公司實力，又在田間地頭親眼見證了作物長勢之后，對公司新品充滿了信心。得益于此，該代理商連續三年新型肥料翻倍增長。
回首往昔，夏長興在營銷戰線的二十載，是苦練本領的二十載，是凝聚蓬勃力量的二十載，是執銳披堅奮斗的二十載，但他并不止于回首，而是用自己在二十載浮沉中總結出來的經驗，凝練成實力和智慧，帶領團隊闊步向前，勇創出耀眼佳績。真是莫道桑榆晚，為霞尚滿天。（劉艷芹）
